こんにちは！
営業する際にクロスセルの提案をしたい人に向けて、クロスセルを使い顧客単価をアップさせる方法などを発信しています！
今回は、「クロスセルの提案とは？最速で顧客単価を2倍にアップさせるコツ！」について解説します。
この１記事で、確実にクロスセルの提案ができるようになり顧客単価がアップする内容です。
(※弊社が仮説と検証を繰り返してきたデータをもとにお話ししています。)
▼誰しも顧客の単価をどのようにしたらアップできるのか？と一度は悩んだことがありますよね？
「営業でのクロスセルの活用方法を知りたい」
「営業で一人あたりの顧客単価をアップさせたい」
「そもそもクロスセルとは何？クロスセルについて知識をつけたい」
わかります、クロスセルの提案は難しいですよね。また顧客単価もなかなかアップしないかと思います。
しかし、この記事で伝えるノウハウを１つでも知らなかったら、今後の営業をする際に確実に詰みます。
顧客単価がアップせずに企業としての売上もずっと横ばいに。
今回紹介するのは、弊社が実際に企業様に対して営業し、クロスセルの提案をしてきた中で習得した内容です。
こういった過程で、クロスセルの提案をして顧客単価のアップを完璧に習得してきました。
もしあなたが、「最短最速で顧客単価をアップさせたい！」
「一人あたりの顧客単価を1.5〜2倍に上げたい！」
「クロスセルを理解して成約数を増やしたい！」
と思っているのであれば、必ず役立つ内容なのでぜひ最後まで読んでください。
1：クロスセルの提案とはなに？クロスセルの基礎知識を理解しよう！
そもそもクロスセルとは、どのようなものなのでしょうか？
結論、クロスセルとはユーザーや顧客が購入したいと思った商品に関連するものを提案する営業手法です。
クロスセルを営業のときに提案するだけで、顧客一人あたりの単価をアップさせることができます。
営業はもちろんのこと、WEBサイトでも多く取り入れられています。
またクロスセルと同じく、アップセルも取り入れると、さらに成約率を上げられるようになります。
アップセルとクロスセルの違いを知りたい方は、以下の記事を参考に！
＞＞アップセル・クロスセルとは？成功する営業戦略の秘訣を知ろう！
＞＞アップセルとクロスセルの違いとは？具体例や成功事例2つを紹介！
2：クロスセルを営業で提案する3つの重要性とは？重要性を理解しておこう！
クロスセルを営業で提案する際に重要なことは3つです。
重要性をしっかりと理解しておくことで、クロスセルの提案が成功しやすくなりますよ！
【クロスセルを提案する際に重要なこと】
クロスセル提案の重要性①：提案を行うことで顧客の満足度がアップ
クロスセル提案の重要性②：企業としての売上がアップする
クロスセル提案の重要性③：担当者のレベルもアップし成長できる
クロスセル提案の重要性①：提案を行うことで顧客の満足度がアップ
なぜなら、クロスセルを行う目的は「顧客がより良い未来を得られるようにするため」だからです。
クロスセルは、企業の利益を獲得するためではなく、顧客の未来を良くするために提案します。
そのため、顧客にメリットがある商品をクロスセルすることで、相手が幸せになるのです。
営業し、クロスセルを提案することで顧客が幸せになると嬉しいですよね！
（実際、弊社でも営業先のお客様にクロスセルを提案し喜んでもらえたことは多くあります）
営業は、自分の利益ではなく顧客が幸せになれる商品を提案することが本質です。
だからこそ、より良い商品やサービスをクロスセルで提案していくことが重要になります。
常に顧客の目線で提案できれば、クロスセルも成功しやすくなりますよ。
クロスセル提案の重要性②：企業としての売上がアップする
なぜなら、クロスセルの戦略が成功すると顧客単価が1.5〜2倍に上がるからです。
クロスセルは成功すると、顧客単価がアップするため、結果的に企業の売り上げも上がります。
例えば、以下を例に説明していきますね。
【顧客単価がアップする担当者とアップしない担当者の違いとは？】
担当者①：単価100,000円の商品を1つしか提案しなかった
担当者②：単価100,000円の商品、さらには単価150,000円の商品の2つを提案した
