こんにちは！
インサイドセールスのKPIの重要性を知りたい人向けに、マーケティング事業で成果を出している弊社が発信しています！
今回は、「インサイドセールスのKPIの重要性と適切な目標設定|5つの指標」について解説します。
この１記事で、確実にインサイドセールスのKPI設定の重要性が理解できる内容です。
(※弊社が仮説と検証を繰り返してきたデータをもとにお話ししています。)
▼誰しもインサイドセールスのKPI指標の選定や設定で一度は悩んだことがありますよね？
「状況やフェーズに合わせた適切なKPI指標選定方法が知りたい」
「KPIの重要性を知りたい」
「売上拡大につながるKPI管理はどうすればいい？」
この記事で伝えるノウハウを１つでも知らなかったら、今後のインサイドセールスのKPI設定の重要性で確実に詰みます。
インサイドセールスがうまく回らず、売上が伸び悩んでしまう可能性も・・・。
今回紹介するのは、弊社のマーケティング事業で実践してきた中で習得した内容です。
こういった過程で、インサイドセールスのKPI設定と管理を完璧に習得してきました。
もしあなたが、「状況やフェーズに合わせた適切なKPI目標を設定してインサイドセールスに力を入れたい」
「KPIの重要性を知って適切なKPI指標で管理したい」
「売上拡大につながるKPI管理を行いたい」と思っているのであれば、必ず役立つ内容なのでぜひ最後まで読んでください。
1：そもそもインサイドセールスにおけるKPIの役割とは？
KPIを設定して運用を行う上で、まずはインサイドセールスのKPIの役割を理解しないと運用する意味が薄れてしまいます。
【インサイドセールスでのKPIの役割3つ】
KPIの役割①：新規顧客獲得を担う役割
KPIの役割②：見込み顧客の獲得と育成を行う役割
KPIの役割③：リサイクルリードを後追いする役割
この3つの役割を念頭に置くことが大事です。
以下の項目で3つの役割を詳しく解説します！
役割を理解して、会社の売上を拡大させるヒントを掴み適切なKPI管理をできるようにしましょう。
KPIの役割①：新規顧客獲得を担う役割
なぜなら、直接顧客と対面して営業活動を行わずに、Web会議や、電話、メールを用いて顧客にコンタクトを取る部門だからです。
ただ闇雲に電話やメールでアタックをするだけでは、会社の売上につながる見込みはありません。
適切なKPI目標を設置して、新規顧客を獲得できるようにインサイドセールスを行うと売上に繋がる顧客を獲得できます。
KPIの役割②：見込み顧客の獲得と育成を行う役割
見込み顧客に対して、定期的にコンタクトを取り、顧客が購入するタイミングを逃さずに捕まえる役割があります。
顧客の悩みや顧客が購買することを踏みとどまっている理由を解決し、購入へ繋げる役割もあります。
電話やメールで問い合わせをしてきた顧客は、即決する顧客もいれば、情報収集をして1番フィットする商品を購入したいと決めている顧客もいます。
私も実際に問い合わせをいただいた企業と定期的にコンタクトをとり、購入の妨げになっていることを改善したところ、契約へ繋げることができました。
このように、インサイドセールスは、新規顧客だけではなく見込み顧客の獲得や購買、契約へと繋げるために障害となっていることを解決していく役割があります。
KPIの役割③：リサイクルリードを後追いする役割
なぜなら、一度商談がうまくいかず、失敗してしまっても再度アタックをすることで契約へ繋がることもあるからです。
失注してしまっても再度、受注の可能性がある顧客(リード)のことをリサイクルリードといいます。
通常の新規顧客獲得と同じ動きをせずに、専用のトークスクリプトを利用したりアプローチ方法を変えたりして営業を行います。
インサイドセールスは、リサイクルリードを再度追いかける役割をもっています。
リードを追いかける上で、KPI指標を立て、PDCAを回すことで次回同じようなリードが発生した場合に役立てることができます。
2：インサイドセールスの種類とフィールドセールスとの違いを解説！
インサイドセールスは、2種類の方法に分けることができます。
以下で詳しく解説します！
獲得したリードにアプローチする「反響型営業(SDR)」
