こんにちは！
営業活動でアップセル手法を取り入れたい人向けに、営業でアップセル手法を利用する方法を発信しています！
今回は、「営業で使えるアップセル手法！最短最速で売上を2倍にする方法も」について解説します。
この１記事で、確実に営業活動でアップセル手法を取り入れることができ効率良く成績をアップできる内容です。
(※弊社が仮説と検証を繰り返してきたデータをもとにお話ししています。)
▼誰しも営業でアップセルの利用方法がわからないと、一度は悩んだことがありますよね？
「アップセルを営業に活用して成約率を2倍にアップしたい」
「営業でアップセルを利用して最短最速で結果を出したい」
「アップセルを営業手法に取り入れる方法を知りたい」
わかります。多くの企業や営業担当者は、上記のような気持ちで悩んでいます。
しかし、この記事で伝えるノウハウを１つでも知らなかったら、今後の営業活動で確実に詰みます。
最悪の場合、営業で契約を取れなかったり、顧客からの信頼を失う可能性も。
今回紹介するのは、弊社が実際に営業活動する際にアップセルの提案をしてきた中で習得した内容です。
こういった過程で、アップセルの提案を完璧に習得してきました。
もしあなたが、「アップセルを営業手法に取り入れて最短最速で売上をアップさせたい！」
「アップセル手法を活用して営業の成績を2倍にしたい！」
「アップセルの提案を成功させて営業活動を効率化したい！」と思っているのであれば、必ず役立つ内容なのでぜひ最後まで読んでください。
1：営業活動で利用できるアップセルとは？営業活動で提案できる？
営業で利用できるアップセルとは、そもそもどのようなものなのでしょうか？
結論、営業で利用できるアップセルとは、顧客1人あたりの単価をアップさせるための営業手法です。
つまり、アップセルで提案すると顧客が今の商品よりもグレードの高い商品を購入したり契約をしてくれます。
例えば、現在使っている商品よりも5万円高いグレードであれば、顧客単価は一気に5万円アップします。
このように、アップセルを顧客に提案すると、一気に1人あたりの単価がアップするため積極的に活用するのがおすすめです。
また、「営業ではアップセルを利用したことがない」という担当者も多くいます。
ですが、アップセルは、営業の担当者にこそ使ってほしい手法なのです。
なぜなら、アップセルを提案するだけで、効率良く営業成績を上げられるようになるからです。
これまで1ヶ月間の売上が100万円だった担当者は、アップセルを導入するだけで50万円もアップする可能性があります。
（単価5万円アップする商品を10人に提案した場合です）
そのため、営業の担当者こそ積極的にアップセルを活用していきましょう。
アップセルについてもっと詳しく知りたい人は、下記の記事を参考にしてください！
＞＞アップセルとは？アップセルの5つのポイントで成約率を2倍に！
＞＞アップセルとクロスセルの違いとは？具体例や成功事例2つを紹介！
2：アップセルを営業で利用する重要性とは？提案すると売上がアップ
アップセルを営業で利用する重要性は、何があるのでしょうか？
結論、アップセルを営業で利用する重要性は1つ。
「提案すると売上がアップすること」です。
アップセルは同じ商品で、よりグレードの高い商品を提案するため、顧客単価がアップしやすくなります。
だからこそ、営業の担当者や企業には積極的にアップセルを導入してほしいのです。
もちろん、アップセルを提案したら必ず上手くいくわけではありません。
ですが、提案してみると案外上手くいくことも多くあります。
（実際に弊社でもアップセルを営業活動の時に導入したことで売上がアップしました！）
営業は、何事もやってみなければわかりませんので、積極的に取り入れていきましょう。
3：アップセルを営業で利用する5つのコツとは？提案を成功させるコツ
アップセルを営業で利用する5つのコツは、何か知っていますか？
今回、紹介する提案を成功させるコツを知っておくことで、アップセルの提案が上手くいくようになります。
では、アップセルを営業で利用するコツは以下の5つです。
【アップセルを営業で利用する5つのコツ】
アップセルコツ①：顧客を明確するためにペルソナを設定する
アップセルコツ②：顧客やユーザーが幸せになる提案を心がける
アップセルコツ③：自分目線ではなく常にお客さん目線で提案する
アップセルコツ④：日頃から勉強などをして営業力を向上させる
アップセルコツ⑤：日頃から営業やアップセル手法について学ぶ
アップセルコツ①：顧客を明確するためにペルソナを設定する
なぜなら、顧客を明確にすることで営業やアップセルでの提案を成功させやすくなるからです。
