【最新版】DMの平均反応率とは？効果(パーセント)の測定方法！

こんにちは！

DMの効果(パーセント)を知りたい人向けに、ノウハウを発信しています！

今回は、「【最新版】DMの平均反応率とは？効果(パーセント)の測定方法！」について解説します。

この１記事で、確実にDMの効果について理解できる内容です。

(※弊社が仮説と検証を繰り返してきたデータをもとにお話ししています。)

▼誰しもDMの効果について一度は悩んだことがありますよね？

「DM(ダイレクトメール)って、平均で何パーセントくらいの効果が見込めるんだろう？」

「DMの効果をどうやって測定すれば良いか知りたい。」

「DMの反応率を上げるための具体的なノウハウも教えて欲しい！」

実際、DMの効果測定方法や反応率の上げ方に困っている人は多いです。

だからこそ、この記事で伝えるノウハウを１つでも知らなかったら、今後のDM営業で確実に詰みます。

効果の低い内容を送り続け、時間と労力を無駄にし続けることも…。

今回紹介するのは、弊社がDM営業で平均反響率1〜3パーセント、成約率50パーセントを達成してきた中で、習得した内容です。

こういった過程で、DMの効果について完璧に習得してきました。

もしあなたが、「DM(ダイレクトメール)の平均パーセントを知って実践したい。」

「DMの効果を測定して、今より営業効率を上げたい！」

「DMの反応率を上げるための具体的なノウハウを実践して、売上を上げたい！」と思っているのであれば、必ず役立つ内容なのでぜひ最後まで読んでください。

1：DM(ダイレクトメール)の反響率・効果は平均何パーセント？

そもそも、DMの効果は平均で何パーセント出るものなのでしょうか？

DMの効果は、DMの種類(手紙かメールか？など)や、開封率か反応率か？などで数値が変わります。

なので、種類や状況別に3つの平均の反響率(効果)を紹介しますね。

【種類別】DMの反応率・効果は平均何パーセントか？

【年齢層別】DMの反応率・効果は何パーセントか？

【種類別】DMの開封率・効果は平均何パーセントか？

DMで大切なのは、まず開封してもらうことです。

そうでなければ読んでもらえませんよね？

では、一体DMの開封率・効果は平均何パーセントか？をDMの種類別に紹介しますね。

【郵送DM】本人宛の開封率・効果の平均パーセント

・64.3パーセント

→郵送DMを開封した比率！

(参考：https://www.jdma.or.jp/upload/research/20-2021-000018.pdf)E

【メールDM】本人宛の開封率・効果の平均パーセント

・21.5パーセント

→メールDMを開封した比率！

(参考：https://www.campaignmonitor.com/resources/guides/email-marketing-benchmarks/)

結論、本人宛かつ郵送DMを利用した方が、開封率・効果のパーセントが高くなるとわかりました。

ただ、「郵送DMだとBtoBの場合、個人宛に送るのは難しそう。」とおもうかもしれませんね？

その場合は、手紙営業という手法を使えば、届けたい相手の名前を宛名にして、直接アプローチができるのでおすすめですよ。

本人宛のDMの場合の行動喚起率は21パーセントにも！

ちなみにですが、過去の調査では本人宛でDMを送った場合、どれだけの割合の人が行動したか？という結果も出ています。

なんと、21パーセント！

(参考：https://www.jdma.or.jp/upload/dm_report/dm_report.pdf?c=1655167226)

この場合のDMは、封書やはがき、無宛名郵便、情報誌・カタログ、同梱パンフレットになります。

このパーセントを見るだけでも、“本人宛”で送ることで、特別感が生まれてしっかり読んでもらえることがわかります。

(マーケティングの世界でも、「今日だけ・ここだけ・あなただけ」という3つの言葉でセールスするのが大事と言われてるほど大事！)

