こんにちは！
クロスセルの使い方を知りたい人向けに、マーケティングノウハウを発信しています！
今回は、「クロスセルの使い方とは？意味や顧客単価UPのポイント2つを解説」について解説します。
この１記事で、確実に効果的な戦略を実行できる、クロスセルの使い方が知れる内容です。
(※弊社が仮説と検証を繰り返してきたデータをもとにお話ししています。)
▼誰しもクロスセルの使い方で一度は悩んだことがありますよね？
「クロスセルってどんな意味で、どういう使い方をするんだろう？」
「どういうポイントに気をつければ、効果的なクロスセルができるんだろう？」
「ビジネスでのクロスセルの例文をわかりやすく教えてほしい。」
実際、使い方や具体例がわからず悩んでいる人は多いです。
だからこそ、この記事で伝えるノウハウを１つでも知らなかったら、今後のマーケティング活動で確実に詰みます。
（クロスセルの使い方を知らないと、顧客単価をUPできる機会を損失してしまうことに…。）
今回紹介するのは、弊社がマーケティング事業を行ってきた中で習得した内容です。
こういった過程で、顧客単価をUPできるクロスセル戦略を完璧に習得してきました。
もしあなたが、「クロスセルってどんな意味で、どういう使い方をするか知りたい！」
「どういうポイントに気をつければ、効果的なクロスセルができるか教えてほしい。」
「ビジネスでのクロスセルの例文をわかりやすく知りたい！」と思っているのであれば、必ず役立つ内容なのでぜひ最後まで読んでください。
1：ビジネス用語のクロスセル戦略とは？目的や使い方とは？
まず、ビジネス用語でよく使うクロスセル戦略の意味や、どういう使い方がされるのでしょうか？
結論、クロスセル戦略とは、お客さんに関連商品を提案して、追加購入を促すマーケティング手法のことです。
このクロスセル戦略をビジネスで使う目的は、既存顧客からの売上を最大化するためです。
また、関連商品の提案によってお客さんとの関係性も強化されることがあるため、ロイヤルティ向上にも繋がります。
（クロスセルはお客さんのニーズ理解が必須なので、「私のほしい商品をすすめててくれた！」と好感に繋がることがある！）
さらに詳しい内容は、下記記事でも解説しているので合わせてどうぞ。
＞＞クロスセルの使い方とは？意味や顧客単価UPのポイント2つを解説
初心者でもわかりやすい！クロスセルの提案方法を例文を使って解説
クロスセルの意味はわかったとしても、「いまいち使い方がわからない…。」という場合もあるのではないしょうか？
クロスセルの使い方を例文で説明すると…。
例えば、スマホショップでスマホを購入したお客さんに対して、関連商品（保護フィルムやケースなど）を提案することが、クロスセル戦略です。
他にも、オンラインで買い物をし終えた後に、「こちらの商品もおすすめです。」と表示された経験はないでしょうか？
これも、購入後に関連商品を提案するというクロスセル戦略になります。
ちなみに、「もっと具体的なクロスセルの提案方法が知りたい！」という場合は、下記記事をどうぞ。
＞＞クロスセルの提案とは？最速で顧客単価を2倍にアップさせるコツ！
【補足】クロスセルとアップセルの違いは「提案内容とタイミング」
補足ですが、クロスセルと同じように使われる、アップセルという言葉もあります。
このクロスセルとアップセルの違いは、提案内容とタイミングです。
クロスセルは前述したとおり、購入後に関連商品を提案することです。
しかし、アップセルは商品の購入前に、お客さんが検討している商品よりもより高単価な商品を提案する手法になります。
例えば、5万円の洗濯機を購入しようと考えている時に、「こちら（10万円の洗濯機）の方が人気ですよ！」と提案されることが、アップセルです。
つまり、クロスセルとアップセルは提案する内容とタイミングが異なる使い方になります。
2：クロスセルを使う効果とは？その重要性2つを紹介
では、クロスセルをビジネスに使うと、どういう効果があるのでしょうか？
使い方次第で、とても重要になる2つの理由を紹介します。
クロスセルの効果①：売上が増加する
クロスセルの効果②：顧客ロイヤルティが向上する
クロスセルの効果①：売上が増加する
なぜなら、戦略的なクロスセルの使い方ができれば、お客さんがどんどん追加の商品を購入してくれるからです。
その結果、追加での購入数や単価に応じて、売り上げも増加します。
例えば、スマホの本体だけを購入するだけでも売上はUPします。
ですが、何千人や何万人のお客さんがクロスセルで、2,000円程度のスマホケースや保護フィルムを購入するだけで、売上に大きく貢献するのです。
こういった理由から、クロスセルの使い方次第では、売上が増加する効果があります。
クロスセルの効果②：顧客ロイヤリティが向上する
なぜなら、クロスセルの使い方によっては、お客さんの満足度が向上するからです。
例えば、スマホを購入した際に「こちらの商品を合わせて購入すると、10％OFFになりますよ！」と提案した場合、「お得な情報を教えてもらえた！」と好感を持ってもらえることもあります。
その結果、お客さんのニーズを捉えた提案ができていることになり、顧客満足度の向上につながるのです。
（お客さんは、その営業マンやブランド、企業に対してより良いイメージを持ってくれる！）
何より、顧客ロイヤリティが高いお客さんは、長期的なリピート顧客になってくれるため、売上UPにつながることも多いです。
こういった背景から、クロスセルの使い方次第では、顧客ロイヤリティの向上につながります。
3：クロスセルの成功事例2つを紹介！効果的な使い方で顧客単価UP
