こんにちは！
インサイドセールス代行サービスのメリットや選定方法を知りたい人向けに、マーケティング事業で成果を出している弊社が発信しています！
今回は、「インサイドセールス代行サービスのメリットと選び方のコツを解説！」についての記事です。
この１記事で、確実にインサイドセールス代行サービスのメリットや導入するときのポイントが理解できる内容です。
(※弊社が仮説と検証を繰り返してきたデータをもとにお話ししています。)
▼誰しもインサイドセールス代行サービスのメリットや導入で一度は悩んだことがありますよね？
「自社にあったインサイドセールス代行の選び方が知りたい」
「インサイドセールスを代行するメリットを知りたい」
「インサイドセールスを代行している時に気を付けるポイントはなんだろう…？」
「インサイドセールスを代行を活用したいけどどうしたらいいかわからない」
共感が抜けているので記入。
しかし、この記事で伝えるノウハウを１つでも知らなかったら、今後のインサイドセールス代行サービスを利用する際、確実に詰みます。
導入したはいいものの、活用ができず、コストが上がり営業成績も下がってしまうなんてことも。
今回紹介するのは、弊社のマーケティング事業をしてきた中で習得した内容です。
こういった過程で、インサイドセールスの代行サービスに関する知識と経験を完璧に習得してきました。
もしあなたが、「自社にあったインサイドセールス代行の選び方を知って代行サービスを活用する」
「インサイドセールスを代行するメリットを知って売上拡大に繋げる」
「インサイドセールスを代行している時に気を付けるポイントを熟知して継続的なリードを獲得したい」と思っているのであれば、
必ず役立つ内容なのでぜひ最後まで読んでください。
1：インサイドセールスとは？代行サービスを取り入れることもおすすめ
インサイドセールスは、見込み顧客に対して非対面で行う営業活動です。
具体的に言うと電話やメール、Webツールを使用します。
直接対面せずに営業活動を行うため、今まで対面営業を主軸としてきた人は、すぐに取り入れることは難しいかもしれません。
しかし、昨今はオンライン上で営業を行うことが一般的になってきました。
素早い返信や対応が求められる営業方法の一つとしてインサイドセールスがあげられます。
インサイドセールスとフィールドセールスの違い
インサイドセールスは電話やメール、Webなどを用い営業を行います。
非対面のため、文章や声色だけで相手の温度感を捉えないといけないため慣れないうちは苦戦する人が多いでしょう。
具体的には取引先がカメラオフにしている場合、相手の表情がみえません。
そのため、営業内容が響いているのかそれとも踏みとどまる悩みがあるのかわかりづらい点があります。
しかし、手軽にコミュニケーションを取れることから、顧客との関係構築がスムーズに行く場合もあります。
一方、フィールドセールスは、顧客先へ訪問し対面で営業活動を行います。
具体的には、直接企業へ出向き受付で担当者を呼んでプレゼンをしたり、担当者から自社との繋がりを作る方法です。
昨今の新型コロナウイルスの流行により、フィールドセールスの制限がかかったり、会社として対面営業が禁止されたところもありました。
しかし、対面での営業方法になるため、顔を合わせて行う営業が好きな方や、直接話したいという顧客には有効な営業方法と言えます。
2 ：インサイドセールスの2つのメリットを解説
【インサイドセールスの2つのメリット】
メリット①：業務が標準化され営業活動の属人化が防げる
メリット②：確度の高い顧客に対して集中して営業活動が可能
従来の営業方法では、対面することで得られる温度感、価値観や経験値が受注確度の判断材料となっていました。
しかし、インサイドセールスを導入することで、見込み顧客が可視化できるため一定の標準値を出すことができます。
そのため、属人的な営業活動を防ぐことができます。
急な人事異動や、退職が起きた際にもスムーズに引き継ぎができる点もメリットと言えるでしょう。
3：インサイドセールスの2つデメリットを解説
【インサイドセールスの2つのデメリット】
デメリット①：情報共有が漏れてしまうと売上獲得を逃してしまう場合も
デメリット②：気軽にコミュニケーションが取れる反面希薄になりがち
