こんにちは！
saasビジネスでアップセルとクロスセルを利用したい人向けに、アップセルとクロスセルの活用方法を発信しています！
今回は、「saasビジネスでアップセルとクロスセルを提案して成約率2倍に」について解説します。
この１記事で、確実にsaasビジネスでアップセルとクロスセルを利用できるようになり、売上がアップする内容です。
(※弊社が仮説と検証を繰り返してきたデータをもとにお話ししています。)
▼誰しもアップセルやクロスセルの活用方法で一度は悩んだことがありますよね？
「saasビジネスでアップセルとクロスセルを利用して売上を増やすには？」
「アップセルとクロスセルを使ってビジネスでの新規集客を楽にするには？」
「営業やsaasビジネスで利用できるアップセルとクロスセルの方法って何？」
このように、同じ悩みを抱えて弊社の記事に辿り着く人は多いです。
しかし、この記事で伝えるノウハウを１つでも知らなかったら、今後のsaasビジネスと営業活用で確実に詰みます。
saasビジネスでは、契約を取れなかったり、営業活用でも契約が取れない可能性も。
今回紹介するのは、弊社が実際にsaasビジネスや営業活動する際にアップセルとクロスセルの提案をしてきた中で習得した内容です。
こういった過程で、アップセルとクロスセルの提案を完璧に習得してきました。
もしあなたが、「saasビジネスでアップセルとクロスセルを利用して売上を2倍にしたい！」
「アップセルとクロスセルを使って最短最速で売上を増やしたい！」
「営業やsaasビジネスで利用できるアップセルとクロスセルの方法を知って新規集客を効率化したい！」
と思っているのであれば、必ず役立つ内容なのでぜひ最後まで読んでください。
1：saasビジネスで利用できるアップセルとクロスセルとは？
saasビジネスで利用できるアップセルとクロスセルとは、どのようなものなのでしょうか？
「“saasビジネスでは、アップセルとクロスセルの提案が重要”とわかっているけど、そもそもどのようなものかわからない。」
と悩んでいる人も多いかと思います。
ここでは、アップセルとクロスセルを解説していきますので、しっかりと理解してsaasビジネスで活用しましょう。
saasビジネスで活用すると売上がアップするアップセルとは？
そもそもアップセルとは、顧客1人あたりの単価をアップさせるための施策のことです。
顧客が、本来の商品を購入しようと思っているものよりも、グレードの高い商品を提案し、購入してもらうのがアップセル提案です。
例えば、本商品を購入してもらった後に「この商品を買った人はさらにグレードの高いものを買っています」と提案します。
すると顧客は、「本商品よりもグレードが高いのであれば購入してみよう」と思うのです。
その結果、顧客単価10,000円だったのに、15,000円とプラス5,000円をアップさせることができます。
もちろん、本商品とは関係のないものを提案するのはよくないので、関連商品をアップセルしましょう。
このようにsaasビジネスでは、サブスクリプションではアップセルが多く活用されています。
saasビジネスで活用できるクロスセルとは？アップセルとの違い
では、クロスセルとはどのようなことなのでしょうか？
クロスセルとは、本商品と関連している商品を提案することです。
例えば、「この集客ツールを購入した人は他にもこのような商品を契約しています」と提案できます。
クロスセルは、本商品と関連する商品のみを提案することが重要です。
ちなみに、アップセルとクロスセルは似ているように感じますが、少し違います。
アップセルでは、同じ商品でよりグレードの高いものを提案すること。
クロスセルは、本商品とは別に関連の商品を提案すること。
少し意味が違うため、間違って提案しないことが重要です。
アップセルとクロスセルの違いについては、下記の記事でも紹介しています。
また、アップセルの成功事例も解説しています。
＞＞アップセル・クロスセルとは？成功する営業戦略の秘訣を知ろう！
2：アップセルとクロスセルをsaasビジネスで使う2つの重要性
アップセルとクロスセルをsaasビジネスで使う重要性は何があるのでしょうか？
結論、アップセルとクロスセルをsaasビジネスで使う重要性は、以下の2つです。
【アップセルとクロスセルの重要性】
アップセルとクロスセルの重要性①：収益を効率良くアップできる
アップセルとクロスセルの重要性②：顧客1人あたりのLTVが上がる
アップセルとクロスセルの重要性①：収益を効率良くアップできる
