こんにちは！
クロスセルの効果を知りたい人向けに、効果や施策を発信しています！
今回は、「クロスセルの効果やメリット2つとは？客単価UPの秘訣や成功事例」について解説します。
この１記事で、確実に効果を理解して客単価UPできるクロスセル戦略が知れる内容です。
(※弊社が仮説と検証を繰り返してきたデータをもとにお話ししています。)
▼誰しもクロスセル効果について一度は悩んだことがありますよね？
「クロスセルを実践してみたいけど、本当に効果やメリットがあるのかな？」
「どんなポイントに気をつけて、何の試作をすればクロスセルで効果が出る？」
「クロスセルがうまくいかない時の対処法や、成功事例ってあるのかな？」
実際、効果や良い施策がわからず悩んでいる人も多いです。
だからこそ、この記事で伝えるノウハウを１つでも知らなかったら、今後のマーケティング活動で確実に詰みます。
（最悪の結果、クロスセルの効果を最大化できず売上が低迷することも…。）
今回紹介するのは、弊社がマーケティング事業を行う中で習得した内容です。
こういった過程で、効果的なクロスセル戦略やメリットを完璧に習得してきました。
もしあなたが、「クロスセの効果やメリットを理解して、実践できるようになりたい。」
「注意点や効果的な試作を知って、新規集客をせずとも楽に売上を増やしたい！」
「クロスセルがうまくいかない時の対処法や、成功事例を参考にして客単価をUPしたい！」と思っているのであれば、必ず役立つ内容なのでぜひ最後まで読んでください。
1：クロスセル効果・施策とは何ですか？例文で使い方を解説
まず、クロスセル効果・施策とはどういう意味なのでしょうか？
「具体的に例文を読んで使い方を知りたい！」という人もいるかもしれないので、その辺りも解説します。
結論、クロスセル効果とは、商品の購入時に、お客さんに対して関連する商品を“追加で購入するように提案すること”です。
そうすることで、追加での購入分の金額が加算されるため、売上が上がるというメリットがあります。
ちなみに、さらに詳しいクロスセル施策については下記でも解説しています。
＞＞クロスセルの使い方とは？意味や顧客単価UPのポイント2つを解説
例えば、例文を使って使い方を説明すると…。
ネットショッピングでお客さんがスマホのカバーを購入したとしましょう。
その場合、「こちらのスマホストラップも人気です！」「こちらのスマホの充電器も一緒に購入されています！」と提案することがクロスセルにあたります。
（よく、Amazonとかで関連商品として似た商品が出てくることも、クロスセルの一種！）
このような提案方法でクロスセルを実施すると、「さらに必要な商品をすすめてくれた！親切！」とお客さんの満足度が上がる効果もあるのです。
なので、クロスセルとは追加で商品を提案し、お客さんの満足度も向上させる効果があるものだと定義できます。
この辺りの詳細は、下記記事でさらに解説しているので併せてどうぞ。
＞＞クロスセルの使い方とは？意味や顧客単価UPのポイント2つを解説
【よくある質問①】クロスセル効果とアップセル効果の違いとは？
ちなみに、よく「クロスセル効果とアップセル効果の違いって何ですか？」と聞かれるのですが、違いは明確です。
結論、提案するタイミングと提案するお客さんの層が違います。
【クロスセルとアップセルの違いとは？】
・クロスセル
→すでに商品を購入したお客さんに、“追加で関連する商品”をすすめること！
・アップセル
→まだ商品の検討段階のお客さんに対して、“より効果な商品”をすすめること！
このように、クロスセルとアップセルでは提案する商品のタイミングと、お客さんの属性が違うのです。
個人的には、お客さん一人当たりが支払う単価をUPさせたいなら、クロスセルが効果的だと思っています。
また、一度の営業で売上を最大化させたいのなら、アップセルを行うことが効果的だと思っています。
（あるいは、アップセルとクロスセルを同時に行うことも効果的！）
こういった内容は、下記記事でも解説しています。
＞＞アップセルとクロスセルの違いとは？具体例や成功事例2つを紹介！
【よくある質問②】クロスセル分析とは何ですか？
さらに、2つ目のよくある質問として「クロスセル分析とは何か？」というものがあります。
結論、どうすればクロスセル商品の成約率が上がるか？を分析・改善することです。
例えば、過去のデータから「スマホを購入したお客さんは、1週間以内にイヤホンも購入する傾向がある」と分析できたとしましょう。
