こんにちは！
低いCVRに悩んでいる人向けに、CVRを上げる方法を発信しています！
今回は、「【必見！】CVRが低い原因7つと改善策10個！改善事例あり」について解説します。
この１記事で、確実にCVRが低い原因を理解し、今すぐ改善できる方法を知れる内容です。
(※弊社が仮説と検証を繰り返してきたデータをもとにお話ししています。)
▼誰しも低いCVRで一度は悩んだことがありますよね？
「どうしてCVRが下がったんだろう？低い原因がわからない。」
「低いCVRを改善するための具体的なポイントって何？」
「そもそも、CVRの目安は何％？」実際、「CTRは高いのにCVRは低い…。」と悩んでいる人も多いです。
だからこそ、この記事で伝えるノウハウを１つでも知らなかったら、今後のマーケティング活動で確実に詰みます。
(大量に集客しても、少ししかCVしないWebサイトや広告のまま…。)
今回紹介するのは、弊社がマーケティング事業を行う中で習得した内容です。
こういった過程で、低いCVRを改善する手法を完璧に習得してきました。
もしあなたが、「Webサイトや広告のCVRが低い原因を明確にしたい！」
「具体的な改善策を知って、CVRを改善したい。」
「業界やサービスの平均CVRを知って、1％でも改善したい！」と思っているのであれば、必ず役立つ内容なのでぜひ最後まで読んでください。
1：そもそもCVR(コンバージョン)とはどういう意味か？
結論、CVRとはWebサイトや広告への訪問者が行動を達成する割合のことです。
例えば、商品の購入、メールマガジンの登録、アプリのダウンロードなどが上記での「行動」に当てはまります。
CVRは、Webサイトや広告の訪問者が行動するために必要なステップに対して、最適なCTA(コール・トゥ・アクション＝行動促進)を設置することで最適化できます。
ちなみに、「もっとCVR(コンバージョン率)とは何か知りたい。」という場合は、下記記事も併せてどうぞ。
＞＞【徹底解説】コンバージョン(CV)を上げるとは？意味や基本用語
2：あなたのCVRは低い？簡単にできるCVRの測定方法！
「CVRが低いかどうか？」を知るために、まずはWebサイトや広告のCVRを把握する必要があります。
そのためには、下記のステップで簡単にCVRを測定可能です。
CVRは、特定の目標を達成するために訪問者が行う「コンバージョン」というアクションの割合を示します。たとえば、製品購入、メール登録、問い合わせフォームの送信などがコンバージョンにあたります。
CVRを測定するためには、以下のステップが必要です。
CVRの測定方法①：コンバージョンを定義する
→Webサイトや広告に応じた、最終的にユーザーにとって欲しい行動をコンバージョンの定義にする！
CVRの測定方法②：トラッキングを設定する
→ツールを使用してCVRを測定するためのトラッキングコードをWebサイトや広告に設置し、データを収集する必要がある！
CVRの測定方法③：訪問者数を測定する
→ツールを使用して、Webサイトや広告への訪問者数を測定する！
CVRの測定方法④：コンバージョン数を測定する
→ツールを使用して、CVRを測定したい機関のコンバージョン数を把握しておく！
CVRの測定方法⑤：CVRを計算する
→「CVR=(行動に至った人数÷流入者数)×100%」の計算方法で数値を出す！
＞＞【図解あり】コンバージョン率(CVR)の計算方法とは？平均値も
上記の5つのステップで、簡単に「CVRが低いか？高いか？」を測定できます。
重要！CVRを改善するために導入すべきツール2つを紹介
先ほどの章で、CVRを測定するためにはツールを使って、訪問者数やコンバージョン数を把握しておく必要があるとお伝えしました。
そこで、それらを測定するためのおすすめのツールを紹介しておきます。
・Googleアナリティクス(アクセス解析ツール)
→Webサイトなどに訪れたユーザー数を測定できる！(PV数や滞在時間、流入元やデバイスの特定なども可能！)
・Googleオプティマイズ(A/Bテストツール)
→Webサイトや広告で、2つのバージョン(AとB)をランダムに表示し、結果を比較することで効果的な改善策か？を測定できる！