具体的な行動内容としては、これです。

・インターネットで調べた：8.0パーセント

・商品・サービスの購入：3.4パーセント

・家族・友人などとの話題にした：2.9パーセント

・資料請求をした：2.8パーセント

・店に出かけた：1.8パーセント

・会員登録した：1.7パーセント

・問い合わせた：0.7パーセント

・その他：0.4パーセント

・インターネット上の掲示板に書き込んだ：0.3パーセント

ぜひこの機会に、本人宛のDMを使った営業で、成果を伸ばしてみてくださいね。

「DMを作成してみたい！」という場合は、下記記事で一番効果的な手紙営業のノウハウをお伝えしているので、参考にどうぞ。

＞＞真似て書ける！DMを使った新規営業の例文【挨拶文の例もあり】

【種類別】DMの反応率・効果は平均何パーセントか？

まず、DMの種類によっても反応率・効果は変わってきます。

今回は、郵送DMとメールDMの場合の効果(パーセント)を紹介しますね。

【郵送DM】反応率・効果の平均パーセント

・15.1パーセント

→郵送DMを受け取ってから、ネットで検索するなどの行動を起こした比率！

・4.5パーセント

→問い合わせや資料請求、購入などの行動を起こした比率！

(参考：https://www.jdma.or.jp/upload/research/20-2021-000018.pdf)

【メールDM】反応率・効果の平均パーセント

・10.5パーセント

→メールDMの開封数に対するクリック率！

・2.3パーセント

→配信数に対するクリック率！

(参考：https://www.campaignmonitor.com/resources/guides/email-marketing-benchmarks/)

上記の効果から、比較的にメールDMよりも郵送DMの方が、何かしらの行動を起こしてくれるパーセントは高いという結果がわかります。

私個人の見解として数値に差が出ている理由は、「メールDMの方が気軽に送れる分、競合も多いため真剣に読まない人が多いのでは？」と感じています。

(DMで成約を取りたいなら、手紙営業などの郵送DMを試してみるのが良さそうだね！)

法人(BtoB)でみた場合のDMの反応率(効果)は何パーセントか？

ちなみに、BtoB向けのDMはBtoC向けよりも反応率(効果)が高い傾向にあります。

なぜなら、必ず一度はDMに目を通す企業が大半だから。

実際、BtoB向けDMの開封率は62.5パーセントと言われています。

(参考：https://www.jdma.or.jp/upload/research/20-2021-000081.pdf)

開封してから何かしらの資料請求などの行動をとる率は、1〜3パーセントの効果が出るのが平均とされています。

ちなみに、「もっとBtoB向けDMの効果(パーセント)が詳しく知りたい！」という人は、下記の記事がおすすめです。

＞＞【9割が知らない】成果が出る法人営業DMの作成法や例文を伝授！

【年齢層別】DMの反応率・効果は何パーセントか？

扱っているサービスによっては、「年齢層別のDMの効果を知りたい！」という人も多いはず。

なので年齢層別での効果を紹介しますね。

この場合の反応率・効果とは、行動喚起率のことになります。

【年齢層別】DMの反応率・効果の平均パーセント

・17.5パーセント

→20代(男性)

・21.8パーセント

→30代(男性)

・26.2パーセント

→30代(女性)

(参考：https://www.jdma.or.jp/upload/dm_report/20-2020-000029.pdf)

上記の結果から、若年層であっても何かしら行動する割合が高い傾向にあるとわかりますね。

【補足】DMを見て間接的な行動をとった人は反応率の数倍いる

ここまで、DMでの直接的な行動をした人の割合をお伝えしてきました。

一方で、間接的な行動をとった人は何パーセントいるのでしょうか？

・8.7パーセント

→ネットで調べた比率！

・4.3パーセント

→家族・友人などとの話題にした比率！

(参考：https://www.jdma.or.jp/upload/research/20-2019-000013.pdf)

資料請求や購入に繋がらなくても、DMを送るだけでいくらかは興味を持ってもらえることがわかりますね。

2：DMは何パーセントなら成功したと言えるか？【結論1.0％】

結論、DMの効果は1.0パーセントを超えると、成功と言われています。

というのも、仮に1通100円のコストがかかるDMを1000通、配布したとしましょう。

その場合、黒字化するには10万円の利益を出す必要があります。

そのためには、反応率・効果が1パーセントでCPAを1万円にする必要があるため、効果が1パーセントを超えると成功と言えるのです。

(厳密には、DMの送付コストによっても変わるから、後述する計算方法などを使って成功となるパーセントを出してみてね！)