WEBマーケティングの世界では、顧客を明確にするペルソナの設定は一般的。
ですが、営業の世界ではペルソナを設定している企業や担当者は少ないのです。
（ペルソナを設定して顧客を明確にするだけで営業力がアップするにもかかわらず！）
しっかりと顧客を明確にするためにペルソナを設定しておくことで、効率良く業務を進められるようになります。
ペルソナを設定する方法は、以下を参考にしましょう。
【ペルソナの設定方法】
飲食店のマネージャーで年収は400万円。
35歳で既婚者で子供は1人いる。
住んでいる地域は、東京都の郊外。
一軒家を購入しローンの支払い中。
性格は、しっかりしており断る際は間髪入れずに断ってくる。
上記のように、営業で結果を出すためにはしっかりと顧客のペルソナを設定しておきましょう。
「ペルソナを設定しても意味はない」と感じる人もいますが、顧客を明確にするだけで売上はアップしますよ。
アップセルコツ②：顧客やユーザーが幸せになる提案を心がける
なぜなら、営業やアップセルの目的は顧客を少しでも幸せにさせることだからです。
よく勘違いするのは「営業は自分の成績や会社の業績をアップさせるため」だと思っていることです。
もちろん、担当者の成績や会社の売上をアップさせるのも大事になります。
ですが、営業やアップセルの目的はお客さんを幸せにすることです。
だからこそ、常にお客さんのことを考えて営業やアップセルの提案をしていきましょう。
また、自分や会社の利益を目的にすると相手にもバレます。
その結果、営業で契約を取れなくなったり、アップセルの提案が失敗しやすくなります。
そのため、常に「この商品を提案したらお客さんは幸せになる」ことを考えましょう。
アップセルコツ③：自分目線ではなく常にお客さん目線で提案する
なぜなら、自分目線での提案だと失敗する可能性が高くなるからです。
アップセルは、お客さんの目的を叶えるために提案します。
だからこそ、常にお客さん目線で提案することが重要です。
実際に私は、初めて営業した際は上手くいきませんでした。
理由は、自分目線で営業し提案していたからです。
自分目線では上手くいかないと感じたため、お客さん目線で提案することに。
もちろん、お客さん目線での提案は難しくて最初は上手くいきませんでした。
それでもお客さんのことを考えて、日々営業しアップセルの提案をしていきました。
その結果、上手くいくようになり今では営業の成績がアップしました！
最初は上手くいきませんが、継続するとアップセルの提案も成功できますよ！
アップセルコツ④：日頃から勉強などをして営業力を向上させる
なぜなら、営業力が低ければどれだけ提案をしても成功しないからです。
だからこそ、営業力を向上させていく必要があります。
営業力を向上させることができれば、アップセルの提案も成功します。
では、営業力を向上させるためにはどのようにすればいいのでしょうか？
【営業力を向上させるコツ】
営業力向上のコツ①：営業の数をこなす
→とにかく営業数をこなしていくことで、経験を積めるようになる！
その結果、営業力もアップする！
営業力向上のコツ②：書籍やネットなどで勉強する
→どれだけ営業数をこなしても知識やノウハウがなければ上手くいかない！
営業力を向上させるためには、上記2つを意識するのがおすすめです。
ちなみに、書籍やネットで勉強する際は本記事を参考にしましょう！
また、「これで新規開拓営業がうまくいく！コツ7つと手法や準備方法も解説」も学べるのでぜひ！
アップセルコツ⑤：日頃から営業やアップセル手法について学ぶ
なぜなら、日頃から学んでいなければ知識やノウハウがない状態で営業することになるからです。
その結果、営業やアップセルの提案は上手くいかなくなります。
だからこそ、しっかりと営業やアップセルについて日頃から学んでおくことが重要です。
実際に、自分から進んで勉強している担当者は、営業で成績をアップさせています。
もちろん、すぐに結果を出せるわけではありません。
ですが、学ぶことで知識とノウハウが付き、最終的に結果を出せるようになります。
営業やアップセルについて学ぶためには、インターネットや書籍を参考にしましょう。
特にインターネット記事や書籍であれば、具体的に学ぶことができます。
さらには、YouTubeでも学べるため移動時間を活用するのがおすすめです。
4：アップセルを営業で利用する5つの注意点！提案する際の注意点
アップセルを営業で利用する時には、どのような注意点があるのでしょうか？
結論、アップセルを営業で利用する時の注意点は5つです。