上記であれば、後者の担当者の方が契約される金額が大きいのです。
担当者①よりも担当者②の方が、顧客単価は1.5倍になっていますよね。
このようにクロスセルを提案し、成功させるだけで顧客単価が簡単に1.5倍に増えます。
企業として、年間の売上が1,000万円だった場合、クロスセルを取り入れるだけで1,500万円にアップするのです。
クロスセルを取り入れるだけで、500万円もアップするため提案する価値はありますよ！
クロスセルの戦略について学ぶなら以下の記事を見てくださいね！
＞＞うまくいかないクロスセル戦略でも客単価UPできる5つの施策とは
クロスセル提案の重要性③：担当者のレベルもアップし成長できる
なぜなら、通常の営業担当者はクロスセルの存在を知らずに提案していないからです。
営業は、決められた1つの商品やサービスを顧客に提案し契約してもらうのが通常かと思います。
そのため、成約数が多くてもそれは自分の力ではなく、企業や商品、サービスの力なのです。
なので、一般的な方法で営業し契約を取れても担当者は成長しにくいです。
だからこそ、クロスセルを取り入れ、顧客単価をアップさせることで、担当者も成長しやすくなります。
（弊社でもクロスセルを取り入れたことで、営業担当者の成長スピードが格段に早くなりましたよ！）
クロスセルを取り入れると、担当者は早く成長できるため積極的に提案していくのがおすすめです。
3：営業でクロスセルを提案する3つのメリットと2つのデメリット！
営業でクロスセルを提案するには、どのようなメリットがあるのでしょうか？またデメリットには、どのようなものがあるのでしょうか？
結論、営業でクロスセルを提案するメリットは3つ。そして、デメリットは2つです。
【クロスセル提案のメリットとデメリット】
クロスセル提案のメリット①：一人あたりの顧客単価がアップする
クロスセル提案のメリット②：無駄なコストをかけずに提案できる
クロスセル提案のメリット③：顧客が満足するとリピートにつながる
クロスセル提案のデメリット①：提案が確実に成功するわけではない
クロスセル提案のデメリット②：無理な提案をすると成約できない
クロスセル提案のメリット①：一人あたりの顧客単価がアップする
なぜなら、本商品とは別にサブの商品やサービスの成約を取れるからです。
通常は、1つの商品やサービスを紹介し、契約してもらうのが基本かと思います。
それでは、なかなか一人あたりの顧客単価がアップしづらいです。
そのため、クロスセルの提案を取り入れ、関連商品も一緒に契約してもらうことで、顧客単価のアップにつながります。
企業の売上を上げていくためには「顧客一人あたりの単価をいくら上げられるのか？」が重要です。
(もちろん顧客目線が大事なので押し売りは厳禁！)
だからこそ、クロスセルを取り入れ、一人あたりの顧客単価をアップさせていくようにしましょう。
クロスセルの提案をするだけで、一人あたりの顧客単価は1.5〜2倍にアップしますよ！
クロスセル提案のメリット②：無駄なコストをかけずに提案できる
なぜなら、クロスセルの提案を行う際はお金をかけずに営業できるからです。
クロスセルは、基本的に営業トークで提案するため無駄なコストはかかりません。
【お金がかかる営業】
コストがかかる提案①：実際に手元になければ良さがわからない商品、または使ってみないとわからない商品
コストがかかる提案②：高額な商品やサービス
実際に顧客が商品を試してみなければ良さがわからないものはコストがかかります。
お金がかかる営業は、企業にとってはかなりリスクかと思います。
なぜなら、コストをかけても確実に成約できるかわからないからです。
だからこそ、お金のかからないクロスセルを活用し、しっかりと提案していくことが重要なのです。
クロスセルを活用し提案することで、効率良く営業できますよ。
クロスセル提案のメリット③：顧客が満足するとリピートにつながる
なぜなら、クロスセルは顧客が幸せになるために、他の商品やサービスを提案するからです。
営業では、企業の利益を優先してはいけません。
最も優先するべきは「顧客が幸せになる商品を提案してあげること」です。