なぜなら、アップセルとクロスセルを取り入れると、顧客単価がアップするからです。
もちろん1人の顧客に対して、アップセルとクロスセルの両方を無理に提案する必要はありません。
両方を一度に行ってしまうと、お客さんからの信頼を失う可能性があるからです。
そのため、最初はどちらか一方で良いので提案しやすい方からしていくのがおすすめです。
ちなみに、saasビジネスでは最初はアップセルから取り組みましょう。
なぜなら、本商品と別の商品のどちらも購入してもらうのは、ハードルが高いからです。
なので、最初はアップセルからの提案を心がけてみてはいかがでしょうか？
もちろん、アップセルではなくクロスセルから取り組むのも良いです。
クロスセルでも関連商品を提案することはよくあるからです。
初めての人は、アップセルがおすすめですが、顧客に合わせた提案を行っていきましょう。
アップセルとクロスセルの重要性②：顧客1人あたりのLTVが上がる
なぜなら、アップセルやクロスセルを提案することで、顧客が自社商品を契約してから終わるまでの期間に多くの利益をもたらしてくれるからです。
だからこそ、アップセルやクロスセルを上手く取り入れて顧客のLTVをアップさせることが重要なのです。
では、そもそもLTVとはどのような意味なのでしょうか？
LTVとは、顧客生涯価値の意味で、ユーザーが自社商品を利用してから契約が終わるまでの期間にどれほどの利益を上げてくれたのか？を表すものです。
例えば、自社の化粧水の商品Aの元々のLTVが1万円。
パッケージやTGへの訴求方法をテストして質を上げた結果2万円にUPした。
この場合、後者の方がLTVは高いです。
今の時代、様々な商品やサービスが溢れかえっています。
そのため、1つの商品やサービスにこだわる顧客が少なくなっています。
だからこそ、アップセルやクロスセルを提案し、顧客のLTVを上げていくことが重要なのです。
3：アップセルとクロスセルをsaasビジネスで使うメリットとデメリット
アップセルとクロスセルをsaasビジネスで使うメリットとデメリットは、何があるのでしょうか？
結論、saasビジネスで使うメリットは3つで、デメリットは2つです。
アップセル施策、クロスセル施策のメリットとデメリットを知っておくことで、ビジネスを効率化できるようになりますよ。
【saasビジネスでアップセルとクロスセルを使うメリット】
アップセルとクロスセルのメリット①：顧客の単価がアップする
アップセルとクロスセルのメリット②：顧客の満足度がアップする
アップセルとクロスセルのメリット③：新規集客が減りビジネスが楽に
【saasビジネスでアップセルとクロスセルを使うデメリット】
アップセルとクロスセルのデメリット①：失敗するリスクもある
アップセルとクロスセルのデメリット②：信用を失う可能性がある
アップセルの施策をもっと知りたい人は、以下の記事を参考にしてください！
＞＞【事例あり】アップセルとは？アップセルのやり方注意点まで徹底解説
アップセルとクロスセルのメリット①：顧客の単価がアップする
なぜなら、アップセルとクロスセルを行うことで、顧客1人あたりが支払う金額が大きくなるからです。
アップセルとクロスセルでは「顧客がどれだけプラスでお金を支払ってくれるのか？」が重要になります。
(もちろん無理な提案をしてしまうのはNG！)
そのため、saasビジネスであればユーザーの購入画面で、アップセルやクロスセルの提案をしていきましょう。
例えば、以下を参考にしてください。
【WEBサイトで提案する場合】
WEBサイト①：こちらの商品を購入したお客様は、このような商品も一緒に購入しています。
→Amazonや楽天市場など通販サイトでよく利用されている！
WEBサイト②：1ヶ月での契約よりも、12ヶ月契約の方が2ヶ月分お得に利用できます。
→マッチングアプリでよく利用されている！
こんな感じで、ユーザーに少しでも単価を上げられるようにしていくのがおすすめです。
もちろん、全ての提案で上手くいくわけではありません。
そのため、無理な提案をするのではなく、顧客に合わせるようにしましょう。
アップセルとクロスセルのメリット②：顧客の満足度がアップする
なぜなら、アップセルとクロスセルを提案する理由は、ユーザーが商品やサービスを購入して、より良い生活を送ってもらえるように提案するからです。
つまり、アップセルとクロスセルは、自分の利益を目的とするのではなく、ユーザーの生活が良くなるために提案する必要があります。
逆に、自分の利益を目的に提案してしまうと、顧客の満足は低下します。