これらのツールによってわかったデータをもとに、CVRを計算し、改善策の仮説を立ててみてくださいね。
業界やサービスによってどのくらいCVRが違う？平均は？
もしかすると「この業界やサービスだと、CVRはどのくらいだろう？低いのかな？」と疑問なのではないでしょうか？
なので、業界やサービス別の平均CVRを解説した記事を作成しました！
下記も併せてご覧ください。
＞＞平均CVR(コンバージョン率)は約2％！業界別CVRや改善法も
3：【9割が知らない…】CVRが低い・低下した原因7選はこれ
結論、CVRが低い原因はこの7つのうちどれかに必ず当てはまります。
低い原因①：環境や市場が変化したから
低い原因②：Googleアップデートでの変動があったから
低い原因③：広告とLPのファーストビューに一貫性がないから
低い原因④：トップページでサービスをアピールできていないから
低い原因⑤：CVさせるまでの導線が悪いから
低い原因⑥：そもそもターゲットがずれているから
低い原因⑦：CVさせたいフォームの入力項目が多いから
低い原因①：環境や市場が変化したから
なぜなら、環境や市場の変化に伴い、消費者のニーズや行動パターンが変化することがあるためです。
例えば、世界的な感染症や消費者の行動パターンの変化、競合他社の新しいサービスや製品の登場、大手による大々的なキャンペーンなどです。
(この場合、従来の戦略やプロモーション手法がうまく機能しなくなり、低いCVRの原因になる…！)
改善策としては、市場や消費者のニーズに合わせて戦略を練り直す必要があります。
他にも、競合他社の新サービスで競争が激化しているなら、消費者の関心が分散される予測が立てられます。
この場合は、自社サービスの特徴や強みを、顧客によりアピールして差別化することも有効です。
(環境の変化によって低いCVRにならないためにも、常に市場の動向チェックが大切になるよ！)
低い原因②：Googleアップデートでの変動があったから
Webサイトを運営しているばあは、Googleのアップデートの影響を受けて低いCVRになる可能性があります。
なぜなら、Googleは定期的にアルゴリズムのアップデートを行っているからです。
これにより、検索結果のランキングが変化するため、Webサイトのアクセス数やCVRが変動するのです。
具体的な改善策としては、CVRが低下した場合は、Googleが評価するサイトの本質を捉えることが大事だと個人的に思っています。
Googleアップデートを攻略する手法はたくさんありますが、どれも結局は小手先のノウハウで廃れていくものです。
そういった意味でも、「ユーザー目線のWebサイト」が構築できれば、アップデートに影響されて低いCVRになることを防げると思っています。
低い原因③：広告とLPのファーストビューに一貫性がないから
なぜなら、広告とLPのファーストビューに一貫性がないと、イメージが食い違うためユーザーが混乱し、低いCVRになることが多いからです。
「広告とLPのファーストビューに一貫性がないなんてある？」と思うかもしれませんね？
ですがこれは意外と多く、メインの画像やキャッチコピーが少し違うだけでもユーザーは混乱するため、CVRを下げる要因になっているのです。
もし広告のCVRが低いのなら、「ファーストビューでユーザーが混乱しないか？」を確認してみてくださいね。
低い原因④：トップページでサービスをアピールできていないから
なぜなら、トップページはサイト全体の印象を左右するため、サービスをアピールするために重要な役割になるからです。
そこでサービスをアピールできていないとどうなると思いますか？
結論、訪問者がサイトの価値を理解できず、興味も沸かないため低いCVRの原因になることがあるのです。
(例えば、Webサイトのトップページが見づらかったり、必要な情報が見つけにくいなども低いCVRになる原因…！)
私個人的には、Webサイトのトップページに下記の要素を取り入れることで、低いCVRを改善できると思っています。
・トップページのレイアウトを工夫する
・コンテンツをカテゴリ分けして整理する
・ユーザーがアクション(商品購入や問い合わせなど)しやすいようにCTAを設置する…etc.