注意点①：営業では相手が嫌がるような押し売りは絶対にしない
注意点②：売ったら終わりではなく販売後も関係を構築する
注意点③：提案内容と販売する商品についてしっかり準備する
注意点④：アップセル提案は最初から上手くいかないので諦めない
注意点⑤：営業でアップセルを提案するタイミングに気を付ける
アップセルの注意点をしっかりと理解しておくことで、失敗する確率を下げられるようになります。
注意点①：営業では相手が嫌がるような押し売りは絶対にしない
なぜなら、相手が嫌がる押し売りをすると成約を取れないからです。
基本的に人は、押し売りを嫌がる傾向にあります。
あなたも、営業担当者から押し売りをされると嫌になりますよね？
つまり、相手も同じで押し売りされるのは嫌なのです。
では、ここで私の失敗談を紹介します。
【押し売りで失敗した経験】
営業担当者として提案していた時期は、ほとんど成約を取れませんでした。
早く契約を取りたいという思いから、とにかく押し売りばかりしていたのです。
「この商品はメリットしかないので早く購入しなければ損です」と、自分の利益のことしか考えていませんでした。
お客さんからすると、あなたの営業成績や利益は一切関係ありません。
「自分はこの商品を利用すると良い方向に進むのか？」とお客さんは気になっています。
だからこそ、押し売りをしても売れませんしお客さんからの信頼を失う可能性があります。
お客さんからの信頼を失うと、リピートにもつながらずに結果的に企業としての売上も下がるのです。
「自分は押し売りをしている」と感じてからは、お客さんの目線に立って提案することに。
もちろん、全ての提案は上手くいきませんが、以前よりも成功率は上がっていきました。
最終的に営業成績もアップし、企業の売上も上がったのです。
押し売りをしないのは難しいですが、お客さんの目線に立って提案すると成功確率はアップしますよ。
注意点②：売ったら終わりではなく販売後も関係を構築する
なぜなら、アフターフォローするとその後のリピートにつながる可能性があるからです。
営業の世界では、1度売ったら終わりということはよくあります。
成約しても、電話すらしない担当者は多いです。
もちろん営業を取れると、その後は会社と顧客とのやり取りが多くなるため、担当者は不要かと思います。
ただし、アフターフォローを徹底してやらなれば顧客からの信頼を失う可能性があるのです。
実際、契約した後に営業担当者から連絡が一切なければ不安ですし信頼もなくなりますよね。
これは、相手側も同じ気持ちです。
だからこそ、売ったら終わりではなくアフターフォローもしっかりする必要があります。
注意点③：提案内容と販売する商品についてしっかり準備する
なぜなら、しっかり準備していなければ営業や提案で失敗する可能性があるからです。
どんな分野でも同じですが、事前に準備しておくことは重要です。
営業でも、アップセルを提案する内容や販売する商品について事前に知っておきましょう。
アップセルの提案内容であれば、よりグレードの高い商品を用意したりするのです。
さらには、販売する商品を実際に使ってみてリアルな感想を伝えることもできます。
このようにアップセルの提案を成功させるためには、事前にしっかりと準備しておきましょう。
注意点④：アップセル提案は最初から上手くいかないので諦めない
なぜなら、アップセルの提案はいきなり上手くいかないからです。
だからこそ、諦めずに時間をかけて継続していくことが重要です。
実際、私も営業やアップセルの提案に多く取り組んできました。
最初は上手くいかないことが多く、契約も取れませんでした。
その結果、「自分には営業は向いていない」と思うようになったのです。
それでも諦めずに、勉強して実践を繰り返したことで、徐々に結果を出せるようになりました。
最終的には、今では経験値が増えて営業が得意になっています。
もちろん、アップセルの提案も得意に。
このように諦めなければ多くのことは上手くいきます。
だからこそ、コツコツと継続が重要なのです。
注意点⑤：営業でアップセルを提案するタイミングに気を付ける
なぜなら、アップセルを提案するタイミングを間違えると顧客の信頼を無くすことがあるからです。
まず、顧客に対してアップセルを提案するタイミングをいきなりするのはよくありません。
特に営業であれば、初対面の場合が多いため、何も知らない担当者からいきなり提案されると顧客は不安になります。
・この担当者は自分の利益しか考えていない
・いきなり営業してくるのは怖いし不安
・営業されるだけの関係性
顧客に上記のような思いを持たれる可能性があります。
