こんにちは！
インサイドセールスとアウトサイドセールスのそれぞれの良さを知りたい人向けに、マーケティング事業で成果を出している弊社が発信しています！
今回は、「インサイドセールスはやめとけ？アウトサイドセールスとの違い」について解説します。
この１記事で、確実にインサイドセールスとアウトサイドセールスの違いやそれぞれのメリットが理解できる内容です。
(※弊社が仮説と検証を繰り返してきたデータをもとにお話ししています。)
▼誰しもインサイドセールスとアウトサイドセールスの違いで、一度は悩んだことがありますよね？
「インサイドセールスとアウトサイドセールスの違いってなんだろう？」
「メリットとデメリットを把握して営業マンとして成長したい！」
「インサイドセールスを成功させるポイントが知りたい」
しかし、この記事で伝えるノウハウを１つでも知らなかったら、今後のインサイドセールスとアウトサイドセールスの活用方法で確実に詰みます。
非効率的な営業をしてしまいコストが増え、売上が伸び悩んでしまう可能性も・・・。
今回紹介するのは、弊社のマーケティング事業で実践してきた中で習得した内容です。
こういった過程で、インサイドセールスやアウトサイドセールスを完璧に習得してきました。
もしあなたが、「インサイドセールスとアウトサイドセールスの違いってなんだろう」「メリットとデメリットを把握して営業マンとして成長したい！」「インサイドセールスを成功させるポイントが知りたい」
と思っているのであれば、必ず役立つ内容なのでぜひ最後まで読んでください。
1：インサイドセールスとアウトサイドセールスの違いを詳しく解説
顧客への営業方法は、大きく分けて「インサイドセールス」と「アウトサイドセールス」という営業方法があります。
この2つの営業方法についてどのような違いがあるのかを次の項目で説明します。
また、間違えて覚えてしまいがちな「フィールドセールス」や「テレアポ」についても解説します。
新しく会社を立ち上げたり、新しい事業を始めた際に、どちらのスタイルが合うかを見極めて取り入れられるようにしましょう。
さらに詳しい内容を知りたい場合は下記記事もご覧ください。
>>インサイドセールスとは？新規営業で売上がUPするコツ5つ！
インサイドセールスとは
インサイドセールスは客先へ向かわずに、電話やメール、Web会議を活用する営業活動です。
主に、テレアポやメルマガ、問い合わせがきた際のWeb会議システムを利用した打ち合わせなどがあげられます。
アウトサイドセールスとは
アウトサイドセールスは、実際に客先へ出向き商談を行う営業活動です。
よく耳にする「飛び込み営業」と言われるものが代表です。
2019年終わり頃から流行した新型コロナウイルスの影響により、アウトサイドセールスからインサイドセールスへ移行する企業も多く見られました。
フィールドセールスとは
フィールドセールスは外回りをしてコンタクトをとった顧客と接触し、契約や購買を獲得する外部的な営業活動です。
立ち位置としては、インサイドセールスのあとの立ち位置になります。
既にコンタクトをとった顧客へ直接顧客に接触して営業を行い契約を獲得しようとする部隊のため、コンタクトまでの工数はかかりません。
会社により、インサイドセールスとフィールドセールスを分けて運営している会社もあります。
自社の規模や人件費に合わせた運用を活用できるようにしましょう。
テレアポの違い
テレアポは電話を用いてアポイントを獲得する営業活動です。
テレアポは顧客と関係構築や、実際に契約獲得を目的にした行為ではなく、繋がりがない顧客へ電話をかけて最初の繋がりを作り出す行為です。
インサイドセールスの手法の一つとして捉えている場合もあります。
そのため、テレアポ部隊とインサイドセールス部隊を分けて運営している会社や、テレアポは外注や外注システムを利用している場合もあります。
2：インサイドセールスのメリットデメリットを解説！他の営業方法も
インサイドセールスとアウトサイドセールスについて詳しく解説しましたが、「どちらの営業方法を取り入れたらいいんだろう…。」と悩むこともありますね。