仮にWebサイトのCVRが低いなら、上記を試してみてくださいね。
低い原因⑤：CVさせるまでの導線が悪いから
なぜなら、動線が悪い＝行動に迷いが生じることになり、CVする機会を減らしてしまうからです。
実際、「動線が悪いって具体的にどういった内容？」と疑問に思うはずなので、いくつか例を紹介しますね。
導線が悪い例①：情報量が不足している
→Webサイトや広告でユーザーが求める情報が不足していると、信頼や納得感が生まれないためCVされず、低いCVRになりやすい！
導線が悪い例②：ユーザビリティの低下
→Webサイトや広告のデザインや構成が分かりにくいと、CVするための導線を見失うことがあるため、ユーザービリティの高いデザインや構成にすることが必要！
導線が悪い例③：広告とランディングページとの不一致
→広告とランディングページの内容が一致していない場合、ユーザーが混乱しページから離脱してしまい、低いCVRになることがある！
上記の理由などのように、導線が悪いとCTR(クリック率)が高くても、CVRが低い要因になってしまうので要注意です。
低い原因⑥：そもそもターゲットがずれているから
理由は簡単で、どれだけサービスが魅力的でも、反応しないターゲットには売れないからです。
例えば、若い女性がターゲットのファッションブランドが商品を販売しているとします。
この場合、年配の男性に訴求してもターゲットがずれているため売れませんよね？
この例は大袈裟かもしれませんが、細かなターゲットのズレが起きていることが多いのです。
その場合、CVRが低い原因になってしまいます。
なので個人的には、リサーチでターゲット層を明確に把握して、適切なターゲットにアプローチすることが大切だと思っています。
低い原因⑦：CVさせたいフォームの入力項目が多いから
なぜなら、入力項目が多いとユーザーがストレスを感じて、ページから離脱してしまうためです。
きっとあなたも、氏名や住所などの入力で「面倒だな…。」と感じた経験があるのではないでしょうか？
この様に、入力を求められる情報が多すぎるため、入力が完了するまでにサービスに対して興味を失ってしまうのです。
(入力項目が多いと、間違って入力した時に修正するのも面倒だよね…！)
こういった理由から、個人的には必要最低限の項目数で入力フォームを作成するのがおすすめです。
以上が、CVRが低い7つの原因についてでした！
【補足】「CTRが高い」のに「CVRが低い」理由とは？
もしかすると、「CTRは高いのに、CVRが低いのはなぜだろう？」という疑問もあるのではないでしょうか？
なので、CTRが高くてもCVRが下がってしまう原因について解説します。
個人的には、下記のような原因があると思っています。
CTRが高くCVRが低い理由①：広告と着地ページの相関性が低いから
→広告に興味を持っても、着地ページのコンテンツが広告と一致しない場合、興味を失い離脱するためCTRが高くCVRが低い原因になる！
CTRが高くCVRが低い理由②：着地ページの内容が不十分だから
→情報量が不足すると信頼性を保てないため、ユーザーは購入に踏み切ることができず、CTRが高くCVRが低い原因になる！
CTRが高くCVRが低い理由③：フォームの入力項目が多いから
→フォームの入力項目が多すぎてユーザーがストレスを感じるため離脱され、CTRは高いがCVRが低い原因になる！
CTRが高くCVRが低い理由④：CTAが分かりにくいから
→購入に対するハードルが高いため、CTAが分かりにくかったりハードルが高い文言(「カートに入れる」ではなく「購入する」など)だと、CTRが高くCVRが低い原因になる！
上記の様な理由が、CTRが高いのにCVRが低い原因です。
4：今すぐできる！CVRが低い原因を改善できる手法10個を伝授
では、CVRが低い要因がわかったところで、具体的に実践できる10の改善策をお伝えしますね。
CVRの改善策①：集客ページと教育ページを分けて作成する
CVRの改善策②：広告ターゲティングを最適化する
CVRの改善策③：トップページを改善してCVRを上げる
CVRの改善策④：サイト内にCVを狙うコンテンツを追加する
CVRの改善策⑤：マイクロコピーを導線に活用する
CVRの改善策⑥：EFO(入力フォーム最適化)を改善する
CVRの改善策⑦：CVの心理的なハードルを下げる
CVRの改善策⑧：離脱している箇所を分析し改善する
CVRの改善策⑨：CVRの高いページや広告を横展開する
CVRの改善策⑩：CTAの設置箇所を増やす
CVRの改善策①：集客ページと教育ページを分けて作成する
集客ページとは：ユーザーに興味を持ってもらうために商品やサービスの魅力をアピールすることが目的のページ。
教育ページとは：ユーザーの疑問や不安を解消するために詳しい情報を提供し、商品のコンバージョンへと繋げることが目的のページ。
なぜなら、いきなり教育ページでサービスを宣伝して売ることは非効率だからです。
その代わり、集客ページで興味づけをした上で、関連するサービスの詳細を紹介している教育ページへ誘導した方が、スムーズに購買意欲を掻き立てることが可能になります。