その場合、スマホを購入したお客さんに、自動で「こちらのイヤホンも同時に購入されています！」と案内を表示すれば売れやすくなる、と考えることがクロスセル分析になります。
（要は、クロスセルをどうすれば効果的に実施できるか？を分析すること！）
このように、深くクロスセル分析ができれば、お客さんのニーズを捉えた商品を提案できます。
その結果、「私のことを理解してくれているんだ！」と、営業マンや企業に対して好感も増し、リピーターにも繋がる大きなメリットがあるのです。
以上が、クロスセル分析の意味と重要性になります。
2：クロスセルの効果（メリット）とデメリットとは？2つずつ解説
では、クロスセルにはどんな効果（メリット）やデメリットがあるのでしょうか？
【クロスセルの効果（メリット）2つ】
クロスセルの効果①：お客さんの満足度が向上する
クロスセルの効果②：売上が増加する
クロスセルの効果①：お客さんの満足度が向上する
なぜなら、お客さんにクロスセルの商品を提案することで、「私のニーズを理解してくれているんだ！」と感じてもらえるからです。
（ただし、お客さんが求めている商品を提案できた場合のみなので、クロスセル分析が重要になる！）
その結果、お客さんにとって満足度の高い買い物ができるため、「また来たい！」と、リピーターにつながる効果もあります。
クロスセルの効果②：売上が増加する
なぜなら、追加で商品を購入してもらえるため、その分の金額が売上に上乗せされるからです。
つまり、お客さん一人当たりの平均購入金額がUPするため、売上が増加するというメリットにつながります。
なので、「売上やLTV（お客さんが生涯で支払うお金）をUPさせたい！」という悩みは、クロスセルの実施が効果的です。
【クロスセルのデメリット2つ】
クロスセルのデメリット①：お客さんの不満や抵抗感が増しやすい
クロスセルのデメリット②：適切な提案が難しい
クロスセルのデメリット①：お客さんの不満や抵抗感が増しやすい
なぜなら、お客さんの中には「売り込みをされた…！」と不満や抵抗感を持つ人もいるからです。
（きっと、あなたも一度は追加で商品をすすめられて、「うわぁ…。」と思ってしまった経験があるはず。）
ただこれは、信頼関係が構築できていない人や、あまりにも高額で商品との価値に見合わない営業をされた時に抱きやすい感情です。
そのため、お客さんとの信頼関係を構築することはもちろん。
「こんな商品いらないんだけど、無理に売り込みしないでよ。」とならないために、お客さんのニーズ分析が重要になります。
こういった理由から、お客さんの不満や抵抗感が増しやすいというデメリットもあるので要注意です。
クロスセルのデメリット②：適切な提案が難しい
なぜなら、クロスセルはお客さんのニーズや好みに合った商品でないと、購入してもらえないからです。
そのため、この記事で何度もお伝えしているとおり、お客さんの行動分析や購入履歴などのクロスセル分析が重要になります。
これらが十分にできていれば、適切な提案ができるのです。
そのため、クロスセルには適切な提案が難しいというデメリットもあると、理解しておきましょう。
3：クロスセルの効果を最大化！3ステップの事前準備や考え方とは
では一体、どうやってクロスセルの事前準備や考え方をすれば、効果的な施策になるのでしょうか？
結論、この3ステップに沿って準備すれば、効果を最大化できます。
【クロスセルの効果を最大化する3ステップ】
ステップ①：お客さんのデータ収集と分析をする
ステップ②：セグメンテーションとパーソナライゼーションをする
ステップ③：効果測定と改善を繰り返す
ステップ①：お客さんのデータ収集と分析をする
なぜなら、お客さんの購買履歴や行動データ、興味関心を把握することで、ニーズや好みに合ったクロスセルができるからです。
このデータの分析から、関連性の高い商品を決めることができれば、効果的な提案が可能になります。
（どんな事業や戦略でも、まずはお客さんの徹底的なリサーチが重要になる！）
ステップ②：セグメンテーションとパーソナライゼーションをする
なぜなら、お客さんのニーズをより細分化した方が、より売れやすいクロスセル戦略が可能になるからです。
お客さんのニーズを細分化して、それらに合った商品を考えることで、よりニーズを捉えた提案ができます。
例えば、購入履歴から黒色のスマホを購入したお客さんには、スマホのアクセサリー（黒色）を提案した方が、売れる可能性は高まるでしょう。