新しく営業部門を立ち上げた場合、どちらを取り入れるかはそれぞれのメリットとデメリットを見てから決めるのをおすすめします。
手当たり次第にインサイドセールスとアウトサイドセールスを取り入れると工数が予想よりもかかってしまったり、コストが増えたりします。
インサイドセールスとアウトサイドセールスのメリットとデメリットを理解して、うまく活用できるようにしましょう。
さらに詳しい内容を知りたい場合は下記記事もご覧ください。
>>インサイドセールスとは？新規営業で売上がUPするコツ5つ！
インサイドセールスのメリット
【インサイドセールスのメリット3つ】
- メリット①：顧客へ効率的なアプローチができる
- メリット②：営業担当者の負担を軽減できる
- メリット③：情報共有が可視化できる
インサイドセールスのメリットは主に3つあります。
顧客先へ直接行くわけではないので、移動時間や直接プレゼンする前の準備などは要らないため営業担当者の負担を軽減できるでしょう。
顧客情報をマーケティング部門と共有したり、システムを組み込みうまく活用することで、顧客への効率的なアプローチができたりします。
また、直接出向き営業を行わないので、電話の場合は録音、メールの場合はメール履歴、web商談は画像録画など共有も迅速に行うことができます。
ただ、非効率的なアプローチを永遠に続けていると、移動時間がかかるため、営業の見直しや改善に時間を割くことができないなんてことも。
そのようにならないように、時間をうまく活用し、インサイドセールスのメリットを理解し、インサイドセールスを行いましょう。
インサイドセールスのデメリット
【インサイドセールスのデメリット2つ】
- デメリット①：対面営業とは違うコミュニケーションスキルが必要
- デメリット②：情報共有の仕組み化が必要
インサイドセールスにはメリットは多数ありますが、反対にデメリットも約2つほどあげられます。
インサイドセールスは、顧客と実際に対面しないため、顔や表情がわかりません。
相手がどのように感じているのかを都度意識しながら営業を行いましょう。
「営業内容が響いているのかな？」と不安になるかもしれませんがそこを見極めるスキルを補うことで、受注へ繋げられるようになります。
実際に、2019年から流行した新型コロナウイルスでリモート業務が余儀なくされ、対面営業禁止や、控えてほしいという会社もありました。
対面営業ではトップの契約数をとっていた人も、コロナ禍になりweb商談へシフトした際には、対面営業時よりも契約数が伸び悩んだ人もいるでしょう。
また、情報共有を迅速にできるメリットをお伝えしましたが、その情報共有の仕組みが出来上がっていないとデメリットになってしまいます。
インサイドセールスを導入した際にはこのようなデメリットがあるため、意識して仕組み化から見直してみることをおすすめします。
アウトサイドセールスのメリット
アウトサイドセールスは、直接顔と顔を合わせてコミュニケーションを図るため、その場の環境や状況、表情や反応をリアルで感じることができます。
そのため、顧客の温度感を最も測りやすい営業方法です。
文面や声だけではなく、直接出向くことで、より頼ってもらえやすく深い関係性を作りやすいかもしれません。
アウトサイドセールスのデメリット
反対に、アウトサイドセールスのデメリットは客先へ急に出向く形になるため、受付で門前払いになる可能性が高いです。
何も接点のない人が急に押しかけてきたら誰しもびっくりしてしまったり、客先にも仕事があり急に時間を作れないという場合もあります。
また、何も接点のない会社へ営業をかけるという行為自体、営業担当も精神的にもキツかったり、受注までの時間が多くかかったりします。
メリットもある反面、アウトサイドセールスのデメリットも理解しないといけません。
3：営業活動におけるインサイドセールスの立ち位置を詳しく解説！
インサイドセールスは、主に該当の顧客リストや見込みがありそうな顧客へ電話やメール、webシステムを利用してリードを獲得する業務です。
一例ですが、リード獲得だけではなく商談から受注まで行う会社もあります。
営業活動は主に、マーケティング部門とインサイドセールス部門、フィールドセールス部門と3つに分類されます。
