こんにちは！
アップセルを活用して成約率をアップさせたい人向けに、アップセルの重要性や成約率をアップさせるポイントなどを発信しています！
今回は、「アップセルを営業で使う重要性！営業手法アップセルの5つのコツ！」について解説します。
この１記事で、確実にアップセルを営業で使えるようになり営業での成約率がアップする内容です。
(※弊社が仮説と検証を繰り返してきたデータをもとにお話ししています。)
誰しもアップセルを上手く営業で利用できないと一度は悩んだことがありますよね？
「営業活動をもっと効率良く行って成約率を上げたい」
「営業で利用できるアップセルのやり方を知りたい」
「アップセルを営業で使っているけど上手くいかない」
わかります、アップセルは営業で利用するのはかなり難しいですよね。
しかし、この記事で伝えるノウハウを１つでも知らなかったら、今後の営業活動で確実に詰みます。
アップセルの提案が上手くいかずに企業としての売上が上がらなくなります。
今回紹介するのは、弊社が実際に営業する際にアップセルを実践してきた中で習得した内容です。
こういった過程で、アップセルを導入し営業活動を完璧に習得してきました。
もしあなたが、「営業活動を効率良く行って成約率を上げたい！」
「営業で利用できるアップセルのやり方を知って最速で結果を出したい！」
「営業で上手くいくアップセルのやり方を知って会社の売上を2倍に増やしたい！」
と思っているのであれば、必ず役立つ内容なのでぜひ最後まで読んでください。
1：営業活動で重要なアップセルとはなに？営業で活用できるのか？
そもそもアップセルとは、なんのことなのでしょうか？
結論、アップセルとは一人あたりの顧客単価をアップさせる施策のことです。
たとえば、単価100,000円の商品を営業する際、一つしか契約してくれなければ売上は100,000円です。
そこに、アップセルの施策を取り入れることで、50,000円の商品が別で売れると、一人あたりの顧客単価は150,000円になります。
10人であれば、500,000円の売上の差になるため、アップセルを行わなければ機会損失になるのです。
そして、アップセルはECサイトやWEBサイトだけではなく、営業にも取り入れることができる施策です。
営業でアップセルを取り入れると、一人あたりの顧客を最大限に引き上げることができます。
なぜなら、対面での営業はECサイトやWEBサイトと比較すると、成約しやすいからです。
だからこそ、営業でアップセルを実施することが重要なのです。
（対面での営業は特にアップセルを使って提案しやすいよ！）
営業の成績をアップさせるためには、必ずアップセルを取り入れるようにしましょう。
「もっとアップセルについて知りたい」という場合は、下記記事もどうぞ。
＞＞アップセルとクロスセルの違いとは？具体例や成功事例2つを紹介！
2：アップセルを営業で使う重要性とは？アップセルは営業に大事！
アップセルを営業で使うことは、どれほど重要なのでしょうか。
結論、アップセルは営業活動ではかなり重要になります。
なぜなら、アップセルを取り入れることで単純に営業での売上がアップするからです。
通常であれば、営業する際は「1つの商品・1つのサービス」しか提案しませんよね。
ですが、アップセルを活用することで、複数の商品やサービスの提案が可能なのです。
その結果、営業での売上もアップし効率良く業務を行えるようになります。
アップセルを営業で実施すると、売上がアップしやすくなるため、必ず取り入れてほしい施策です。
こういった内容については、下記記事でも解説しています。
＞＞【事例あり】アップセルとは？アップセルのやり方注意点まで徹底解説
3：アップセルを営業で実施する2つの目的！目的を明確にするべき
アップセルを営業で実施する目的は、なにか知っていますか？
結論、アップセルを営業で実施する目的は2つです。
【アップセルを営業で実施する目的2つ】
アップセル営業の目的①：顧客1人あたりの単価を上げることが目的
アップセル営業の目的②：顧客の満足度をアップさせることが目的
アップセルを営業で取り入れる際は、目的を明確にする必要があります。
なぜなら、目的が定まっていなければ、営業活動に失敗する可能性があるからです。
では、アップセルを営業で実施する目的を1つ1つ解説していきますね！
アップセル営業の目的①：顧客1人あたりの単価を上げることが目的
なぜなら、営業で売上をアップさせるためには、顧客1人あたりの単価を上げていくことが重要だからです。
たとえば、商品単価100,000円の商品で比較してみましょう。
【どちらの方がLTVがUPするでしょうか？】
パターン①：・1つの商品しか契約してくれない顧客
パターン②：・1つの商品＋もう1つ契約してくれる顧客
上記であれば、後者の顧客の方が契約数が多いです。
1人の顧客に2つ以上の商品を販売することで、LTVがアップするのです。
営業では、いかに「1人あたりのLTVをアップさせることができるのか？」が重要になります。
だからこそ、単価100,000円の商品を契約しても満足せずに、さらに提案していくことが重要なのです。
顧客は、その商品しか知らない可能性があります。