また、個人的にはユーザーの意図が明確になるため、記事の執筆作業もスムーズに行える利点があると思っています。
なぜなら、集客ページと教育ページを分けることで、ユーザーがどのページを閲覧しているのかが明確になるからです。
つまり、ユーザーが求める情報を正確に判断した上で執筆できます。
こういった理由から、低いCVRを改善したいなら集客ページと教育ページを分けて作成するのがおすすめです。
CVRの改善策②：広告ターゲティングを最適化する
なぜなら、適切なターゲットを選択することで、より関連性の高い広告を表示できるからです。
また、ターゲティングを最適化することで、広告表示のコストを抑えられます。
(無駄な広告表示を減らして、クリック単価を下げられる！)
こういった理由から、CVRが低いなら広告ターゲティングを最適化する工夫が大切になります。
CVRの改善策③：トップページを改善してCVRを上げる
なぜなら、トップページは最初に訪れるページなので、そこで興味を惹けなければ離脱される可能性が高いからです。
(興味を惹いて滞在時間が長くなれば、サイトの評価が上がって上位表示されるため、より購買意欲が高いユーザーが集まりCVRも上がりやすい！)
個人的に有効だったのは、WebサイトのトップページにCTAを設置することです。
そうすることで、ユーザーにとって欲しい行動を明確に可視化し、健在的なユーザーを取りこぼすことなくCVさせられるからです。
このように、トップページを少しテコ入れするだけでも、低いCVRを改善できるのでおすすめと言えます。
CVRの改善策④：サイト内にCVを狙うコンテンツを追加する
なぜなら、サイト内にCVを狙うコンテンツを追加することで、ユーザーに対して関心を惹けるからです。
(例えば、新しいサービスの情報を記載すれば、興味を惹けるためサイトのトラフィックが増える！)
また、必然的にサービスに対する情報量も増えるため、ユーザーの判断材料も増えてCVしやすくなるのです。
何より個人的に大きなポイントだと思っているのが、「複数のコンバージョンチャンスを生み出せる」ということ。
というのも、純粋にCVを狙うコンテンツを増やすことで、購入を考える機会も増えます。
こういった小さな点だけでも、低いCVRを改善することにつながるのです。
CVRの改善策⑤：マイクロコピーを導線に活用する
マイクロコピーとは：CTAの周りに記載されている文章やフレーズのこと。ユーザーのアクションを促すために使われる！
なぜなら、CTAの近くにあるマイクロコピーは、ユーザーの行動に大きな影響を及ぼすことがわかっているからです。
例えば、「購入する」という文言から、「商品をカートに入れる」に変更しただけで、CVRが向上したという事例など。
とができます。
このように、CTA周りのマイクロコピーをA/Bテストしてみるのも、低いCVRを改善できる策です。
CVRの改善策⑥：EFO(入力フォーム最適化)を改善する
なぜなら、先ほどもお伝えした通り、フォームが使いやすくなることで、離脱リスクを減らせるからです。
また、フォームの送信後にユーザーに特定のメッセージを表示することで、アップセルの売上UPやリピートになってもらう施策も実施できます。
こういった理由から、EFOを最適化することで低いCVRを改善できます。
CVRの改善策⑦：CVの心理的なハードルを下げる
なぜなら、決断のハードルが下がれば、当然それだけサービスが売れるからです。
(多くのユーザーは、購入や申し込みの行動には、リスクや不安を伴っている人が多い…！)
そのために具体的には、サービスの情報量を増やしたり返金保証を設ける、トライアル期間を作るなどが有効です。
このような施策を行うだけでも、ユーザーの心理的なハードルが下がるため、低いCVRを改善できます。
CVRの改善策⑧：離脱している箇所を分析し改善する
なぜなら、離脱箇所を改善すればサイト滞在時間を延ばすことができ、CVRの向上にも繋がるからです。
例えば、ユーザーが商品ページにアクセスし、カートに商品を追加する前にサイトを離脱してしまう場合…。
まず、その原因は何か？を特定する必要があります。
私だったら、可能性として「商品の価格や送料が高い」「商品情報が不十分」「カートに商品を追加する手順が複雑」などがあると考えます。
こういった仮説を立てて、1つ1つ改善することで、離脱を減らすことができるのです。
その結果、ユーザーが長く滞在するWebサイトに成長するため、より多くの商品を閲覧しCVRも上がる可能性が高くなるのです。
CVRの改善策⑨：CVRの高いページや広告を横展開する
なぜなら、CVRの高いページや広告は既にユーザーにとって魅力的なコンテンツになります。
(文章構成やデザイン、マイクロコピーなどがCVしやすい内容になっている可能性が高いので、使い回すのが有効ということ！)
つまり、それらを横展開することでより多くのユーザーの目に触れ、CVRの向上になるからです。