インサイドセールスだけ注視して営業活動を行っても、マーケティングの分野、フィールドセールスの分野とうまく連携しないと受注が難しいです。
そのため、立ち位置を会社内で明確にし、連携を密にすることが大事です。
4：色々な営業方法があるけどアウトサイドセールスの現状を解説！
顧客と対面型でコミュニケーションを行うアウトサイドセールスです。
しかし、現状はインサイドセールスへシフトしていることが多いようです。
なぜなら、様々な営業ツールや外注システムが発達したことにより、社内でセールス業務を行った方が効率的であると思うひとが増えたからです。
ほぼ毎日外出していると既存顧客が問い合わせをした時や、何か相談をしたい時に、密に連携をとっていた営業担当は常に外出しており捕まらないなんてことも。
また、移動時間や工数、外出に伴い社内での仕事が溜まって残業してしまい売上を伸ばすための営業のはずが、コストを増やしてしまったり。
新型コロナウイルスの流行に伴い、リモート勤務やweb商談が増えたこともあり、現状はアウトサイドセールスは減少しています。
>>インサイドセールスとは？新規営業で売上がUPするコツ5つ！
5：インサイドセールスはやめといた方がいい？活用されている理由
インサイドセールスを導入している企業は増えており、多くの企業で活用されています。
そのため、インサイドセールスは積極的に取り入れた方が良いです。
なぜなら、以下3つの理由があげられます。
【積極的に取り入れるべき理由3つ】
- 理由①：長期間にわたるリードナーチャリングができる
- 理由②：マーケティングと営業をつなぐ役割ができる
- 理由③：ITツールを有効活用し、営業コストを削減できる。
以下の項目で詳しく説明します！
>>インサイドセールスはやめとけ？アウトサイドセールスとの違い
理由①：長期間にわたるリードナーチャリングができる
なぜなら、インサイドセールスを活用し長期間にわたり親密な関係性を構築することができるからです。
そのためには顧客の悩み、購入や受注の妨げとなっているものを分析し、長期間におけるアプローチが必要です。
具体的には、インサイドセールスが関係性を作り上げ、より親密な状態を維持することで失注のリスクを増やさないようにすることができます。
こういった理由から、インサイドセールスのメリットは長期的にリードナーチャリングができる点と言えます。
理由②：マーケティングと営業をつなぐ役割ができる
なぜなら、インサイドセールス単体で行動すると非効率な動きをしてしまうため、他部門との連携が必須になるからです。
そのため、役割分担をし、マーケティングと営業を切り分けて、費用対効果を高め、社内間の連携が必要になってきます。
具体的には、顧客のフェーズごとの役割分担をし定期的に打ち合わせの場を設けて受注へ繋ぐ行動をすることで、確度の高い営業ができます。
こういった理由から、様々な部署と密に繋がれる役割として活用するためにインサイドセールスを取り入れることをおすすめします。
理由③：ITツールを有効活用し、営業コストを削減できる
なぜなら、インサイドセールスは、顧客への移動時間が削減でき、人件費や移動コストを控えることができるからです。
そのため、削減できた時間を、社内での戦略会議の場に使えたりします。
また、ツールを導入して人件費を削減することも可能です。
しかし、ツールやWebシステムはセットアップが簡単なものもありますが、初期費用がかかったり、運用まで数ヶ月かかってしまうものも。
セットアップをしっかり行い、メールの自動化や手動で行っていたことを自動化するだけで、長期的に見るとコストを抑えることができます。
そのため、ITツールを有効活用できるインサイドセールスが多くの企業で活用されています。
6：インサイドセールスとアウトサイドセールスのハイブリッド型が理想
前の項目で解説した、メリットを取り入れ、デメリットを補うことでより良い営業活動が行えるでしょう。
実際に、電話やメール、web商談を行うよりも、対面営業の方が安心する、相談しやすいと言う顧客も一定数います。
そのため、「インサイドセールスしか一切やりません。」