そのため、営業する側が顧客が欲しがっている商品を提案すると、アップセルを成功させることができますよ！
アップセル営業の目的②：顧客の満足度をアップさせることが目的
なぜなら、アップセルを行うのは売上の向上ではなく顧客の満足度を上げるためだからです。
勘違いしてほしくないのは、アップセルは営業での売上を上げるわけではありません。
「顧客の未来をより良いものにしたいから別の商品を提案する」ことが重要です。
その結果、自社の営業での売上もアップするのです。
営業の成績や会社の業績をアップさせることは二の次で、まずは顧客の目線に立って提案するのが重要。
だからこそ、顧客が欲しがっていない商品やプランなどは提案しないことが大事。
アップセルを行う目的は、営業での売上を上げるのではなく、顧客の満足度をアップさせることです。
＞＞【3社の成功事例】アップセル提案の戦略とは？ポイントや考え方も
4：アップセルを営業で実施する3つのメリットと2つのデメリット！
アップセルを営業で実施すると、どのようなメリットとデメリットがあるのでしょうか？。
結論、アップセルを営業で実施するメリット3つ。そして、デメリットは2つ。
【アップセルを営業で実施するメリット3つとデメリット2つ】
アップセル営業のメリット①：企業としての売上がアップする
アップセル営業のメリット②：満足度がアップしリピート率が上がる
アップセル営業のメリット③：顧客との信頼関係がアップする
アップセル営業のデメリット①：全ての提案が成功するわけではない
アップセル営業のデメリット②：無理に提案すると信頼がなくなる
アップセルは営業の手法として取り入れられていますが、メリットとデメリットを知らなければ上手くいきません。
お金をかけずに取り組める反面、デメリットも理解していなければ成功する見込みは少ないです。
この章で、アップセルを営業で活用するメリットとデメリットを理解しておきましょうね！
アップセル営業のメリット①：企業としての売上がアップする
なぜなら、アップセルを行うことで顧客単価が2倍以上になるからです。
営業する人の仕事は「自社の商品をプレゼンし契約させること」です。
通常は、上記の仕事を行っている人は多いですが、アップセルまで実施している人は少ないのが現状。
もちろん、営業数を2〜3倍に増やし契約数をアップさせることも重要です。
ですが、それでは効率は悪いですし、限られた時間ではかなり負担になります。
だからこそ、営業する際はアップセルを実施し1人あたりの顧客単価を最大限にする必要があるのです。
さらに、1人あたりの顧客単価がアップするだけで、企業としての売上も大きく上がります。
そのため、企業側は研修の際や定期的な勉強会を開き、アップセルの手法を教えていくことがおすすめです。
またアップセルが上手くいくと、企業の売上がアップするだけではありません。
営業する人のモチベーションアップにもつながるのです。
特に歩合制がある場合、営業の売上は直接お給料に影響します。
そのため、アップセルを営業と上手く合わせることで従業員のモチベーションもアップするのでかなりおすすめ！
アップセルを営業に取り入れると、1人あたりの顧客単価が上がり、企業の売上も上がるのがメリットですね。
アップセル営業のメリット②：満足度がアップしリピート率が上がる
なぜなら、アップセルを提案すると顧客にとっても良い契約になるため、結果的に複数回購入してくれるようになるからです。
もちろん1度切りの商品であればそれまでですが、複数回購入してもらえる商品やサービスであれば顧客のリピート率はアップします。
実際に「アップセルを実践して提案したらリピート率がアップした！」という事例は多くあります。
だからこそ、1つの商品やプランだけではなくアップセルを活用して、1人あたりの顧客単価を上げていくことが重要なのです。
アップセルで複数の商品やその他のプランを紹介し顧客にとって良いものであれば、満足してくれます。
満足してくれると「また購入したい、契約したい」「さらにグレードの高いプランにしたい」と思ってくれます。
このようにアップセルを利用すると、顧客の満足度がアップし結果的にリピート率の向上につながるのがメリットですよ。
アップセル営業のメリット③：顧客との信頼関係がアップする
なぜなら、アップセルを取り入れることで顧客が求めている商品を提案できるからです。
つまり、アップセルを行う目的は「顧客が必要としている商品やサービスを提案する」こと。
そのため、顧客が必要でない商品やサービス、プランなどは提案するべきではありません。
顧客が本当に必要としているものだけをアップセルを活用し提案すると、相手との信頼関係がアップします。
「この営業担当者は自分の会社のことを真剣に考えてくれている」と感じさせることができるからです。
自分目線で商品やサービスを提案しても成約率は高まりません。
だからこそ、顧客の目線にたって本当に必要としている商品やサービスのみをアップセルを活用して提案していくことが重要です。
アップセル営業のデメリット①：全ての提案が成功するわけではない
なぜなら、全ての顧客が商品を欲しいと思っていないからです。
アップセルを行う場合は「成約の見込みがある相手」をメインに提案する必要があります。
ですが、成約の見込みがありそうな顧客でもアップセルの提案に失敗することはあります。