そのためには、自分目線ではなく常に顧客の目線で提案することが重要なのです。
（もちろん顧客の目線で提案しても失敗することは良くあるので気にしてはいけませんよ！）
実際、顧客の目線に立って提案した営業担当者はおもしろいように成績をアップさせています。
営業成績がアップすると、心にも余裕が出るようになり、さらに顧客の目線で提案できるようになりますよ。
クロスセル提案のデメリット①：提案が確実に成功するわけではない
なぜなら、相手も人間なのでどれだけ素晴らしい提案を行っても「いらない」と言われることもあるからです。
常に営業成績がトップの人でも提案に失敗することはよくあります。
むしろ、営業成績がトップの人こそ他の担当者よりも失敗している数が多いです。
だからこそ、1回や2回など提案に失敗しても落ち込まずに進むことが重要です。
（弊社でも営業がすべて成功したわけではなく、何度も提案で失敗してきましたよ！）
時間をかけて準備しても失敗することはよくあるので、気にせずに挑戦し続ける必要があります。
そのため、提案に失敗することはデメリットではありませんよ。
クロスセル提案のデメリット②：無理な提案をすると成約できない
なぜなら、無理な提案をしてしまうと顧客からの信用がなくなるからです。
顧客からの信用を失ってしまうと、営業ではどれだけ提案しても成約できません。
営業は、基本的に顧客との信頼関係が重要です。
顧客との信頼関係がなければ、どれだけ素晴らしい提案を行なっても無意味です。
【あなたならどちらの担当者から商品を買いたいですか？】
担当者A：押し売りで自分の利益しか考えていない人
担当者B：自分の利益は考えずに、お客さんにあった商品を単価は関係なく紹介してくれる
上記であれば「担当者B」の方が、営業で契約を取りやすくなります。
特に対面での提案の場合、押し売りをされるとすぐにわかります。
だからこそ、クロスセルの提案をする場合でも押し売りをせずに、顧客との信頼関係を作っていくことが重要なのです。
4：クロスセルを営業の提案で使う際の5つのコツを理解しておこう！
クロスセルを営業の提案で使う際には、どのようなコツがあるのでしょうか？
コツを理解しておくことで、効率良くクロスセルの提案を行えるようになりますよ。
結論、クロスセルを営業の提案で使う際のコツは5つ。
【クロスセル提案のコツ】
クロスセル提案のコツ①：提案の際はターゲットを明確にしておく
クロスセル提案のコツ②：さりげなく関連商品の提案をすること
クロスセル提案のコツ③：1回きりではなく複数回の提案を行う
クロスセル提案のコツ④：商品のメリットをしっかりと提示する
クロスセル提案のコツ⑤：思いつきではなく事前に動線を組んでおく
クロスセル提案のコツ①：提案の際はターゲットを明確にしておく
なぜなら、ターゲットを明確にしていなければ誰にも刺さらない提案になるからです。
対面での営業でもWEBサイトでも同じですが、商品を売りたいのであればターゲットを事前に決めておく必要があります。
ターゲットを事前に決めておくことで、一人に刺さりやすい提案ができます。
では、ターゲットはどのようにして決めると良いのでしょうか？
【ターゲットを決めるコツ】
コツ①：ペルソナを設定して、人物象を作り出す
→年齢、年収、役職、住んでいる地域、性格などを決めておくのがおすすめ！
コツ②：企業や担当者が悩んでいることを明確にする
→企業や担当者が悩んでいることがわかれば、それを元に提案していくだけ！
ターゲットは、上記を参考に作っていくのがおすすめです。
事前にしっかりとターゲットを決めておくと、効率良く提案を行えるようになります。
クロスセル提案のコツ②：さりげなく関連商品の提案をすること
なぜなら、不自然に関連商品を提案してしまうと成約できなくなるからです。
たとえば、今まで普通に日常の会話をしていたのに、急に商品の提案をされると不信感が出てきますよね。
営業でも同じで、いきなり関連商品を提案すると、お客さんも不信感が出て成約できなくなります。
そういった意味でも、お客さんの不信感を無くすためには、営業で本商品を紹介したあとに、さりげなく関連商品の提案をするのがおすすめです。