インサイドセールスは、従来一人で行っていた営業活動を分担して行うため、情報共有が漏れてしまう可能性があります。
また、電話やメールと気軽にコミュニケーションができますが、顔が見えない分希薄なコミュニケーションをとりがちです。
そのため、大事なリードを失ってしまいます。
適度なコミュニケーションを取らないと、なかなか受注へ繋がりにくくなったりします。
さらに詳しい内容を知りたい場合は下記記事もご覧ください。
＞＞インサイドセールスはやめとけ？アウトサイドセールスとの違い
4：インサイドセールス代行会社が解決できる3つのポイントを解説！
インサイドセールス代行会社を導入すると、3つのことが解決できます。
【解決できる3つのポイント】
ポイント①：営業活動の効率化を図りたい時
ポイント②：受注率を向上させたい時
ポイント③：潜在的な顧客とのコンタクト機会を担保したい時
以下の記事で詳しく解説します。
インサイドセールス代行会社を導入しようか迷っている人は、ぜひ参考にしてみてください。
ポイント①：営業活動の効率化を図りたい時
なぜなら、今まで実際に顧客のもとへ出向いていた移動時間がなくなるからです。
そのため、移動時間を他の施策や作戦会議、他部署との連携などのように他の業務に有効活用できます。
また、近場への電車移動だけではなく、遠方の顧客への営業もコストの面を気にせず行えるようになります。
代行会社にお願いすることで、プロ集団がインサイドセールスを行うため、的確なアドバイスや進め方を伝授してくれる場合も。
こういった理由から、インサイドセールス代行サービスを導入すると営業活動の効率化が可能です。
ポイント②：受注率を向上させたい時
なぜなら、インサイドセールスの導入を行うことで、受注確度の高い顧客に絞って営業することが可能だからです。
そのため、受注率の向上にも繋がり、確度の高い顧客へ営業するため営業担当のモチベーションも下がることは少ないでしょう。
具体的には、代行サービスはインサイドセールスの知識や経験を熟知したスタッフが在籍しています。
より確度の高い顧客の選定や、顧客と良好な関係を築くことができます。
こういった理由から、インサイドセールスの代行を導入すると、確度の高い顧客への営業を行えるため受注率が高くなります。
ポイント③：潜在的な顧客とのコンタクト機会を担保したい時
なぜなら、フィールドセールスは顕在的なニーズを持っている企業とのコンタクトに注力しがちだからです。
そのため、受注を逃してしまう可能性があります。
具体的には、定期的にコンタクトをとる仕組みを作ることで、潜在的な顧客と良好な関係を構築することができます。
移動時間や、資料の印刷の手間が省けるため定期的なコンタクトの時間をとり受注機会を無くさないようにしましょう。
5：インサイドセールスを代行する3つのメリットと解決できる課題
インサイドセールスは従来のフィールドセールスと並行して運用すると、受注率が高くなります。
そのため、インサイドセールスの立ち上げを検討する企業が増えています。
そこで一つの選択肢としてあげられるのがインサイドセールス代行サービス。
インサイドセールスを代行することのメリットを詳しく説明します。
【インサイドセールスを代行する3つのメリット】
メリット①：経験豊富なスタッフが代行するため実績が出やすい
メリット②：リソース不足を解消でき営業活動に集中できる
メリット③：インサイドセールスの教育を自社内で行う必要がない
メリット①：経験豊富なスタッフが代行するため実績が出やすい
なぜなら、インサイドセールス代行サービスのスタッフは、インサイドセールスのプロだからです。
そのため、効率的な営業方法でベストなインサイドセールスを行ってくれます。
具体的には、インサイドセールスの様々な経験を積んだスタッフが在籍しています。
そのスタッフにより、リード獲得が難しい潜在顧客にもうまくアプローチし、良好な関係を構築してくれるでしょう。
実際に代行サービスへお願いした際に、もっとリード獲得を増やしたい！と相談をしたところ丁寧に対応いただきました。
自社での目線だけでは見えなかった視点からのご意見とアドバイスをいただけたため、より戦略的な計画を立てることもできました。