つまり、色やメーカーなどから行動特性を導き出して、適した商品を細かく提案できた方が良いというわけです。
ステップ③：効果測定と改善を繰り返す
なぜなら、クロスセルは初めの実施ですべて効果が出るとは限らないからです。
大抵、複数回リサーチを繰り返したり、提案する商品を変えてお客さんの反応を見ることで、やっと結果が出たりするものです。
そのために、売上の増加やクロスセル率、お客さんの満足度や口コミなどを参考に、「戦略が効果的か？」を確認しましょう。
このように、継続的にデータ分析をして、クロスセル戦略を環g萎えることが、効果最大化に重要なことになります。
4：どんなタイミングでクロスセルを実施するのが一番効果的か？
ちなみにですが、どんなタイミングでクロスセルを提案するのが、一番効果的なのでしょうか？
結論、お客さんのニーズや行動パターンによって変わります。
そこで個人的におすすめしているのが、この3つの指標で考えることです。
【効果を最大化するクロスセルのタイミング3つ】
クロスセルのタイミング①：購入中に提案する
クロスセルのタイミング②：購入後に提案する
クロスセルのタイミング③：シーズンやイベントで提案する
クロスセルのタイミング①：購入中に提案する
なぜなら、商品の購入途中というのは、一番購入意欲が高い段階だからです。
そこで関連商品をクロスセルで提案することで、「これも欲しい！」と、感情が高い状態になりやすく購入率も上がります。
また、カートアブンドル効果というのをご存知でしょうか？
カートアブンドル効果とは：カートに商品を入れている際に、追加で商品を購入したくなる心理のこと。
このカートアブンドル効果が働くことで、「化粧水を買ったから、一緒に乳液クリームも買っておこう！」などと、追加購入欲が高まりやすくなる効果もあるのです。
何より、購入を決めている段階で別の商品を提案されると、その追加の商品に対しての購入意欲が固定化されやすいと言われています。
つまり、関連商品が売れやすくなり、クロスセルの効果が最大化するのです。
こういった理由から、購入中にクロスセルを提案することがポイントです。
クロスセルのタイミング②：購入後に提案する
なぜなら、購入後というのはお金を一度払っている状態なので、お金を払うことに対するハードルが下がっている状態だからです。
そのため、そこまで高価な商品でなければ、「まぁ追加で購入しておこうか。」と、クロスセル戦略がうまくいく可能性が高まります。
例えば、アフターサービスや保証プランをクロスセルで提供すれば、満足度にもつながる効果があります。
こういった理由から、購入後にクロスセルを提案することがポイントです。
クロスセルのタイミング③：シーズンやイベントで提案する
なぜなら、シーズンやイベントというのは、特別感を演出してくれるため商品の購入率や購入単価がUPする傾向にあるからです。
例えば、あなたもクリスマスの時期に、「ついついギフトセットや限定商品を購入してしまった。」という経験があるのではないでしょうか？
つまり、それだけシーズンやイベントは、限定性や希少性を生み出すため、購買意欲を掻き立ててくれるのです。
（期間限定でしか購入できない、クロスセル商品を用意すると効果的！）
こういった理由から、シーズンやイベントでクロスセルが効果を最大化できるポイントになります。
5：クロスセルの効果を発揮するために押さえておくべきポイント3つ
ここまでで、クロスセルの効果や客単価を最大化する方法を解説しました。
そこでさらに、成果を出せるように3つのポイントを紹介します。
【効果を発揮できるポイント3つ】
ポイント①：お客さんに関連性の高い商品をすすめる
ポイント②：シームレスな購買体験を提供する
ポイント③：常に改善を行う
ポイント①：お客さんに関連性の高い商品をすすめる
なぜなら、しつこいかもしれませんがお客さんが欲しいと思わない商品は、購入されないからです。
そのため、お客さんのニーズや購入した商品と関連性が高い商品を提案することが大前提になります。
（クロスセル戦略がうまくいかない原因の多くは、ここのリサーチが不十分だから！）
ちなみに、「全員に同じような提案をしてるんでしょ？」と思われてしまうと、逆効果になることがあります。
そうならないために、あらゆる企業が「今月が誕生日の方限定！」や、「小学生以下のお子様限定！」などと“あなただけですよ”との訴求でクロスセル戦略を行っていたりするのです。
そのため、この記事でもお伝えしたクロスセル分析を使って、お客さんのニーズを見つけましょう。