ちなみに、DMを送る相手やDMの種類によって、下記のような効果の違いがあります。

・不特定多数の人が対象のDM・チラシの反応率

→0.5～1.0パーセント程度！

・不特定多数の人が対象のFAX DM

→0.1パーセント程度！

・既存顧客が対象のDM・チラシ

→5.0 ～ 15.0パーセント程度！

(参考：https://www.jfc.go.jp/n/finance/keiei/pdf/kei_qa_0902.pdf)

以上が、DMの成功と言えるパーセントについてでした。

【顧客別】DMの反応率・効果は何パーセントか？

場合によっては、新規顧客か既存顧客どちらにDMを送るか？でも、効果は変わってきます。

一般的には、下記のパーセントに近くなるとされています。

・新規顧客の場合

→0.5～1パーセント程度！

・見込み顧客の場合

→1～10パーセント程度！

・既存顧客の場合

→5～15パーセント以上！

以上が、顧客別のDMに関する効果の違いでした。

そもそもDMの反応率(効果)とCPRの違いとは？

反応率はDMの効果を測るための指標です。

その一方で、CPRはDMのコストパフォーマンスを測定するための指標です。

具体的には、CPRは反応1件当たりの獲得単価なので、DM作成に掛かった全てのコストをレスポンス件数で割って算出します。

(DMのCPR(円)＝DM作成に掛かったすべてのコスト÷レスポンス件数)

つまりCPRが低いほど、費用対効果が高くなります。

(CPRを用いて、獲得コストを計算し、DM作成の損益分岐ラインを把握することが重要だよ！)

以上が、DMの反応率・効果とCPRの違いでした。

3：簡単！DMの効果・戻り率(回収率)の測定方法【パーセント】

では、実際にあなたのDMの効果・戻り率はどれくらいだったか？

あるいは、これから実践する予定のDMの効果・戻り率を何パーセントにすれば、成功と言えるか？を計算してみましょう。

具体的には、この5段階で計算することができるので簡単です。

効果の調べ方①：DMの総コストを算出する

効果の調べ方②：損益分岐点を算出する

効果の調べ方③：受注件数で損益を算出する

効果の調べ方④：DMの反応率を算出する

効果の調べ方⑤：DMの反応率とCPRを分析する

効果の調べ方①：DMの総コストを算出する

DMの総コストは、DMの作成費用や印刷費、宛名ラベルや封筒などの郵送費用なども考えて算出します。

【DMの総コストの計算方法】

DMの総コスト＝DMの制作費＋印刷費＋発送準備費＋配送費

この総コストを知っておくことで、回収率の算出や効果的なDM作成に役立ちます。

効果の調べ方②：損益分岐点を算出する

損益分岐点とは：DMの作成費用や郵送費用などの費用を考慮して、DMでどれだけ収益が見込めるかを算出すること。

この数字を知ることで、DMの回収率や利益を予測することができます。

【損益分岐点の計算方法】

損益分岐点(コスト回収に必要なレスポンスの件数)＝DMの総コスト÷1件当たりの粗利額

例えば、DMの総コストが30万円の場合で、1件あたりの粗利額が10万円なら…。

DMの損益分岐点は、3件となります。

(DMを使って赤字にならないためにも、損益分岐点を知っておくことは大事だよ！)

効果の調べ方③：受注件数で損益を算出する

受注件数は、DM配信での受注件数をもとに、「DM配信でどんな利益が得られるか？」を算出します。

この数字を知ることで、DMの効果的な配信方法や収益を把握することができるのです。

受注件数の考え方としては、総コストを賄える件数を受注できていれば黒字なのでOKと言えます。

効果の調べ方④：DMの反応率を算出する

DMの反応率とは：DMを配信した対象者のうち、反応してくれた人の割合のこと。

反応率は、反応した人数をDMを配信した総数で割ることで算出します。

【DMの反応率の計算方法】

DMの反応率(パーセント)＝レスポンスの件数÷DMの発送数×100

例えば、レスポンスが3件でDMを300通発送している場合…。

DMの反応率は1パーセントになることがわかります。

(この反応率を上げることで、DMの配信効果を高められるから、大事な数値だよ！)