こういった理由から、代行サービスを利用すると実績が出やすいです。
メリット②：リソース不足を解消でき営業活動に集中できる
なぜなら、自身の業務負担は増やさずに会社としてインサイドセールスを行うことができるからです。
そのため、インサイドセールスを新たに導入した際に課題となっていたリソース不足が起こらなくなります。
新たにインサイドセールス部門を立ち上げた際に人員がおらず、フィールドセールス部門が並行して行うと言う事象が発生しました。
実際同じ営業部門でもやっていることや営業方法が違ってくるため、一筋縄では行きませんでした。
また、並行して業務を行うことで残業時間が多くなり、人件費が予算よりも超えてしまったり、元々行っていた業務の成果が出なくなったりしたことも。
こういった理由から、新たにインサイドセールスを導入した際に課題にあげられるリソース不足は解消できます。
メリット③：インサイドセールスの教育を自社内で行う必要がない
なぜなら、インサイドセールスの「プロ」へ委託するためです。
具体的には、プロにおまかせしてしまえば自社内でのインサイドセールスを新たに教育する必要もありません。
しかし、長い目で見て継続的にインサイドセールスを外部へ委託するかどうかは決めなければなりません。
事業が波に乗ってきた段階でインサイドセールスを自社内で行う場合は専門の人員を確保する必要があります。
インサイドセールスの教育を現段階で行うリソースがない場合は、自社内で教育を行わなくても良い代行サービスを利用することをおすすめします。
ちなみに、「インサイドセールスの外注」「インサイドセールスの外注費用」についてもっと知りたい場合は下記記事がおすすめです。
>>インサイドセールス代行サービスのメリットと選び方のコツを解説！
6：気になるインサイドセールス代行サービスのデメリット2つ
インサイドセールス代行サービスはメリットだけではなく、デメリットもあります。
考えられるメリットは2つ。
以下で詳しく解説しますので、デメリットもあることは忘れないようにしましょう。
【インサイドセールス代行サービスの2つのデメリット】
デメリット①：無駄な商談が増えてしまう
デメリット②：他の部門との連携不足が起きてしまう可能性
デメリット①：無駄な商談が増えてしまう
なぜなら、委託先の代行サービスが、商材の特徴を理解していない場合は成果に結びつかないからです。
そのため、商材の特徴や伝えたい価値を委託先の代行サービスとすり合わせを念入りに行わないといけません。
また、実際のアポ件数や実績を、週次や月次で振り返りを行うことも大切です。
具体的には、結果を一緒に振り返るミーティングを設定したり、施策を変えてみたりしてみることがおすすめです。
認識の相違が原因で、代行会社とギスギスしないように、円滑にコミュニケーションが取れる環境づくりもしましょう。
そういった理由から、無駄な商談が増えてしまうというデメリットもあげられます。
デメリット②：連携不足が起きてしまうと受注機会が減ることも
なぜなら、定期的なコミュニケーションをとっていないと受注できるはずだった顧客を逃してしまう可能性があるからです。
そのため、連携を強化して情報共有が漏れないようにすることが大事です。
具体的には案件の引き渡しのルールを決め、定期的なミーティングを設定し、円滑なコミュニケーションを取れる場を作りましょう。
連携不足が故にこのような失敗が起きてしまったことがありました。
代行サービス会社が連絡をとっていた取引先の、別の方から自社に独自に問い合わせが来てリードを作成し商談まで進めていました。
二重で追いかけていたため、元々かけなくても良いリソースがかかっていたことが発覚し、後の引き継ぎでも無駄な時間が発生。
取引先にも不信感を与えてしまったかもしれません。
このように、外部に委託することで営業状況が見えづらいことから、このようなデメリットが起きると考えられます。
7：まだ迷ってる…？インサイドセールス代行がおすすめの状況3選
「今のこの状況はインサイドセールスの代行サービスを検討するべき状況なのだろうか…？」
このように迷ってしまい、インサイドセールスの代行サービスの導入が止まっている方も多いのではないでしょうか。
