こんにちは！
営業でのキーマンの意味を知りたい人向けに、ノウハウを発信しています！
今回は、「営業でのキーマンは「重要人物」という意味！探し方3つも解説」について解説します。
この１記事で、確実に意味や探し方を理解できる内容です。
(※弊社が仮説と検証を繰り返してきたデータをもとにお話ししています。)
▼誰しも営業でのキーマンについて一度は悩んだことがありますよね？
「営業でのキーマンとは何？」
「営業で重要になるキーマンのアプローチ方法ってどんなのがある？」
「キーマンの簡単な探し方が知りたい。」
実際、そういった悩みを持った営業マンは多いです。
だからこそ、この記事で伝えるノウハウを１つでも知らなかったら、今後の営業活動で確実に詰みます。
（最悪、キーマンに営業できずに成約率が落ちることも…。）
今回紹介するのは、弊社がマーケティング事業を展開してきた中で習得した内容です。
こういった過程で、ノウハウを完璧に習得してきました。
もしあなたが、「営業でのキーマンとは何か理解したい！」
「営業で重要になるキーマンのアプローチ方法が知りたい。」
「キーマンの簡単な探し方が知りたい。」と思っているのであれば、必ず役立つ内容なのでぜひ最後まで読んでください。
1：営業マンがキーマンを把握しておくべき重要な理由2つ
大前提ですが、営業マンがキーマンを把握するべき理由は、この2つがあるからです。
【営業マンがキーマンを把握すべき理由2つ】
理由①：信頼関係を構築できるから
理由②：ニーズの理解ができるから
理由①：信頼関係を構築できるから
なぜなら、キーマンと営業することは信頼関係の構築に重要な役割になるからです。
このキーマンは、組織内で意思決定に大きな影響を与える人物です。
そのため、キーマンとの信頼関係を築くことで、営業での提案が受け入れられやすくなります。
何より、信頼関係があるだけで、キーマンが営業マンであるあなたの提案やアドバイスを重要視してくれるので、「君だから買うよ！」ということも発生するのです。
実際、私の友達でも営業マンをしている人が多くいますが、「取引のキーマンに気に入られて契約が継続している！」という話は珍しくありません。
なので、営業マンはキーマンを把握しておいて、信頼関係を構築できるという重要な理由があります。
理由②：ニーズの理解ができるから
なぜなら、営業の中でキーマンと密接に対話することで、営業先が欲している顧客やニーズを理解できるからです。
その結果、その情報を元に最適な商品やサービスを提案でき、より営業先に利益が増える形で対応できます。
他にも、競合調査をする場合でもキーマンは専門的な知識や人脈があることが多いため、ニーズを理解することで競合他社にも負けない商品を提供できる可能性もあります。
このような理由から、営業マンはキーマンを把握しておくことで、有利に顧客やニーズの理解ができるという重要な理由があるのです。
2：ビジネスや営業でのキーマンとは「重要人物」という意味
もしかすると、「キーマンってどういう意味？」という思いで、この記事に辿り着いてくださったのではないでしょうか？
結論、キーマンとは「重要人物」や「鍵を握る人物」としての意味で使われます。
具体的にキーマンとは、組織やプロジェクト内で意思決定に大きな影響を持つ人物として使われることが多いです。
（他にも、取引先の中で特に重要な役割を果たす人物としても使われる！）
このキーマンは、プロジェクトでの戦略的な思考や意思決定を行う場合もあります。
そのため、営業マンがキーマンを把握しておくべき理由でも説明したとおり、信頼関係を構築して提案を通りやすくすることが大事です。
また、キーマンから求める顧客像やニーズを聞き出すことで、より最適な提案ができるようにすることも大切になってきます。
少し話はそれましたが、キーマンは重要な人物という意味だと理解しておきましょう。
【補足】キーマンと決裁者の違いは「決定権の有無」で決まる
では、よく使われる決裁者との違いは何で決まるのでしょうか？
結論、決定権があるかどうか？で決まります。
キーマンは、組織やプロジェクト内で重要な役割を果たす人物になります。
そしてこのキーマンは、意思決定に影響を与える人物である可能性が高いのです。
ですが、必ずしも最終的な決定権を持っているわけではありません。
どちらかというと、キーマンは専門的な知識や人脈を持つ人物が当てはまるため、そういった面での意思決定を行うことが多いのです。
（基本的に、キーマンは決裁権は持たない！）
その一方で決裁者は、最終的な意思決定権を持つ人物になります。
この決裁者は、具体的な提案や取引に対して最終的な承認や却下を行うのです。
こういった背景から、キーマンと決裁者の違いは、最終的に決定権を持っているかどうか？に違いがあります。
ちなみに、営業ではキーマンを把握しておくことが重要だとお伝えしました。
ですがそれ以上に、最終的に決裁権を持つ決裁者も把握しておくことが重要です。
（どれだけ良い営業ができても、決裁権を持っていない人は承諾してくれないから！）
そのため、営業ではキーマンと決裁者の両方を把握して、提案することが重要になります。
3：キーマンへのアプローチとはどういう意味ですか？