効果の調べ方⑤：DMの反応率とCPRを分析する

CPRとは：DMの反応率に対してかかった費用の割合のこと。

DMの反応率とCPRを分析することで、DMの回収率を計算できます。

クリック単価(CPC)と同様の考え方ができ、CPRが低いほど、DMの回収率が高くなることがわかります。

この数値を見て、数値が高ければ「きちんと訴求ができていた！」ということがわかるので、重要な数値です。

ちなみに、お伝えした情報をもとに、DMの回収率を算出する式はこういうものもあります。

【DMの回収率・効果の計算方法】

DMの回収率＝(受注件数×平均受注単価)÷DMの総コスト

DMの回収率は、DMの配信にかかった総コストに対する収益を表す指標です。

なので、この数字が1を超える場合、DMの配信は収益を上げることができたということになります。

反対に、回収率が1未満の場合は、DMの配信は損失を生んでしまったということになります。

以上が、DMの回収率・効果の計算方法でした！

ちなみに、「もっとDMの回収率を高めたい！」という場合は、下記の記事でそのノウハウを解説していますよ。

＞＞【コレだけ簡単】営業DMで効果が高まるポイント3つ！例文あり

4：DMの開封率・反応率を上げるための具体的なノウハウ5つ

では、ここからは「どうやってDMの開封率・反応率を上げられるか？」を解説しますね。

ちなみに、下記記事でも解説しているので参考にどうぞ。

＞＞営業DMの成果を最大化させるコツ7つを伝授【作成法・例文あり】

DMの反応率を上げる方法①：宛名を手書きで作成する

DMの反応率を上げる方法②：オファーをテストする

DMの反応率を上げる方法③：ターゲットをより絞り込む

DMの反応率を上げる方法④：セールスライティングの技術を使う

DMの反応率を上げる方法⑤：プロの力を借りて営業を行う

DMの反応率を上げる方法：①宛名を手書きで作成する

なぜなら、DMに手書きの宛名を付けることで、受け手に手紙やカードを受け取ったような感覚を持ってもらえるからです。

(記事の冒頭で、本人宛のDMに対する効果が抜群に高かったのが証拠！)

何より手書きの宛名は、その人に直接送られたという気持ちを高め、DMを開封する確率も上げてくれます。

また、手書きによって、「個人的な配慮感」が伝わり感情に訴えられるため、反応率を上げる効果があるのです。

実際に弊社の手紙営業DMでも、宛名を手書きにしています。

その結果、平均反応率が1〜3パーセント、成約率50パーセントを達成しているので効果的だと断言できます。

DMの反応率を上げる方法②：オファーをテストする

DMの効果を上げるためには、DMに載せるオファーをテストすることが重要です。

例えば、A/Bテスト(2パターンどちらが効果的かの同時テスト)を行うことで、どのオファーが顧客の需要に合っているか？を見極められます。

また、顧客が求めるオファーをDMに載せることで、開封率や反応率も上がるのです。

DMの反応率を上げる方法③：ターゲットをより絞り込む

DMを送る際に、誰に送るのか？や、どのような人に送るか？を考えることが大切です。

理由は簡単で、広いターゲットより絞り込まれたターゲットにDMを送付する方が、顧客に刺さって効果的だからです。

例えば、あるスポーツジムが、健康志向のある人たちにDMを送ろうとしている場合…。

DMを送る相手を、単に「健康志向のある人」と広く定義するよりも、「健康志向のある20代～40代の会社員」と絞り込むことが重要です。

そうすることで、DMを送った結果、開封率や反応率が上がる可能性が高くなります。

(実際に、弊社の手紙営業代行サービスでも、リスト選定をかなり重要視して行なっているよ！)