上記の思いを持たれてしまうと、信頼関係を作っていくことができずに契約を取れません。
だからこそ、アップセルを提案する時はタイミングに気をつけましょう。
5：営業でアップセルを利用する3つのメリットと2つのデメリット
営業でアップセルを利用するには、どのようなメリットとデメリットがあるのでしょうか？
結論、アップセルを利用するメリットは3つです。
そして、デメリットは2つです。
【アップセルのメリット】
アップセル手法のメリット①：顧客1人あたりの単価がアップする
アップセル手法のメリット②：企業としての売上がアップする
アップセル手法のメリット③：リピート顧客の獲得につながる
【アップセルのデメリット】
アップセル手法のデメリット①：押し売りしてしまうと売れなくなる
アップセル手法のデメリット②：提案が上手くいくわけではない
営業でアップセルを利用する時は、しっかりとメリットとデメリットを理解しておく必要があります。
なぜなら、理解していなければ上手く提案できないからです。
アップセルの提案を成功させるためには、メリットとデメリットを理解しておきましょう。
アップセル手法のメリット①：顧客1人あたりの単価がアップする
なぜなら、アップセルは同じ商品のグレードの高いものを顧客に提案するからです。
そのため、現在使っている商品よりも値段が高いので顧客の単価もアップするのです。
例えば、利用している顧客に対して、現在利用している商品グレードの高いものを提案します。
具体的に、現在利用している商品単価を毎月10万円としましょう。
よりグレードの高い商品を提案し20万円で契約してくれると、一気に顧客単価は10万円アップします。
毎月10万円の顧客単価がアップするので、アップセルは積極的に取り入れたい営業手法です。
営業経験が短い担当者は、アップセルという営業手法を知らない人もいます。
そのため、今使っている商品しか提案できずに、企業としての売上も上がらないのです。
そのような営業手法を続けていても業績はアップしないため、今後は必ずアップセルの提案を取り入れて、顧客単価をアップさせていきましょう。
アップセル手法のメリット②：企業としての売上がアップする
なぜなら、アップセルを提案することで顧客1人あたりの単価が上がるからです。
顧客の単価がアップする理由は、グレードの高い商品を顧客にアップセルとして提案するからです。
現在利用している商品単価よりも5万円高いものを提案すると、顧客単価は5万円にアップします。
そのため、アップセルを提案するだけで簡単に売上を上げられるようになるのです。
アップセルを提案すると、効率良く顧客1人あたりの単価をアップできるため、ぜひ取り入れましょう。
アップセル手法のメリット③：リピート顧客の獲得につながる
なぜなら、アップセルの提案は顧客の悩みを解決できるからです。
そのため、顧客は担当者や企業に対して感謝の気持ちが出るので、結果的にリピートの獲得につながります。
このアップセルは、顧客が現在悩んでいることを解決するために提案します。
コツとしては自分の利益ではなく、顧客の目線に立って提案することが重要です。
なぜなら、顧客のことを考えて提案すると、必ずリピートしてくれるからです。
実際に私も営業でアップセルを提案する時は、顧客の悩みを解決できるように案内しています。
だからこそ、提案にも成功しますしリピートの獲得にもつながっています。
このように、アップセルにはリピート顧客の獲得につながるというメリットがあるのです。
アップセル手法のデメリット①：押し売りしてしまうと売れなくなる
なぜなら、営業では顧客との信頼関係が最も重要だからです。
営業の世界では、基本的に対面での提案になります。
だからこそ、顧客と担当者の信頼関係がなければどれだけ提案しても成約しません。
そのため、顧客が欲しいと思っていないのに無理な提案をするのはよくありません。
実際、あなたも興味のない商品やサービスを無理に提案されると嫌になりますよね？
つまり、相手も同じ気持ちを持っています。
無理な提案をしてしまうとその後はなくなるので注意しましょう。
アップセル手法のデメリット②：提案が上手くいくわけではない
なぜなら、営業の世界では100%はないからです。
だからこそ、アップセルの提案を断られても諦めずに行動していくことが重要です。
営業の世界では、断られて当たり前の精神で取り組むようにしましょう。
特に最初のうちは、知識やノウハウがほとんどないので失敗の連続です。
では、ここで実際に私が経験したことをお伝えしますね。
【私が経験したこと】
特に最初は提案しても契約を取ることはできません。