反響型営業(SDR)は、リード顧客との関係性の構築や営業施策などで獲得した新規リードの顧客に対してアプローチを行う営業方法です。
インサイドセールスでは直接顧客とコミュニケーションを行います。
そのため、メールや電話、Web商談などで、どれだけ顧客のニーズを引き出せるかが重要になります。
自社からのアプローチで始まる「新規開拓型営業(BDR)」
新規開拓型営業(BDR)は、今まで繋がりや接点のない会社に対して、アプローチを行います。
反響型営業(SDR)とは違って、事前の顧客情報がないため、顧客情報を調べたり、戦略を立てるのに時間がかかります。
アプローチ方法も、代表電話への電話や手紙、メールなどがあげられます。
>>インサイドセールスとは？新規営業で売上がUPするコツ5つ！
3：わかりやすい！インサイドセールスにおけるKPIの重要性を解説！
インサイドセールスを行う上で、KPIの設定はとても重要です。
なぜなら、KPIを設置せずにインサイドセールスを行うと、非効率な営業活動を続けてしまうからです。
また、コストが大幅にかかってしまったり、効果が可視化できなかったりします。
だからこそインサイドセールスを行う上で、適切なKPIを設置することで、現状を明らかにできるのです。、
その結果、うまくPDCAを回すことができ、新規顧客を獲得できる確率が上がります。
電話やメールでの営業活動はなかなかに時間がかかったり、効果を実感しにくいこともあります。
そういった意味でも施策の効果が目に見えることでインサイドセールスのモチベーション向上にも繋がるため、KPIを適切に設置することは重要です。
4：まずは、インサイドセールスのメリットデメリットを理解しよう
インサイドセールスで適切なKPI設定をする前に、メリットとデメリットを理解しましょう！
メリット
- 受注の確度が高い顧客を選定してアプローチ可能
- 一人当たりで対応できる顧客数を増やすことができる
- 電話やweb会議メールでの営業のため訪問時間がかからない
インサイドセールスは実際に企業へ訪問を行わないため、その分の時間を営業活動に当てたり、KPI分析を行ったり有効活用できることがメリットといえます。
電話やメール、web会議を使っての商談になるため、1人で多くの企業や顧客とやり取りすることが可能です。
デメリット
- 大きい会社だと電話をした際にコンタクト取りたい部署へなかなか取り次いでもらえない場合がある
- 信頼関係を構築するのに時間がかかる
- 他部門と連携を強化しないといけない
、直接対面をして営業活動を行わないため顧客との信頼関係を構築するのに時間がかかってしまうことがデメリットといえます。。
文面や電話だけでは聞き出せない、顧客の課題の深掘りや、契約に障害になっていることなどを見出すためには、経験や顧客にあったアプローチ方法をうまく活用する必要があります。
また、他部門と連携を行わないとせっかく受注できそうな顧客を逃してしまうこともあります。
メリットが多くあるインサイドセールスですが、デメリットを解消して行動を起こさなければ、受注に繋げることは難しいです。
KPI指標を用いて、顧客だけではなく社内間の連携を作る仕組みづくりが大切です。
5：インサイドセールスで管理する5つの代表的なKPI項目を設定
インサイドセールスのKPI管理には適切な指標で管理し分析を行うことで、受注率の向上へ繋げることができます。
適切ではない指標を用いてKPI管理を行うと、時間が無駄になってしまったりコストが多くかかってしまったりします。、
そのため、非効率的な営業活動をおこないかねません。
そのため、自社の売上に繋げるために、どのKPI指標で管理を行うのかをしっかり考えることが大事です。
適切なKPI指標を用いてKPIを設置しましょう。
KPI項目①：架電数、架電率
なぜなら、電話をする回数を可視化しておかないと、一切担当者へ電話が繋がらない場合があるからです。
また、どのくらいの確率でリードに繋がるのかを出すことができません。
その結果、営業担当のモチベーションの低下や、無駄なコストをかけてしまう要因になってしまいます。
架電数と架電率をKPI目標に掲げて、新しいリードを獲得するために多くの顧客へアプローチします。