DMの反応率を上げる方法④：セールスライティングの技術を使う

セールスライティングとは：商品やサービスを売り込むための文章の書き方のこと。

DMの場合、限られたスペースで相手に自社の魅力を伝えることが必要です。

なぜなら、セールスライティングの技術を使うことで、相手に響くようなダイレクトメールを作れるからです。

例えば、「どんなメリットやベネフィットがあるか？」「読み進めたくなる文章構成」などの技術を使うことで、効果が高まりますよ。

事実、弊社でもセールスライティングの技術を使って、DMの文章を作成しています。

その結果、反応率は1〜3パーセント、商談を実施した人の成約率は50パーセントと、高い効果を発揮しているのです。

DMの反応率を上げる方法⑤：プロの力を借りて営業を行う

なぜなら、専門的な知識や経験を持つプロのライターやマーケターによって、より効果的なDMを作成することができるからです。

その結果、DMの開封率や反応率を上げることができます。

手前味噌ですが、もし少しでも「プロの力を借りて効果的にDM営業をしたいな。」と考えているなら…。

弊社の、手紙営業代行サービス「レタル」が一番おすすめです。

レタルでは、企業向けに、手紙やDMの作成から発送までを一括して代行するサービスを提供しています。

このサービスを利用することで、自分で手紙を作成する手間や時間を省くことができるのはもちろん。

何より、プロのライターによって作成された高品質な手紙で、より多くのお客様に効果的に訴求できるのです。

ぜひ、手紙営業代行サービス“レタル”を利用して、DMの開封率や反応率を上げビジネスを成長させてみてはいかがでしょうか？

＞＞まずは手紙営業代行サービス“レタル”の詳細を見てみる

という話をすると、「でも営業代行を利用するのって効果的なの？」と思うかもしれませんね。

なので、その詳細を下記記事で解説しています。

＞＞今更聞けない！営業代行を利用するメリットとは？選び方のポイント

5：実際にBtoB向けのDMで効果を出している成功事例2選

この記事を読んでいるあなたはきっと、「DM営業って本当に効果が出るのかな？」という気持ちもあるかと思います。

なので、弊社が提供している手紙営業代行サービス“レタル”での、DM成功事例をいくつか紹介しますね。

DM成功事例①：採用コンサル事業会社

DM成功事例②：法人向け保険事業会社

DM成功事例①：採用コンサル事業会社

1つ目の効果があったDM成功事例は、決裁者との商談が成功した事例です。

【実際のお客様の声】

手紙DMを活用する前は、テレアポ会社や営業代行会社にお願いしていましたが、思うような結果が得られませんでした。しかし、手紙DMを活用したこと

で、決裁権者との商談が実施でき、大幅な時間の削減ができるようになりました。

上記のように、手紙を使った営業DMだからこそ、直接的に決裁権者へと営業DMを届けることができます。

そのため、決裁者との商談を行える確率がグンッと上がるのです。

DM成功事例②：法人向け保険事業会社

2つ目の効果があったDM成功事例は、商談がスムーズになったお客様の事例です。

【実際のお客様の声】

私たちの新規集客は紹介がメインだったため、新規流入に波がある状況でした。そこで、新規開拓手法として手紙DMを活用しました。その結果、新規顧客獲得の数を予測できるようになり、さらに、顧客が商品を理解をした上で、商談に入れるため、商談がスムーズになりました。あなたの会社でも、同じように手紙DMのすごさと面白さを実感していただけるはずです。

このように、手紙を使った営業DMを送ることは、接点のない顧客との信頼関係を築く一歩となります。

その結果、商談を行った際にスムーズに成約まで繋がることが多いのです。

(営業DMを送ることは、こんなにもたくさんの効果があるからおすすめだよ！)

これらの営業DMの実績を見て、少しでもDMに興味が出たなら、弊社の手紙営業代行サービス“レタル”の詳細ページをご覧ください。

＞＞まずは営業代行サービス“レタル”の詳細を見てみる