そこで、導入をした方が良い状況や時期について以下で詳しく解説します。
【導入がおすすめの状況】
会社の状況①：インサイドセールス部門を新たに立ち上げる時
会社の状況②：機会損失を防ぎたい時
会社の状況③：見込み顧客の育成をしたい時
会社の状況①：インサイドセールス部門を新たに立ち上げる時
なぜなら、必要な人材が不足している場合、立ち上げまでに時間がかかってしまうからです。
具体的には、インサイドセールスに知見のあるプロにお願いすると良いスタートダッシュが切れるとともに、プロからの的確なアドバイスももらえます。
プロにお願いする前に人員の採用活動から始めると採用活動の時間やコスト、会社の商材やサービスを理解してもらわないといけないためリソースがかかります。
また、そう簡単に自社内にインサイドセールスをやったことがある人がいることは稀と言えるでしょう。
インサイドセールス部門を立ち上げる際、フィールドセールスをやっていた人材にお願いしようと考えている経営者も多いのではないでしょうか？
インサイドセールスとフィールドセールスは、全く同じものではないため、やはり知識のある人にお願いするのが一番効率的です。
こういった理由から、インサイドセールス立ち上げ時には、代行サービスの利用を検討することをおすすめします。
会社の状況②：機会損失を防ぎたい時
なぜなら、見込み顧客へのフォローを怠った場合、ほとんどの顧客は類似企業や競合他社のサービスや製品を購入するからです。
そのため、見込み顧客と良好な関係をすぐにでも構築できる代行サービスを導入すると受注へ繋げる可能性が高くなります。
実際に、営業担当が体調不良で入院をした際、顧客フォローが遅れ競合他社のサービスを契約したため受注できなかったという話も聞いたことがあります。
こういった理由から、機会損失を防ぐために代行サービスの利用を検討しましょう。
会社の状況③：見込み顧客の育成をしたい時
なぜなら、適切な顧客へのフォローがわからない場合、受注へ繋げられない可能性が高くなるからです。
実際、「適切なフォローがわからないため、手が回らなくなってしまったり、アプローチ方法を誤ってしまい受注できなかった。」なんてことにも。
このように外部の代行サービスに依頼すると、顧客の適切なフォローやアプローチだけではなく、その業務を自社社員が学び教育の場にもなります。
そういった理由から、外部の代行サービスを利用してインサイドセールスを行うことをおすすめします。
8：外部に依頼しよう！インサイドセールス代行の選定ポイント3選
インサイドセールス代行を選ぶ時、3つのポイントがあります。
【インサイドセールス代行サービスを選ぶ3つのポイント】
ポイント①：料金体系は「成果報酬型」か「固定報酬型」か
ポイント②：同業他社での実績の有無を確認
ポイント③：自社の状況や課題に合わせた提案と支援
上記3つのポイントをおさえてインサイドセールス代行サービスを選びましょう。
ポイント①：料金体系は「成果報酬型」か「固定報酬型」か
なぜなら、月次キャッシュフローや資金繰りにも影響があるからです。
具体的には、決められた予算内でインサイドセールスを行いたい場合は「固定報酬型」。
短期的に集中して利用する場合は「成果報酬型」と、費用対効果も確認することが大事です。
「成果報酬型」で委託した際に、成果が多く出たためその成果に伴い、代行サービスへの支払いが大きくなってしまうと言うこともあります。
受注後の顧客からの入金が代行サービスへの支払いよりも後ろになってしまうと、キャッシュフローや資金繰りが一時的に悪くなることも。
そのため、キャッシュフローや資金繰り、会社の状況を見ながら月にいくら支払えるかを確認し契約状況を決める必要があります。
コストがかかったけど、リードが増えなかったとならないように、また、資金繰りを確認しつつ料金体系を確認しましょう。
ポイント②：同業他社での実績の有無
なぜなら、インサイドセールスのプロにも得意と不得意があるからです。
そのため、同業他社の実績を見ることで、自社製品やサービスが得意かどうかを見極めることができます。
具体的には代行サービスの導入会社を見ることでどの分野の企業が多く利用しているのか、言い換えればどの分野が得意として請け負っているのかがわかります。