そのため、架電数や架電率がインサイドセールスのKPI指標として扱われています。
KPI項目②：メール開封率
顧客獲得、顧客育成の方法として、メールを配信する場合、メールの開封率がKPIとして設定される場合があります。
なぜなら、メールをとにかく送るだけでは、相手が不快に思ってしまい受注に繋がらないこともあるからです。
そのため、メール開封率を管理し、目標に掲げうまく活用しインサイドセールスを行うことが大切です。
メールはツールを使い、人件費や時間を押さえて運用することができます。
また、メール本文に自社サイトのURLを記載したりしてリンク先へのクリック数、クリック率もKPIとして設置される場合もあります。
KPI項目③：商談数、商談化率
商談化数や商談化率は、インサイドセールスを行う上で多く設定されているKPIとも言えるでしょう。
なぜなら、上記でお伝えしたことがどのくらい商談に繋がっているかを管理することができるからです。
メール開封率などのKPIが達成されていても、商談化率が低い場合はターゲット層が違っている場合があります。
また、トークスクリプトや文章が顧客に響かない可能性もあります。
そのような、インサイドセールスの内容を改めて見直すためにも商談化数と商談化率をKPIに掲げることがおすすめです。
KPI項目④：受注数、受注率
売上拡大に直接的な影響を及ぼす受注数と受注率はKPIとして、インサイドセールス部門以外の部署でも多く設置される指標です。
なぜなら、受注数をあげることができないと、インサイドセールスに無駄なコストや時間、売上の伸び悩みなどが発生してしまうからです。
売上を拡大するためにも、まずは受注数と受注率をKPIの指標として管理することをおすすめします。
KPI項目⑤：受注金額
受注数、受注率だけではなく、受注金額をKPIとして設定することも効果的です。
なぜなら、受注数をあげていても、赤字になるような契約ばかり受注してしまうと営業利益を大きくすることができないからです。
そのような事態にならないためにも、受注金額をKPIとして設置し、売上拡大へ繋げましょう。
6：インサイドセールスにおける3つのKPI策定のポイントを解説
インサイドセールスにおけるKPI策定のポイントは3つあります。
ここでは3つのポイントについて、詳しく解説していきます。
KPI策定ポイント①：顧客と深い関係性を構築する
なぜなら、顧客とコンタクトを取れたとしても、顧客の根本的な改善したいことがあるからです。
また、受注を踏みとどまっている理由を理解できなければ、受注へはなかなか繋がりにくいこともあります。
そのためにも、顧客と深い関係性を構築する必要があります。
以前顧客と密にコンタクトをとり、顧客側の導入への妨げとなっていることを一緒に解決し、深い関係性を築く事ができました。
継続した受注へ繋がった理由の一つだと思っています。
ただただコンタクトを取るだけではなく、関係を深めて信頼関係を構築することを意識し、適切なタイミングでアプローチすることがポイントです。
KPI策定ポイント②：顧客との繋がりの量を確保する
顧客の母数が少なければ、商談や受注へ繋がるチャンスは少ないと言えるでしょう。
反対に、母数が多ければ多いほどチャンスや利益へ繋がることは多くなります。
まずは、積極的にアプローチし、コンタクトの量を増やすことがポイントです。
KPI策定ポイント③：ターゲットと商材の整合性をとる
顧客と商材の整合性が取れていないと、受注へ繋がりにくいことがあります。
顧客との関係性も良好だったり、顧客の数も多いのに受注へ繋がらない場合は顧客のターゲット層の見直しをすることが重要です。
ターゲットと商材の整合性を取ることは、インサイドセールスを行う上で、大事にする項目になります。
- 参考https://www.persol-pt.co.jp/salesmarketingservice/blog/inside-sales_kpi/
- 参考https://www.transcosmos-cotra.jp/inside-sales-kpi#4KPI
7：インサイドセールスのアポイント獲得率は10%前後！平均値を解説
会社やインサイドセールスの部署を立ち上げたばかりで、アポイント獲得率の目標数値が出せない場合はどのようにしたら良いのでしょうか。