と決めつけずに、アウトサイドセールスをうまく取り入れ、インサイドセールスでは得られなかったことが得られるようにしましょう。
>>インサイドセールスはやめとけ？アウトサイドセールスとの違い
7：アウトサイドセールスからインサイドセールスへシフトするには
- 参考：https://kyozon.net/list/inside-sales-outside-sales/
- 参考：https://sora1.jp/blog/insidesales-outsidesales/
例えば、「今までアウトサイドセールスを主軸に営業を行ってきたけど、インサイドセールスに移行したいな…でもどうしたら…。」なんて思っている方に必見です。
リモート勤務や在宅勤務が徐々に増えつつある現代。
アウトサイドセールスからインサイドセールスに移行する企業も増えつつあります。
そこで、インサイドセールスにシフトチェンジするにはどのようなことをしたら良いのか次の項目で解説します。
マーケティング部門と営業部門との定期的な情報共有の場を作る
インサイドセールスは、「マーケティング」と「営業」の間に入るような存在です。
マーケティングが獲得した顧客情報やリードを営業へ引き渡す大事な役割を果たしています。
インサイドセールスを行うには、マーケティング部門と営業部門との連携が必須のため、定期的に会議や打ち合わせを開き情報共有の場を作りましょう。
マーケティング部門と営業部門との定期的な連携を行うことで、確度の高い顧客の選定や、フェーズに合わせた役割を適切に割り振ることができます。
連携を密にすることで、効率的な営業が行われるため受注率も上がるでしょう。
インサイドセールスの研修を受け全体感を掴む
なぜなら、急に「インサイドセールスをやろう！」と言われてもすぐに動くことは難しいからです。
そのため、インサイドセールスの研修を受けて、全体感を掴んでから行動に起こすようにしましょう。
行き当たりばったりで、行動してしまうと、上記でお伝えしたマーケティングと営業の連携がうまくいかなかったりしてしまいます。
最近は外注で研修を開いてくれるサービスや、定期的に企業でイベントを開催しています。
専門知識を持った人や、経験者がノウハウを提供してくれると共に、相談にも乗ってくれる場合もあるのでぜひ有効活用しましょう。
ツールを活用する
なぜなら、MAツールは一貫したデータを管理できるため、リードナーチャリングを効率よく活用できるメリットがあるからです。
具体的に、インサイドセールスへ効率的にシフトチェンジさせるなら、MAツールを取り入れましょう。
初期費用や、セットアップ、仕組み化に時間はかかってしまいますが、長期的に見ると、工数を減らして業務の効率化をすることができます。
こういった理由から、ツールを積極的に活用することをおすすめします。
8：インサイドセールスの立ち上げを成功させるポイント|3選
インサイドセールスを立ち上げた時に、「実際どうすればいいんだ…」と思う方もいるかもしれません。
その場合は以下3つの項目を意識してください。
以下の項目で詳しく解説します！
【インサイドセールスを立ち上げた時のポイント】
- ポイント①：目的を明確にする
- ポイント②：はじめは小規模からスタートする
- ポイント③：必要な人材を確保する
急に立ち上げて不安かもしれませんが、しっかりと理解してインサイドセールスをうまく活用できるようにしましょう。
ポイント①：目的を明確にする
なぜなら、目的を明確にせず行動を起こすと非効率的な営業を行ってしまうからです。
そのため、営業プロセスを組み立てやすくするために、目的を明確にする必要があります。
具体的には、まずは年間目標や月間目標を立てます。その目標を達成するための手法を考えましょう。
手法の決定以外にも、どのタイミングで振り返りをして手法や現状の動きの見直しをしないといけないかの計画も立てやすくなります。
こういった理由から、インサイドセールスの立ち上げを行った際は、目的を明確にすることが必要となってきます。
ポイント②：はじめは小規模からスタートする