さりげなく関連商品の提案ができれば、お客さんは不信に感じずに商品を購入してくれるようになりますよ。
クロスセル提案のコツ③：1回きりではなく複数回の提案を行う
なぜなら、クロスセルの提案は1回で成功できないこともあるからです。
相手によっては、1回だけではクロスセルの提案が上手くいかないこともあります。
もし上手くいかなかったときは、諦めるのではなく複数回ほど再度提案することが重要です。
少なくても3回は同じようにクロスセルの提案をすることで、成約できる確率もアップします。
（もちろん完全に興味がないお客さんには複数回の提案は不要！）
このように相手によっては、クロスセルの提案が上手くいかないこともあるため、最低でも3回は営業していくことが重要です。
クロスセル提案のコツ④：商品のメリットをしっかりと提示する
なぜなら、人は商品のメリットを理解しなければ購入しないからです。
人気のある商品でも自分にとってメリットがなければ購入しませんよね。
これは企業でも同じです。
企業にとってメリットがなかったり、感じられなければわざわざコストをかけたいと思いません。
だからこそ、企業が悩んでいることを事前にリサーチしておき、営業時に提案するのが大事なのです。
具体的には、「この商品やサービスには、こういったメリットがありますよ」と伝えることで、価値を感じてもらいやすくなります。
実際、弊社でも商品やサービスのメリットをしっかりと伝えたことで何度も提案に成功しましたよ！
クロスセル提案のコツ⑤：思いつきではなく事前に動線を組んでおく
なぜなら、ぶっつけ本番ではクロスセルの提案は成功しにくいからです。
営業でもWEBサイトでも売上を上げていくためには、人が購入したくなる動線を組んでおくことが重要です。
【人が購入したくなる動線とは？】
営業での動線：トークスクリプトを作成し、それ通りにトークする。
トークスクリプトでは「PASONAの法則」で作成。
WEBサイトでの動線：サイト内に商品ページにアクセスできるボタンを複数設置する。また記事は「PREP法」で作成する。
上記のように、人が購入したくなる動線は決まっています。
（絶対ではないのでそのときによって少し変えていくのがおすすめ！）
だからこそ、クロスセルの提案を成功させるためには、しっかりと動線を組むようにしましょう。
5：クロスセルの提案で成功している企業の事例とは？2つの企業を紹介
クロスセルの提案で成功している企業の事例は、どのようなものなのでしょうか？
結論、クロスセルの提案で成功している企業は2つです。
【クロスセル提案の成功事例2つ】
クロスセルの提案で成功している企業の事例1つ目：Amazon
クロスセルの提案で成功している企業の事例2つ目：メガネ屋
クロスセルの提案で成功している企業の事例1つ目：Amazon
Amazonは、インターネット通販では世界一ですよね。
そんなAmazonでは、常に顧客に対してクロスセルの提案を行なっています。
Amazonでは、以下のような感じでクロスセルの提案を行なっています。
【Amazonクロスセルの提案方法】
提案方法①：よく一緒に購入されている商品
提案方法②：こちらもおすすめ
提案方法③：この商品を見た後にお客様が購入した商品
提案方法④：この商品を買った人はこんな商品も買っています
こんな感じで、メインの商品ページに上記4つの提案が出てくるのです。
基本的に関連する商品を提案してくるので、顧客は一緒に購入する確率が高くなります。
このようにAmazonでは、しっかりとクロスセルの提案を行なっているので売上も世界一なのです。
クロスセルの提案で成功している企業の事例2つ目：メガネ屋
メガネ屋も日頃からクロスセルの提案を行なっています。
【メガネ屋クロスセルの提案方法】
クロスセルの提案方法①：メガネを購入した際に「一緒にメガネ拭きはいかがですか？」と、メガネには無くてはならない商品を必ず提案されます。これもクロスセル提案の一部です。
クロスセルの提案方法②：コンタクトレンズを購入した際に「一緒にコンタクトレンズ用品、コンタクトレンズの液はどうですか？」と、提案されます。こちらもクロスセル提案の一部です。