その上で、パーソナライズ化した提案ができれば、クロスセルは効果的に実施できます。
ポイント②：シームレスな購買体験を提供する
シームレスな購買体験とは：お客さんが無理なくスムーズに購買できる体験のこと。
なぜなら、「使いにくいショッピングサイトだな。」「購入手続きが面倒だな…。」と思われると、お客さんが離脱してしまうからです。
（実際私も、購入の際に入力項目が多すぎて、面倒で結局購入しなかった経験がたくさんある…！）
そのため、よりスムーズに簡単に商品の選定や購入ができる環境を整えることが、重要になります。
よりストレスを感じずに、シームレスな環境での提案こそが、効果を最大化できるポイントなのです。
ポイント③：常に改善を行う
なぜなら、時代やお客さんの層によって売れるクロスセルは変化するからです。
そのため、業界や商品によっては数ヶ月単位で、「この商品で最適か？」を改善し続けることが必要になります。
このように、クロスセルの改善を常に行うことで、効果を最大化できるのです。
6：【うまくいかない時の対処法】クロスセルで効果的な施策5つ
もしかすると、「クロスセルを実施してるけど、効果が出ない…。」と悩んだ経験もあるのではないでしょうか？
ですが、安心してください！
これから紹介する5つの施策を実施すれば、うまくいかない時の突破口になることをお約束します。
【客単価をUP！うまくいかない時の対処法5つ】
うまくいかない時の対処法①：顧客データの再評価と改善をする
うまくいかない時の対処法②：提案のパーソナライズをする
うまくいかない時の対処法③：クロスチーム協力を行う
うまくいかない時の対処法④：説明と付加価値を強化する
うまくいかない時の対処法⑤：顧客関係のフォローアップを行う
ただ、この記事で解説すると長くなりすぎるため、詳細は下記記事をご覧ください。
＞＞うまくいかないクロスセル戦略でも客単価UPできる5つの施策とは
7：2つの成功事例を真似てクロスセルの効果を最大化しよう！
では最後に、さらにクロスセルの効果を最大化させるために、2つの成功事例を紹介します。
【クロスセルの効果的な成功事例2つ】
成功事例①：Amazonの「よく一緒に購入されている商品」
成功事例②：Spotifyのプレイリストによる提案
成功事例①：Amazonの「よく一緒に購入されている商品」
1つ目の成功事例は、Amazonでの「よく一緒に購入されている商品」を表示した事例です。
これは、お客さんが特定の商品を見ている時に、他のお客さんが一緒に購入した関連商品を提示する機能です。
そうすることで、「他の人がこれも買っているなら、必要かもしれない！」と購買意欲を刺激する効果があります。
その結果、購入される商品の数と単価UPし、クロスセルが成功した事例です。
成功事例②：Spotifyのプレイリストによる提案
これは、Spotifyでお客さんが曲を聴いている時に、関連するプレイリストを提案するクロスセルの手法です。
これによって、お客さんの好みの音楽を自動で提案することができます。
その結果、次々とお客さん好みの曲が提案されるため、より聴きたい音楽を見つけやすくなるのです。
その結果、曲の購入数が増えることはもちろん。
「こんな素敵なアーティストさんや曲があったんだ！」と関心が広がり、さらに購入数が増えるという効果もあります。
これが、Spotifyが実践しているプレイリストの提案によるクロスセル戦略です。
ちなみに、クロスセルの成功事例に関しては、下記でも解説しているので併せてどうぞ。
＞＞クロスセルの効果やメリット2つとは？客単価UPの秘訣や成功事例
まとめ：クロスセルの効果やメリット2つとは？客単価UPの秘訣や成功事例
この記事では、クロスセルのメリットや効果を最大化させるためのポイントを紹介しました。
また、記事後半ではうまくいかない場合の対処法5つや、成功事例を紹介したので、参考にすれば効果が出ること間違いなしです。
何度もお伝えしているとおり、クロスセルはニーズを分析できればできるほど、効果が最大化できます。
そのため、効果が出ない時はまずはリサーチから再度行ってみることがおすすめです。
これらを実践して、少しでもあなたのマーケティング活動がうまく行くことを応援しております。
では、最後まで読んでいただきありがとうございました！
他の人は「【2つの成功事例も解説！】アップセルとクロスセルとは？具体例も」も読んで、さらに実力を付けています。