では実際に、どんなクロスセルの使い方なら、顧客単価をUPできるのでしょうか？
おすすめの成功事例を2つ紹介します。
ちなみに、下記記事でも解説しているので併せてどうぞ。
＞＞クロスセルの効果やメリット2つとは？客単価UPの秘訣や成功事例
クロスセルの成功事例①：Amazonの場合
クロスセルの成功事例②：スターバックスの場合
クロスセルの成功事例①：Amazonの場合
Amazonは、クロスセル戦略の使い方が上手な印象があるのではないでしょうか？
実際、商品ページを見ると「他の顧客はこんな商品も買っています」という文言が表示されます。
この文言によって、「他のお客さんはこの商品も買っているのか！」と注目度を高めているのです。
（Amazonの関連商品を見て、ついつい購入してしまった人も多いはず！）
さらに、購入した際には「この商品を買った人はこんな商品も購入しました」という表記が出ることがあります。
この表記では、購入した商品と併せて必要な商品や、追加で購入している人が多い商品をおすすめしているのです。
その結果、一度の買い物でより多くの商品を購入してもらいやすくなり、売上UPに繋がります。
何より、「どの商品がおすすめか？どの商品を買えば良いか？」と悩む手間も省けます。
そのため、お客さんにとってスムーズな買い物ができるメリットから、「Amazonでの買い物が楽だから、リピートしている」という人も生まれるのです。
（お客さんの手間を省くという使い方でも、クロスセル戦略は効果的！）
以上が、Amazonの成功事例としての、クロスセル戦略の使い方でした。
クロスセルの成功事例②：スターバックスの場合
スターバックスは、クロスセル戦略をカフェ体験に組み込んでいると知っていましたか？
例えば、お客さんがコーヒーを注文すると、店員が「パンやスイーツはいかがでしょうか？」とすすめてくることがあります。
その結果、「コーヒーと一緒にクッキーも食べたいから、1つ購入しよう」と、ついつい購入するお客さんが生まれるのです。
（クロスセルを提案するだけで、買おうかな？と迷いが生まれるので、提案しない場合よりも購入してくれる人が増える！）
このように、「メインで購入した商品と一緒に購入すればメリットがある！」と感じてもらえれば、購入率がUPします。
以上が、スターバックスの成功事例としての、クロスセル戦略の使い方でした。
4：クロスセルの使い方が悪い？うまくいかない時の対処法2つ
ここまでで、クロスセルの使い方を解説してきました。
ですが、そんなにすぐに効果が出ないこともありますし、失敗することも多いでしょう。
そこで、クロスセル戦略がうまくいかない時の対処法を2つ紹介します。
うまくいかない時の対処法①：ターゲットを見直す
うまくいかない時の対処法②：提案方法を改善して価値を伝える
うまくいかない時の対処法①：ターゲットを見直す
なぜなら、クロスセルがうまくいかない時の大半は、提案するターゲットがマッチしていないことが多いからです。
どれだけ良い商品を適切な使い方で、クロスセルとしてお客さんに提案しても効果は出ません。
そのため、「提案する商品を必要とするお客さんはどんな層か？」を見直す必要があります。
例えば、値引き商品を購入したお客さんよりも、高単価な商品を購入したお客さんの方が、クロスセルの提案が通りやすいです。
また、既存の商品以外に、新しく商品を追加することで、「こんな商品が欲しかった！」と購買意欲が高まることもあるのでおすすめです。
このように、お客さんの購買履歴やデータを分析して、ニーズに合ったクロスセルの使い方ができればうまくいかないことは防げます。
うまくいかない時の対処法②：提案方法を改善して価値を伝える
なぜなら、うまくお客さんとの信頼関係が構築できていない時は、クロスセルが失敗することが多いからです。
（初対面の営業マンより、4〜5回会ったことのある営業マンから購入したいと思う理由と同じ！）
その上で、商品を購入するメリットや価値を伝えられていれば、クロスセルの提案は通ります。
具体的に、「なぜこのタイミングで購入すべきか？」→「今購入すると3,000円以上で送料が無料になりますよ！」というメリットだったり。
「購入するとどんなメリットがあるの？」→「料理にこの出汁を入れるだけで、プロが作ったような味になりますよ！」という、明確な理由を説明できることが大事です。
そうすることで、今買うべき理由とそのメリットが生まれて、クロスセルがうまくいきます。
（実際、多くの企業では特典や割引をつけてクロスセルを販売したりしてるよ！）
このように、クロスセルは少し改善して使い方を工夫するだけで、成功確率がグッと上がるのです。
ちなみに、クロスセルがうまくいかない場合の対処法は、下記記事でも解説しているので併せてご覧ください。
＞＞うまくいかないクロスセル戦略でも客単価UPできる5つの施策とは
まとめ：クロスセルの使い方とは？意味や顧客単価UPのポイント2つを解説
この記事では、クロスセルの使い方について解説しました。
クロスセルは、企業の売上を増加させ、リピーターを作るためにも有効なマーケティング手法です。
たくさんの成功例があるように、使い方さえ間違えなければ、効果的な戦略になります。
なので、この記事でお伝えしたようなポイントや例文を参考に、クロスセルを導入してみてくださいね。
少しでも、あなたのマーケティング活動がうまくいくことを応援しております。
では、最後まで読んでいただきありがとうございました！
他の人は「【3社の成功事例】アップセル提案の戦略とは？ポイントや考え方も」も読んで、さらに実力を付けています。