立ち上げたばかりで数値目標がうまく出せない場合は、大体平均値である10%を目安に掲げましょう。
立ち上げ当初は過去の数値がありません。目標を高く設定しすぎてもモチベーションが下がったり、分析にうまく活用できない場合もあります。
そのため、一旦は目安の数値を目標に掲げて実際にインサイドセールスを行うことをおすすめします。
その後PDCAを回しKPIの見直しを行いましょう。
8：簡単にできる！インサイドセールスのKPIを設定する手順を解説
インサイドセールスのKPIを設定する方法は主に2つあります。
インサイドセールスだけで考えずに、会社全体の数値を元に考えるのが一般的であり、KPIが立てやすいです。
インサイドセールスKPIの項目と目標設定をする際はKGIから考える
会社全体のKGIである売上金額などから、逆算してインサイドセールスのKPI目標を設定しましょう。
インサイドセールス内だけで、KPIを立てた場合、KPIを達成しても会社全体としてのKPIや目標数値に届いていないことが起きないように社内間の定期的な連携も必要になってきます。
また、KPIは現実的な実績をベースにした設定をすることが重要です。
目標を高くあげることはとても大切です。
しかし、計画が崩れてしまったり、無理な残業やコストを増やしてしまわないように気をつけましょう。
成果目標から、KPIを設定し経過指標と行動指針を決める
まずは、成果目標を決定しその後、経過指標と行動指針を決めることがおすすめです。
成果目標だけ掲げても、実際に何をすればいいのかわからない場合は、目標達成の前に行動ができません。
そうならないためにも、成果目標から経過指標、行動指針を決めて、行動してPDCAを回すことが重要です。
9：会社のフェーズや状況に合わせたインサイドセールスKPIの選定法
インサイドセールスのKPIは会社のフェーズや状況に合わせて見直し、再設定することをおすすめします。
なぜなら、会社の状況にあっていない営業活動を進めると、非効率的なことを行ってしまう場合もあるからです。
さらに会社のフェーズは、初期〜中期〜後期の3つの時期により変化していきます。
その変化に合わせたKPIを設定しインサイドセールスを行うとより高い受注を見込める可能性があります。
フェーズ①：初期
インサイドセールス立ち上げ時には、「商談獲得数、商談獲得率」が最も重要視するKPI項目です。
本来であれば、確度の高い顧客に絞り、営業活動の効率化を行えると良いのですが、立ち上げ時は商談の数量の確保が重要になってきます。
非効率的と思えるかもしれませんが、多くのデータを蓄積できます。
そのため、会社のフェーズが変わった時や、新規事業が始まった際に活用できる大事な資料となるでしょう。
フェーズ②：中期
立ち上げ期から時期も経ち、多数のデータが蓄積できたら次は中期の行動に移るフェーズです。
蓄積されたデータや商談情報などをまとめて分析を行いましょう。
また、品質の高いリードに絞り営業活動を行っていきましょう。
フェーズ③：後期
PDCAを回し営業活動を行い、商談化率も高くなってきた段階で「受注数、受注率」を重要視しましょう。
受注率をあげるための施策も豊富になってきます。
初期で意識していた商談獲得数ではなく、受注数を意識することで営業担当のモチベーションの向上にも繋がり、売上拡大にも繋がります。
10：インサイドセールスでKPI指標を管理する方法と分析する法法
「KPIを設置してもどのように管理、分析したらいいかわからない・・・。」という方も多いのではないでしょうか。
主にKPIの管理や分析には、GoogleスプレッドシートやSalesforceのようなツールを用いて管理している場合が多いです。
KPI管理にはSalesforceを使い、スプレッドシートで補填するというやり方もあります。
様々な使い方があるので色々試してみて会社にあったツールを使って管理しましょう。
さらに、KPIが達成できている人の傾向と、達成できていない人の傾向や原因を探り解消していくように、定期的にモニタリングと見直しを行う仕組みづくりも大切です。
KPIを設置して満足して終わらせないようにPDCAを回すことを意識しましょう。