顧客の満足度の低下を防ぐためには、自分の利益ではなく相手の目線で提案することが重要です。
（どんなビジネスでも自分の利益を考えてしまうと上手くいかないよ！）
このように顧客の目線で提案していくと、ビジネスは上手くいくようになります。
だからこそ、自分の利益ではなく顧客の生活が良くなるための提案を行っていきましょう。
アップセルとクロスセルのメリット③：新規集客が減りビジネスが楽に
なぜなら、顧客1人あたりの単価がアップするため、新規集客が必要なくなるからです。
つまり、アップセルやクロスセルの提案に成功すると、顧客1人が支払う金額が多くなるのです。
その結果、新規集客で多くのユーザーを集めなくても既存の顧客から売上を最大限に増やしていけます。
既存の顧客から利益を増やすことができれば、新規集客を必死にする必要はありません。
新規集客は「時間・労力・コスト」の全てが、リピート客を集めるよりも2倍かかります。
新規集客は、既存の顧客に物を売るにはかなりしんどいのです。
そのため、既存の顧客を大事にしつつ、アップセルとクロスセルの提案が大事になります。
アップセルとクロスセルのデメリット①：失敗するリスクもある
なぜなら、全てのユーザーが本来購入しようと思っている商品やサービス以外のものを購入しようと思っていないからです。
ユーザーは、基本的に自分の欲しいと思った商品やサービスのみを購入したり契約します。
そのため、提案をしっかりとしなければどれだけ良い商品やサービスであっても契約されません。
(自分の興味のないものには目を向けないのと同じ！)
だからこそ、しっかりとアップセルとクロスセルを提案していくことが重要なのです。
どれだけ優秀な営業担当者やWEBマーケターでも100%の成約率はありません。
必ず失敗を経験しているため、成約を取れなくても気にする必要はないです。
ちなみに、アップセルとクロスセルでは紹介する商材によっても提案方法が変わります。
とはいっても、できる限り成約率を上げていくことができれば売上もアップしていきます。
＞＞営業で使えるアップセル手法！最短最速で売上を2倍にする方法も
アップセルとクロスセルのデメリット②：信用を失う可能性がある
なぜなら、無理な提案をしてしまうと、顧客はすぐに離脱するからです。
顧客がすぐに離脱すると、「この企業は押し売りするから購入しない」と、信用を失います。
そのため、無理な提案や押し売りはsaasビジネスにはよくありません。
今の時代、世の中には多くの商品やサービス、企業があります。
1つの商品やサービス、企業にこだわる人は少ないため、1度でも信用を無くしてしまうと購入してくれません。
顧客からの信用を無くすのを防ぐためには、無理な提案や押し売りは避けるようにしましょう。
(量販店でも押し売りされると購買意欲が低下しますよね！)
無理な提案や押し売りを無くすことで、企業としての信用も失いません。
4：アップセルとクロスセルをsaasビジネスで成功させるためのコツ
アップセルとクロスセルをsaasビジネスで成功させるためのコツを知っておきましょう。
saasビジネスを成功するためのコツを知っておくことで、効率良く提案できるようになります。
では、saasビジネスを成功させるためのコツは、5つです。
【saasビジネスを成功させるコツ5つ】
saasビジネスのコツ①：商品やサービスの付加価値を高めていく
saasビジネスのコツ②：メリットとデメリットの両方を提示する
saasビジネスのコツ③：タイミングを考えて顧客に提案する
saasビジネスのコツ④：ペルソナを設定しターゲットを明確にする
saasビジネスのコツ⑤：販売する商品についてさらに詳しくなる
saasビジネスのコツ①：商品やサービスの付加価値を高めていく
なぜなら、商品やサービスの付加価値を付けることで顧客にメリットを与えられるからです。
顧客は、自分にとってメリットがなければ商品やサービスを購入しません。
実際に、弊社でも会社にとってメリットがない商品やサービスであれば料金が安くても契約しません。
これは、個人や企業でも同じで、どれだけ良い商品でも自分にメリットがなければ購入しないのです。
だからこそ、顧客に「どのようなメリットがあるのか？」を伝えていく必要があります。
そのためには、商品やサービスの付加価値を付けていくことがおすすめです。
商品やサービスの付加価値を付けていくことができれば、アップセルやクロスセルの提案が成功しやすくなります。
saasビジネスのコツ②：メリットとデメリットの両方を提示する
なぜなら、人はメリットだけを提示されても「不安」に思うからです。