同業他社が導入している代行サービスは自社のインサイドセールスを代行した場合も、その分野を得意とするスタッフが在籍していると言うことでしょう。
BtoBの企業が多く導入している代行サービスにBtoCの委託をするよりかは、BtoCを多く取り扱っている代行サービスを選ぶことをおすすめします。
そういった理由から、代行サービスを選ぶ時には同業他社での実績の有無を確認しましょう。
ポイント③：自社の状況や課題に合わせた提案と支援
なぜなら、アポイントだけを行うのか、マーケティングからやってくれるのかが代行サービスにより違うからです。
そのため、自社のインサイドセールスの目的を決めてから、代行サービスを選びましょう。
具体的には、自社の課題を洗い出し、目的を決めます。
まず、導入前のミーティングや相談で、どこまで自社の課題解決に支援してくれるかを見るようにしましょう。
そうすることで、お互い良い関係性が構築でき、同じ目標に向かってインサイドセールスを行うことができます。
そういった理由から、自社の状況や課題に合わせた提案と支援をしてくれるかどうかを見極めましょう。
さらに詳しい内容を知りたい場合は下記記事もご覧ください。
>>インサイドセールス代行サービスのメリットと選び方のコツを解説！
9：インサイドセールス代行を導入！その後の確認するポイント3選
インサイドセールス代行サービスを導入する際に確認するポイントを解説します。
【インサイドセールス代行サービス導入時の3つのポイント】
ポイント①：インサイドセールス代行を導入する目的を明確にする
ポイント②：代行に依存しないインサイドセールスの体制の構築
ポイント③：費用対効果を全面的に検討する
ポイント①：インサイドセールス代行を導入する目的を明確にする
なぜなら、目的を明確にしないとうまく活用できないからです。
そのため、目的を明確にしてインサイドセールスのPDCAを回し、売上拡大に繋げられるように意識しましょう。
具体的には、代行会社と定期的なミーティングを開きPDCAを回すことです。
まずは目的を決め、その目的に沿った計画を立てます。
その計画に沿ってインサイドセールスを行ってもらい、週次もしくは月次で代行会社とミーティングを開き、実績を確認します。
実績を振り返り計画通りに進んでいるのか、進んでいないのかで次のアクションや施策、営業戦略を考えます。
アクションが決まり次第、再度代行会社にインサイドセールスを行ってもらいます。
そう繰り返し行うことで、目的を達成できるようなインサイドセールスを行うことができます。
こういった理由から、まずはインサイドセールス代行を行う目的を明確にしましょう。
ポイント②：代行に依存しないインサイドセールスの体制の構築
なぜなら、長期的にみたときに自社社員がインサイドセールスを行えるようになると、コストや工数などをうまく活用できるからです。
そのため、代行会社を卒業した後を見据えてロードマップや業務フロー図を描いておきましょう。
具体的には、マニュアル作成や社内にノウハウを蓄積できる仕組みを作りましょう。
そうすることで、自社内に新規事業を始めた時コストをかけずに自社内でインサイドセールスを行うことができます。
こういった理由から、インサイドセールスの体制の構築を描くことをおすすめします。
ポイント③：費用対効果を全面的に検討する
なぜなら、アポイントが取れても受注につながらなければコスト増になってしまい経営への営業が出てきてしまうからです。
そのため、料金体系を確認し、「成果報酬型」か「固定報酬型」かどちらが良いかを見極めることが大事です。
具体的には、決められた予算内で代行を依頼したい場合は固定報酬型にしましょう。
そういった理由から、費用対効果を継続的に検討することが大切です。
まとめ：インサイドセールス代行のメリットと選び方のコツを解説
インサイドセールス代行サービスのメリットと選び方のコツを解説してきました。
この記事を読むことでインサイドセールス代行サービスを取り入れた方がいい状況や、導入時に確認することがより理解できます。
では、最後まで読んでいただきありがとうございました！
他の人は「絶対に失敗しない営業代行の選び方！5つのチェックポイントを伝授」も読んで、さらに実力を付けています。