>>インサイドセールスはやめとけ？アウトサイドセールスとの違い
11：インサイドセールスでKPI分析後のKPI目標の見直しタイミング
「インサイドセールスを開始して分析してみたけど、KPIの見直しタイミングがわからない？本当にあっているのかな？」と思うことはありませんか？
KPIの見直しタイミングは実績と目標が乖離している場合が見直しのポイントです。
なぜなら、実績と目標が乖離しているからすぐに目標を変えてしまうと、うまくPDCAが回せていないことも起こり得るからです。、
その結果、また同じようなことに陥ってしまう可能性があります。
そうならないためにも、一度乖離している原因を探ってみましょう。
そのためには原因を探り、乖離をなくしていけるかの検証を行っていきましょう。
この記事でお伝えした会社のフェーズに当てはめて、今はどの指標を重要視するべきかを考えることも大事です。
>>インサイドセールス代行サービスのメリットと選び方のコツを解説！
12：KPI指標を分析し成果につなげるインサイドセールス運用ポイント
インサイドセールスを運用するにあたり、成果につながるポイントが4つあります。
以下で詳しく解説しますので、ぜひ取り入れてみてください！
セールス運用ポイント①：メールを積極的に活用
まずは、メールを積極的に活用して、顧客とのコンタクトの機会を増やしましょう。
なぜなら、顧客にとって、お得な情報や役にたつ情報を提供し続けることで、より興味を持ってくれる可能性が高まるからです。
さらに、思いもよらないリードや受注につながる可能性もあります。
しかし、何も考えずにひたすらメールを配信してしまうことには気をつけましょう。
あまりメールに触れない顧客や担当者にメールを定期的に送ると不快に思ってしまう人もいます。
セールス運用ポイント②：ノウハウを共有できる仕組みづくり
社内間で積極的に培ってきたノウハウを共有できる仕組みを作りましょう。
なぜなら、日々の業務を通して培ってきたスキルを共有して、同僚や部下、後輩のスキルアップにも繋がるからです。
スキルを社内間で共有することで、他部署でも業務の可視化がされ、よりスムーズで効率的な連携を測ることができるでしょう。
セールス運用ポイント③：インサイドセールスの専門部署を立ち上げる
なぜなら、インサイドセールス専門の部署を立ち上げ、育成環境を整えることが重要になるからです。
また、人事異動や新入社員の増員ですぐに即戦力として稼働できるように、職場環境も整えていきましょう。
そのために、上記でお伝えしたノウハウの蓄積や共有の他に、人事コストや時間を軽減させるためにツールの導入もおすすめです。
セールス運用ポイント④：インサイドセールスと営業部門の連携強化を図る
インサイドセールスだけではなく、他部署との連携の強化をしておかないと、顧客側の不満が増えてしまったりするからです。
また、窓口が適切に決められていないと、誰が何をするのか連携が取れておらず、案件が止まってしまう可能性があります。
リードや受注を獲得してもその後の連携がスムーズにいかず、失注してしまったり、顧客の満足度を下げてしまわないようにしましょう。
他部署との連携を強める方法としては、定期的なコミュニケーションを取れる場所を作ったり、定期的なmtgの設定も効果的です。
まとめ：インサイドセールスのKPIの重要性と適切な目標設定！5つの指標
インサイドセールスのKPIの重要性と適切な目標設定について解説してきました。
この記事を読んでおけば、インサイドセールスを行う上でKPI設定が大切であることがより理解できると思います。
この記事では書ききれない大事なポイントが書かれた記事もありますのでぜひそちらも読んでみてください。
会社のフェーズに合わせたKPIを設置してPDCAを回して売上拡大につながるようなインサイドセールスを行えるようなノウハウをたくさんお伝えしました。
ぜひ参考にしてみてください。
では、最後まで読んでいただきありがとうございました！
この記事では、インサイドセールスの重要性と適切な指標の設置方法についてお伝えしました。
他の人は「インサイドセールスはやめとけ？アウトサイドセールスとの違い」も読んで、さらに実力を付けています。