特に商品やサービスを販売している企業は、メリットしか伝えないことが多いですよね。
企業からメリットしか伝えられなければ、「この人の言っていることは本当なのか？」と不安に思われます。
だからこそ、saasビジネスでは商品やサービスを販売する際は、デメリットも伝えていくことが重要なのです。
ただし、デメリットは伝え方が大事になります。
【商品やサービスのデメリットの伝え方】
伝え方：この商品は1ヶ月1万円かかって毎月の出費はキツくなりますが、年間だと12万円です。
年間12万円はかかりますが、このシステムを利用することで、新規集客が現在よりも3倍にアップします。
上記のように、まずはデメリットを伝えてその後に必ずメリットも提示してあげることが重要です。
デメリットだけだと、顧客は商品を購入しない可能性があります。
商品を購入しないことを防ぐためには、デメリットとメリットの両方を伝えていきましょう。
saasビジネスのコツ③：タイミングを考えて顧客に提案する
なぜなら、タイミングを考えずにアップセルとクロスセルを提案してしまうと、契約を取れないからです。
特に対面での営業の時に重要になりますが、いきなりアップセルやクロスセルの提案をしてしまうのは良くありません。
対面での営業は、WEBビジネスよりも信頼関係が重要です。
だからこそ、いきなり提案をしてしまうと顧客からの信用を失ってしまい契約を取れなくなります。
実際に私も同じような経験をしたことがあります。
【私自身の経験】
とある企業からWEB集客の営業をされたのです。
「今以上にWEB集客を強化したい！」と感じていたため、商談することに。
興味のある提案だったので商談しました。
ですが、営業担当者がいきなり「こちらの商品はお得です」「こっちの方が料金は高いですがおすすめです」と提案をしてきました。
対面営業で相手のことを良く知らない状態で、アップセルやクロスセルの提案をされたため、購買意欲がなくなったのです。
その結果、商談は破談となりました。
このように、顧客のことを考えずにいきなり提案してしまうとほぼ100%の確率で、営業は成功しません。
だからこそ、対面営業ではまず顧客との信頼関係を作ってから、アップセルとクロスセルの提案をしていくことが重要です。
saasビジネスのコツ④：ペルソナを設定しターゲットを明確にする
なぜなら、ターゲットを決めなければ商品やサービスは売れないからです。
基本的にどんなビジネスでも最初にすることは「ペルソナの設定」になります。
商品やサービスを販売する前にペルソナの設定をしておくことで、効率良く売上を上げていけるのです。
特にsaasビジネスでは、ペルソナの設定をしなければ集客の効率も悪くなります！
では、saasビジネスではどのようなペルソナを設定する必要があるのでしょうか？
【saasビジネスで使えるペルソナの設定】
①：まずは、性別を決めておくこと。
②：次に大事なのは、企業や個人がどれくらいのお金を使えるか？です。
③：さらには、ユーザーが実際に悩んでいること、解決したいことを明確にする。
④：他には、居住地・名前・役職などを細かく決めるようにしましょう。
このようにペルソナを事前に設定しておくことで、ターゲットを絞って提案できます。
ターゲットを絞ると、集客の効率も良くなるのがメリットです。
saasビジネスのコツ⑤：販売する商品についてさらに詳しくなる
なぜなら、販売する商品やサービスについて詳しくなければ売れないからです。
これは、saasビジネスや営業の両方に当てはまります。
使った経験もなく、商品について知らない担当者から購入しようとは思いませんよね？
だからこそ、成約率をアップさせるためにも、実際にその商品を購入し使ってみることが重要です。
さらには、類似商品も購入し比較検討したり、専門書籍で知識を入れていくようにしましょう。
5：アップセルとクロスセルをsaasビジネスで利用する際の注意点
アップセルとクロスセルをsaasビジネスで利用する際には、どのような注意点があるのでしょうか？
結論、注意点は3つです。
【アップセルとクロスセルの注意点】
saasビジネスの注意点①：押し売りは避けて顧客に提案する
saasビジネスの注意点②：顧客のニーズに合った方法で提案する
saasビジネスの注意点③：悩みだけではなくベネフィットも提示する
上記3つの注意点を意識するだけで、アップセルやクロスセルの提案が成功しやすくなりますよ。
saasビジネスの注意点①：押し売りは避けて顧客に提案する
なぜなら、人は押し売りをされてしまうと購買意欲が低下するからです。