なぜなら、いきなり大人数でスタートさせてしまうとフィードバックを逃してしまうことがあるからです。
また、忙しすぎてせっかく受注できそうな案件を逃してしまう可能性もあります。
さらに、大規模で始めると営業活動を大きく動かせるメリットはありますが、反対に、大きなコストがかかってしまいます。
うまくいくと、売上も伸びて良いかもしれませんが、失敗した時のダメージはとても大きいです。
そのため、はじめは小規模からスタートし、徐々に営業部門を拡大していくことをおすすめします。
ポイント③：必要な人材を確保する
なぜなら、インサイドセールスをできる人がいないと、そもそもインサイドセールスとしての動きができないからです。
必要な人材がいないとインサイドセールスの立ち上げ時点で挫けてしまいます。
稀に、アウトサイドセールス担当者が並行してインサイドセールスを行う場合もありますが、営業方法が違うため、なかなか良い結果に繋がらないことも。
具体的には、外注をしたりインサイドセールスに特化した会社へ支援をお願いすることをおすすめします。
外注やインサイドセールスに特化した会社は、専門の知識や経験、正しいノウハウを持っています。
こういった理由から、積極的に外注などを活用してインサイドセールスを流れに乗せれるようにしましょう。
9：インサイドセールスを活用し成功させる3つのポイントを紹介！
インサイドセールスを立ち上げてみたけど、どうすれば成功させられるんだろう・・・。
不安に思ってしまうかもしれませんが、以下3つのポイントを押さえて活動しましょう。
【成功させるポイント3つ】
- ポイント①：見込み顧客の分類と優先順位
- ポイント②：見込み顧客の育成と関係の維持
- ポイント③：担当者間の連携と情報共有
次の項目で詳しく解説します！成功させるためにチェックしながら読み進めてください。
ポイント①：見込み顧客の分類と優先順位を行う
なぜなら、優先順位をつけて営業活動を行うと効率的に確度の高い顧客を獲得できるからです。
顧客リストは、webからの資料請求やセミナー、問い合わせ、展示会の参加者リストから作成されます。
やみくもにアプローチ方法も決めずにただ、上からあたっていくと工数も多くかかり、効率的に営業活動を行うことができません。
そのため、インサイドセールスでは、見込み顧客の分類とアプローチ方法の選定や優先順位をつけることが重要です。
ポイント②：見込み顧客の育成と関係の維持
なぜなら、商談や受注の妨げとなっていることを解消することができるのがインサイドセールスの役割でもあるからです。
もし、見込み顧客が受注の妨げが何かわかっていない場合や、サービスの必要性に気づいていない場合、予算で利用を諦めている場合も。
インサイドセールスは具体的な解決方法を提示したり、何度もやり取りを行うことで商談や受注を獲得することもあります。
そのため、見込み顧客と深い関係性を構築させ維持させることが重要です。
ポイント③：担当者間の連携と情報共有
なぜなら、マーケティング部門と他の部門などと言っていることや理解していることが違うと、顧客からの信頼度が会社として下がり失注に繋がってしまう恐れがあるからです。
例えば、新しくスタートしたキャンペーンを一部の部門が知らなかった場合、部門により認識に齟齬が生じてしまい、顧客側が不信感を抱くようになります。
せっかく深い関係性をインサイドセールス担当者が構築しても、その努力と時間が無駄になってしまう場合も。
そうならないためにも、部門間の連携や情報共有は定期的に行うことが大切です。
まとめ：インサイドセールスはやめとけ？アウトサイドセールスとの違い
インサイドセールスとアウトサイドセールスについて解説してきました。
この記事を読んでおけば、インサイドセールスとアウトサイドセールスをうまく活用することが大切であることがより理解できます。
また、この記事では書ききれない大事なポイントが書かれた記事もありますので、ぜひそちらも読んでみてください。
ぜひ参考にしてみてください！
では、最後まで読んでいただきありがとうございました！
他の人は「インサイドセールス代行サービスのメリットと選び方のコツを解説！」も読んで、さらに実力を付けています。