ちなみにキーマンへのアプローチとは、「ビジネスや営業で重要な人物へアプローチすること」という意味になります。
（重要な人物であるキーマンと、コミュニケーションを取ったり信頼関係を構築するためのアプローチ！）
では、「そのキーマンにはどうやってアプローチすれば良いのか？」については、次の章で解説します。
4：営業でのキーマンへのアプローチ方法3つ
営業マンが今すぐにでもキーマンにアプローチしたいなら、この3つの方法がおすすめです。
【キーマンへのアプローチ方法3つ】
アプローチ方法①：顧客への価値提案や解決策を提示する
アプローチ方法②：人間関係を構築して情報共有をする
アプローチ方法③：顧客の成功を重視したアプローチをする
アプローチ方法①：顧客への価値提案や解決策を提示する
なぜなら、営業時にキーマンから顧客のニーズや課題を聞き出し、それに合わせた解決策を提示することが大事になるからです。
というのも、キーマンは組織やプロジェクトで重要な人物で、責任も問われる立場にあります。
つまり、営業マンのあなたが適切にニーズを理解して最適な商品を提案することで、取引先のメリットも多くなるのです。
（結果、キーマン側の組織や会社にとって利益が大きくなる！）
そうすることで、キーマン側の会社は多くのメリットを受けられるため、営業マンであるあなたのことを高く評価してくれます。
その結果、キーマンがあなたのことを信頼できる営業マンだと認識してくれ、信頼関係を構築することが可能になります。
こういった理由から、顧客への価値提案や解決策を提示することが重要です。
アプローチ方法②：人間関係を構築して情報共有をする
なぜなら、前提としてキーマンは専門的な知識を多く持っていたり、人脈があることが多いからです。
そのため、キーマンとの関係を構築することで、彼らの業界やビジネスに関する情報を収集できるメリットもあるのです。
（この情報は、自社商品の開発やアップデートに役立つ！）
こういった理由から、定期的なコミュニケーションを取って、キーマンとの信頼関係を深めておくことが重要になります。
アプローチ方法③：顧客の成功を重視したアプローチをする
なぜなら、キーマンが達成したい目標を重視した営業をすることで、「利益や目標を達成できる営業マンですよ！」というアピールになるからです。
その過程でどのように協力できるかを示すことで、キーマンの信頼を得ることもできます。
その結果、キーマンに好かれる立場となり、営業でも有利に提案できるようになるのです。
こういった面から、キーマンが考える顧客の成功を重視したアプローチをすることが大切です。
ちなみに、さらに詳しいキーマンへのアプローチ方法などは、この記事でも解説してるので合わせてチェックしてください。
＞＞ビジネスでのキーマンの意味とは？探し方5つやアプローチ方法も
5：営業マンができるキーマンの探し方3つ
では、営業の中ですぐにできるキーマンの探し方は何があるのでしょうか？
おすすめの方法3つを紹介します。
【キーマンの探し方3つ】
探し方①：組織内のヒエラルキーから分析する
探し方②：業界や市場から情報収集する
探し方③：既存顧客や関係者から紹介してもらう
探し方①：組織内のヒエラルキーから分析する
なぜなら、営業先の組織内のヒエラルキーや構造を分析することで、意思決定に影響を与えるキーマンを特定できる可能性があるからです。
具体的には、役職や責任、プロジェクトにどれくらい関与しているか？などを考えることでキーマンを見つけられます。
そのためにも、既存顧客や関係者から誰がキーマンなのか？を紹介してもらうことが有効です。
なので一度、組織内のヒエラルキーから分析してみましょう。
探し方②：業界や市場から情報収集する
なぜなら、特定の業界や市場では、キーマンが有名な人であることもあるため、情報収集で特定できることがあるからです。
そのために、業界のイベントなどに参加して、キーマンを見つけることができるかもしれません。
具体的には、業界ニュースや専門雑誌などを通じて、見つける探し方が一般的です。
こういった理由から、業界や市場から情報収集することも一つの手です。
探し方③：既存顧客や関係者から紹介してもらう
なぜなら、既存の顧客の中には、あなたの会社の商品にに興味を持っているキーマンを知っている可能性があるからです。
また、ビジネスパートナーなどの関係者に協力してもらうことでも、キーマンを見つけることができるかもしれません。
こういった理由から、既存の顧客や関係者からキーマンを紹介してもらうことも簡単な探し方です。
まとめ：営業でのキーマンは「重要人物」という意味！探し方3つも解説
この記事では、営業マンができるキーマンの探し方やアプローチ方法を解説しました。
営業を成功させたり、競合他社よりも優れた商品を提供するためには、キーマンとの関係性や情報収集が重要になります。
そのため、この記事で紹介したアプローチ方法や探し方を参考にして、キーマンと良好な関係を築きましょう！
少しでも、あなたの営業活動がうまくいくことを応援しております。
では、最後まで読んでいただきありがとうございました！
他の人は「ビジネスのキーマンとキーパーソンの違いは抽象度の高さ！探し方も」も読んで、さらに実力を付けています。