saasビジネスや営業で重要なことは「顧客の生活をより良くさせるために提案する」です。
だからこそ、無理な提案をして顧客からの信用を失ってはいけません。
（ちなみに、押し売りと顧客の背中を押してあげる、ことは別ですよ！）
また、saasビジネスや営業の本質をしっかりと理解することも重要です。
本質をしっかりと理解しなければ、どれだけ営業数をこなしても上手くいきません。
そのためには、saasビジネスや営業する際は押し売りは避けるようにしましょう。
saasビジネスの注意点②：顧客のニーズに合った方法で提案する
なぜなら、お客さんは1人1人持っている悩みが違うからです。
ペルソナを設定しターゲットを明確にしているかと思いますが、それでもお客さんの悩みは少し違います。
例えば、WEB集客で悩んでいる人をターゲットとした場合。
【ターゲットが悩んでいること】
ターゲット①：SEOからの集客が上手くいかなくて悩んでいる。どのようにすれば検索エンジンで上位を獲得できるのか？を悩んでいる。
ターゲット②：リスティング広告の出稿方法がわからない。また、リスティング広告で集客する方法もわからずに悩んでいる。
ターゲット③：SEO施策については少し理解している。しかし、コンテンツの作成方法がわからないと悩んでいる。
上記のように、WEB集客でも様々な悩みがあります。
そのため、全ての人が同じ悩みを持っているわけではないので、お客さんのニーズに合わせて提案していくことが重要です。
saasビジネスの注意点③：悩みだけではなくベネフィットも提示する
なぜなら、ベネフィットを提示しなければ商品は購入されないからです。
ユーザーは、現状の悩みを解決するために商品やサービスを契約します。
つまり、ユーザーは商品やサービスが欲しいのではなくて、単純に悩みを解決したいのです。
「自分の悩みを解決できるからこの商品を契約しよう」と思うのです。
だからこそ、ユーザーにはしっかりとベネフィットを伝えていくことが重要になります。
6：アップセルとクロスセルをsaasビジネスで利用することの質問
アップセルとクロスセルをsaasビジネスで利用する際に気になる質問を紹介していきます。
アップセルとクロスセルに関する質問を知っておくと、saasビジネスを成功させることが可能です。
アップセルとクロスセルの質問①：アップセルの具体例は？
アップセルの具体例を2つ解説します。
【アップセルの具体例2つ】
アップセルの具体例①：年会費無料として発行してもらったクレジットカードの会員に、グレードアップさせて年会費1万円のカードへの移行を進める。
アップセルの具体例②：家電の購入を考えているお客さんに、さらに高額で機能性が高い商品を提案する。
アップセルとクロスセルの質問②：アップセルの成功事例は？
アップセルの成功事例で最もわかりやすいのが「通販サイト」です。
通販サイトでは、商品を購入しようと思った際に「他にもグレードの高い商品がおすすめです」と案内されることがあるかと思います。
通販サイトで買い物する際は、アップセルが多く提案されます。
アップセルについて学びたい時は、通販サイトを閲覧しましょう。
アップセルとクロスセルの質問③：アップセルとクロスセルの違い
アップセルとクロスセルの違いは、何があるのでしょうか？
アップセルとは、商品を購入したり契約してくれた顧客に対して、よりグレードや機能の高いものを提案することです。
クロスセルとは、本商品と関連する商品を顧客に提案することです。
アップセルとクロスセルは、似ていますが提案方法が大きく異なります。
まとめ：saasビジネスでアップセルとクロスセルを提案して成約率2倍に
この記事では、saasビジネスや営業活動で利用できるアップセルとクロスセルについて解説していきました。
今の時代は、saasビジネスと営業活動に力を入れなければ企業としての売上は上がりません。
なぜなら、様々な商品やサービスが世の中に多くあるからです。
とはいっても、適当にsaasビジネスをしたり、営業するのではよくありません。
しっかりとユーザーに合わせてアップセルとクロスセルの提案をすることが重要です。
saasビジネスや営業の本質を理解し、アップセルとクロスセルの提案をすると、効率良く売上を上げていくことができますよ。
saasビジネスと営業でのアップセルやクロスセルの提案が上手くいくことを願っております！
では、最後まで読んでいただきありがとうございました！
他の人は「アップセル・クロスセルとは？成功する営業戦略の秘訣を知ろう！」も読んで、さらに実力を付けています。