例えば、特定の商品ページでCVRが高い場合、その商品の広告を他のWebサイトやSNSで広告配信するとどうなるでしょうか？
結果、より多くのユーザーに商品ページへのアクセスを促し、CVRを向上させることができます。
他にも、サイト内で特定のページのCVRが高い場合、そのページへのリンクを他のページに配置することで、アクセス数が増えて低いCVRを改善できるのです。
こういった理由から、CVRの高いページを横展開することがおすすめです。
CVRの改善策⑩：CTAの設置箇所を増やす
なぜなら、CTAの設置箇所を増やすことで、ユーザーが望む行動を取るきっかけが増えるためです。
例えば、商品ページの上部にCTAを設置するとどうでしょうか？
その結果、ユーザーがすぐに商品を購入するためのボタンにアクセスでき、健在客を取りこぼさずCVさせられます。
また、商品説明の下にCTAを設置することで、商品を詳しく知りたいユーザーにアプローチでき、詳細を記載したページで納得すればCVに繋げられるのです。
こういった理由から、CTAを増やすだけでユーザーをスムーズにCVさせることができ、低いCVRの改善に繋がります。
5：CVR上がった理由とは？CVR改善施策の具体例3選を伝授！
事例①：一般ユーザーのコーデを取り入れCVRを1.6倍UP
事例②：LPに動画を埋め込みCVRを260％UP
事例①：一般ユーザーのコーデを取り入れCVRを1.6倍UP
(参考：https://ecnomikata.com/ecnews/23806/)
これは、アパレルのECサイトで、商品ページに投稿された一般ユーザーによるコーディネート写真を掲載し、CVRを1.6倍UPさせた事例です。
というのも、一般的にアパレルのECサイトでは、商品ページに商品画像やモデルが着用した写真が掲載されています。
ですが、この事例の場合は、一般ユーザーが投稿した写真を掲載したのです。
そうすることで、よりアパレル商品をリアルにイメージできるようになり、CVRが1.6倍向上したのです。
個人的には、自分と似たようなコーディネートの写真を見ることで、アパレルのECサイトの信頼性が高くなったことも背景にあると考えています。
(アパレルだと一般ユーザーの写真の方が、サイズ感や色味の情報が判断しやすかったりする！)
事例②：LPに動画を埋め込みCVRを260％UP
(参考：https://marketing.fwh.co.jp/joint_research_video_cvr )
これは、ランディングページに動画を追加し、CVRを向上させた事例です。
他社比較を文章で伝えるのではなく、動画で伝えることでCVRを178%まで向上させた事例です。
また、動画として動きのあるキャッチコピーを表示することで、目に入りやすい仕組みにしています。
「なぜ、文字から動画にするだけで、これだけの効果があったのか？」というと、個人的には文字より動画のほうが情報量が増えるため、訴求が強まったからだと考えています。
以上が、実際にCVRを向上させた事例についてでした。
「もっと詳しいCVRの改善事例が知りたい！」という場合は、下記記事も併せてご覧ください。
＞＞【これで勝てる】CVR改善で効果的な事例5選！役立つツールも
6：CVRの改善にはロジックツリーを利用するのもおすすめ
ロジックツリーとは：ユーザーが最終的に取るであろう行動までの、複数のルートを可視化したもののこと。
(例えば、ユーザーがWebサイト上でCVするまでに、どのコンテンツをクリックし、どんな行動を起こすか？など！)
「ロジックツリーを使うと、どんな良いことがあるの？」というと…。
ロジックツリーの利点①：ユーザー視点の改善策が見つかる
→明確にユーザーの行動を可視化できるため、CVRが低い原因も明確になりやすい！
ロジックツリーの利点②：複数の改善策を比較検討できる
→ユーザーの複数の行動が可視化されることで、CVRが低い要因も複数見つけられる！
上記の様な利点があるため、ロジックツリーを利用してCVRが低い原因を調べてみるのがおすすめです。
ちなみに、「具体的なロジックツリーを使ったCVRの改善方法が知りたい！」という場合は、下記記事も併せてご覧ください。
＞＞リスティング広告のCVRをロジックツリーで改善する方法【図解】
まとめ：【必見！】CVRが低い原因7つと改善策10個！改善事例あり
この記事では、CVRが低い原因について解説してきました。
CVRが低い原因は、Webサイトや広告など媒体によって変わってきます。
また、市場や環境の変化などが原因だと、簡単に低いCVRを改善することは難しいのが現実です。
ですが、そういった状況にでもいち早く対応するために、普段からデータを取り、備えておくことが重要。
現状のCVRが低いなら、この記事で紹介したい7つの原因や10の改善策を参考に、テコ入れしてみてくださいね。
あなたのマーケティング活動が、少しでもうまくいくように応援しております。
では、最後まで読んでいただきありがとうございました！
他の人は「【誰も教えてくれない】サイトや広告のCVRを上げる10の方法！」も読んで、さらに実力を付けています。