こんな感じで、メガネ屋でも日頃からクロスセルの提案を行なっているのが特徴です。
下記の記事でもクロスセルの提案で成功した事例を紹介しています。
＞＞クロスセルとは？クロスセルで売上拡大した成功事例5選を解説！
6：クロスセルを営業で利用するときの注意点！注意点を理解しよう！
クロスセルを営業で利用するときには、どのようなことに注意するべきなのでしょうか？
結論、クロスセルを営業で利用するときに注意する点は5つです。
【クロスセル提案の注意点とは？】
クロスセル提案の注意点①：押し売りなどの無理な提案はしない
クロスセル提案の注意点②：成功しやすいタイミングを考え提案する
クロスセル提案の注意点③：ターゲットに合わせた提案を行う
クロスセル提案の注意点④：自分目線ではなく顧客目線で提案する
クロスセル提案の注意点⑤：台本を用意して何度も練習しておく
クロスセル提案の注意点①：押し売りなどの無理な提案はしない
なぜなら、顧客の信用を失ってしまうとクロスセルの提案は成功しないからです。
クロスセルの提案は、顧客との信頼関係が重要。
そのためには、押し売りはせずに相手の目線に立って商品やサービスを提案することが大事です。
「企業や自分の利益を大きくさせたい」という思いでは、すぐに気づかれてしまいます。
だからこそ、常にお客さんの目線に立って商品やサービスを提案してあげることが重要なのです。
クロスセル提案の注意点②：成功しやすいタイミングを考え提案する
なぜなら、タイミングを間違ってしまうと提案は上手くいかないからです。
そもそもクロスセルの提案をする際のタイミングとは？
【クロスセルの提案のタイミング】
タイミング：いきなり関連商品の説明をするのではなく、メインの商品の説明が終わったあとにする。また場合によっては後日での提案でも良い。
クロスセルの提案を成功させるためには、タイミングを考えていくことがおすすめです。
クロスセル提案の注意点③：ターゲットに合わせた提案を行う
なぜなら、顧客一人一人が悩んでいることは違うからです。
メインとなるターゲットはある程度決まっているかと思いますが、提案を成功させるためにはターゲットを絞っていく必要があります。
その時に、ターゲットすべての人が同じ悩みを持っているわけではありません。
だからこそ、その人の悩みに合わせて提案を行なっていくことが重要なのです。
クロスセル提案の注意点④：自分目線ではなく顧客目線で提案する
なぜなら、自分目線ではクロスセルの提案は上手くいかないからです。
対面での営業は、特に顧客目線で提案しなければいけません。
理由は、対面だと表情や言動がすべて顧客から見えるからです。
そのため「この人ウソ付いている」と思われると、商品やサービスは売れません。
だからこそ、自分目線ではなく常に顧客目線で提案していくことが大事です。
クロスセル提案の注意点⑤：台本を用意して何度も練習しておく
なぜなら、いきなり本番でクロスセルの提案を行なっても失敗する確率が高いからです。
特に慣れていないうちは、事前にトークスクリプトを作成して、何度も練習することが重要になります。
実際、弊社でも営業する際はトークスクリプトを作成し、ロープレをしています。
しっかりと練習している人と何もしていない人では、営業の成績が大きく変わってくるのです。
企業の売上をアップさせたり、自分の成長を目指すのであれば、事前に練習しておくようにしましょう。
＞＞クロスセルの使い方とは？意味や顧客単価UPのポイント2つを解説
まとめ：クロスセルの提案とは？最速で顧客単価を2倍にアップさせるコツ！
この記事では、クロスセルの提案とはどのようなものか？について詳しく解説していきました。
クロスセルの提案を取り入れると、一人あたりの顧客単価を簡単にアップさせることができます。
そのため、効率良くコストをかけずに売上を上げられるのも特徴ですよ。
少しでも、あなたの営業活動がうまくいくことを応援しております！
では、最後まで読んでいただきありがとうございました！
他の人は「クロスセルとは？クロスセルで売上拡大した成功事例5選を解説！」も読んで、さらに実力を付けています。