実際、私は営業の担当者として1年目の時は、知識や経験、ノウハウなどがなく結果は出ませんでした。
1日に20件の営業をしても断られてばかり。
このように、最初はどれだけ行動しても上手くいかないことが多いです。
ですが、提案が上手くいかなくても諦めないことが重要です。
アップセルの提案は、上手くいかないことばかりではありますが、行動し続けましょう。
6：アップセルを営業で利用している成功事例をしっておこう！
アップセル成功事例は様々ありますが、今回は代表的なものを紹介します。
営業でアップセルの提案を成功させるためには、しっかりと成功事例を知っておきましょう。
アップセル成功事例①：アマゾンや楽天市場の通販サイト
例えば、商品をカゴに入れて購入しようと思った時に「あなたにおすすめの商品」と表示されませんか？
また、「この商品を購入した人はこんな商品も購入しています」も出てくるかと思います。
このように、購入する際に似たような商品やグレードの高い商品を積極的に提案してくれます。
では、なぜ通販サイトではこのような提案が毎回されるのでしょうか？
それは、提案するだけで売上が大きくアップするからです。
さらには、ユーザーの利便性もアップするため積極的に提案しています。
これは、営業の世界でも同じでアップセルを提案するだけで簡単に売上はアップするのです。
だからこそ、通販サイトのように積極的にアップセルを提案していくのがおすすめです。
7：営業で利用するアップセル！クロスセルとはどんな違いがあるのか？
アップセルとは、同じ商品でグレードの高いものを顧客に提案する営業手法です。
また、クロスセルとは、顧客が購入しようと思っている似たような商品を提案する営業手法になります。
営業手法は似ていますが、少し違うのが特徴です。
今回は、アップセルについて紹介していきましたが、営業ではクロスセルも積極的に提案していくのがおすすめ！
なぜなら、クロスセルを提案することで同時に別の商品も購入してくれるからです。
例えば、「A」という商品を購入しようと思っている顧客に対して類似商品に「B」を提案する。
類似商品や関連する商品であれば、顧客は「B」の商品も同時に購入してくれます。
その結果、「A」だけではなく「B」の商品も買ってくれるため、顧客単価がアップするのです。
だからこそ、アップセルとクロスセルを活用し営業力を上げていきましょう。
アップセルとクロスセルの違いは、下記を参考にしてください！
＞＞アップセル・クロスセルとは？成功する営業戦略の秘訣を知ろう！
8：営業活動で提案できるアップセルのよくある質問を紹介！
ここでは、営業の提案で利用できるアップセルのよくある質問を紹介していきます。
実際にアップセルを利用する際に勉強になりますので、理解しておきましょう。
アップセル営業とは何ですか？
アップセル営業とは、営業活動の際に顧客に対して今使っている商品よりもグレードの高いものを提案することです。
アップセルを提案すると、一気に顧客1人あたりの単価をアップできるのがメリットになります。
アップセル営業については、下記の記事を見るのもおすすめですよ！
＞＞アップセルを営業で使う重要性！営業手法アップセルの5つのコツ！
アップセルの成功事例とは？
アップセルの成功事例は、動画配信サービスのサブスクリプションです。
動画配信サービスでは、最初の1ヶ月間は無料と良くあるかと思います。
その後、2ヶ月目からは1,500円で課金を継続できます。
実際に1ヶ月間ユーザーが利用して、良ければ継続するシステムです。
では、なぜ人は動画配信サービスを継続的に利用するのでしょうか？
それは、一度登録してアニメやドラマを見ていると、途中で解約をしたくなくなるからです。
「途中で解約すると、今観ているアニメやドラマが観られなくなる」という気持ちになります。
その結果、人は一度登録すると継続的に課金するようになるのです。
動画配信サービスのサブスクリプションを実際に契約してみると、アップセルの流れがわかるようになります。
アップセルの成功事例について解説しています。
＞＞【2つの成功事例も解説！】アップセルとクロスセルとは？具体例も
まとめ：営業で使えるアップセル手法！最短最速で売上を2倍にする方法も
この記事では、営業で利用する際のアップセルの活用方法について解説してきました。
営業でしっかりと結果を出すのであれば、今回紹介しているアップセルをぜひ利用しましょう。
あなたの営業活動が上手くいくことを応援しております！
では、最後まで読んでいただきありがとうございました！
他の人は「アップセルとは？アップセルの5つのポイントで成約率を2倍に！」も読んで、さらに実力を付けています。