優秀な営業担当者でも成約率100%はありません。
そのため、全ての提案が成功するわけではないと意識し取り組むことが重要なのです。
アップセルは、すべて全ての提案はしないため、数をこなしていくのが重要になります。
アップセル営業のデメリット②：無理に提案すると信頼がなくなる
なぜなら、相手のことを考えずに無理やり提案すると嫌がられるからです。
営業では、相手に嫌がられると、そこから成約に持っていくのは困難です。
そうならないためには、顧客が欲しがらない商品やサービス、プランなどのアップセルは控えるようにしましょう。
「営業の成績を上げたい」「会社の売上をアップさせたい」こんな気持ちはわかりますよ。
ですが、営業する目的は「顧客の悩みを解決する」ことです。
そのため、自分目線ではなく顧客の目線で提案していきましょう。
顧客の目線でアップセルを行い提案すると、成約率も高くなりますよ。
5：アップセルを営業で使う際の5つのポイント！コツを理解するべき
アップセルを営業で使う際は、どのようなポイントを意識するべきなのでしょうか。
アップセルを上手く使うためのポイントを理解しておけば、営業での成績を上げられるようになりますよ！
アップセルを営業で使う際のコツは5つ。
（それほどアップセル手法は営業で重要！）
【アップセルを営業で使うときのコツ5つ】
アップセル営業のポイント①：営業のターゲットを明確にする
アップセル営業のポイント②：その場ではなく事前にロープレする
アップセル営業のポイント③：アップセルを日頃から学んでおく
アップセル営業のポイント④：売ることではなく顧客目線で提案する
アップセル営業のポイント⑤：買わない理由を消し理想の未来を出す
アップセルを営業で取り入れている企業は、成功事例も多いため積極的に活用していきましょう。
この辺りは、下記でも解説しているので併せてどうぞ。
＞＞アップセルとは？アップセルの5つのポイントで成約率を2倍に！
アップセル営業のポイント①：営業のターゲットを明確にする
なぜなら、アップセルではターゲットを明確にしなければ提案しても契約を取れないからです。
営業を行う際はターゲットを決めて提案するかと思います。
アップセルも同じで、事前にターゲットを設定しておくことで効率良く提案でき、契約を取れるようになります。
もちろん全ての提案が成功するわけではないので、営業は数を打っていくことが重要なのです。
よくある質問①：そもそもアップセルに重要なターゲットの決め方とは？
では、「そもそもアップセルに重要なターゲットはどのように決めれば良いのか？」と疑問に思うのではないでしょうか？
結論、アップセルを成功させるためにやるべきことは、ペルソナの設定です。
たとえば、以下を参考にしてください。
【アップセルを成功させるためのペルソナ設定】
設定すべき項目①：・企業担当者の名前
設定すべき項目②：・担当者が欲しい商品、サービス
設定すべき項目③：・企業がいくらまでコストをかけられるか？
設定すべき項目④：・従業員の数
設定すべき項目⑤：企業や担当者が現在悩んでいること
etc…
上記のようにアップセルを行う前は、ペルソナを設定しておくことが重要なのです。
ペルソナを設定しておくと、効率良く提案でき成約を取れるようになりますよ！
ちなみに、営業する際に立てたペルソナを使っても効果はあります。
アップセル営業のポイント②：その場ではなく事前にロープレする
なぜなら、事前に練習していなければ失敗する確率が上がるからです。
営業でアップセルを成功させるためには、何度も練習しておくことが重要です。
「当日の流れでアップセルを提案したら大丈夫」と思っている担当者は要注意。
いきなりアップセルの提案が上手くいきません。
だからこそ、事前にしっかりとロープレをして練習しておくことが重要なのです。
営業であれば、事前にロープレをするかと思いますが、同じようにアップセルを提案する際もロープレが大事です。
アップセルの提案を練習しておくことで、自然な流れで提案できるようになりますよ。
アップセル営業のポイント③：アップセルを日頃から学んでおく
なぜなら、アップセルに関しての知識やノウハウがなければ提案できないからです。
「何となくでいけそう」ではなく、しっかりと日頃から学んでおくことが重要です。
他の分野でも知識やノウハウがない状態では、成功できないのと同じ。
だからこそ、普段からアップセルに関して学ぶようにしておきましょう。
もしかするとあなたは、「そもそもアップセルについてどのように学べばいいのか？」と思っているのではないでしょうか？
そんな方は、ぜひ本記事を何度も読み返してください。
本記事を読み返すことで、アップセルについてかなりの知識が付くようになりますよ！
また「【3社の成功事例】アップセル提案の戦略とは？ポイントや考え方も」を参考にするとさらに良いかと思います！
アップセル営業のポイント④：売ることではなく顧客目線で提案する
なぜなら、売ることを目的に提案してしまうと顧客からの信頼関係を失うからです。
営業でアップセルを成功させるためには、信頼関係が重要です。
「この営業担当者は怪しそう」「この人は利益のことしか考えていない」と思われると、アップセルは成功しません。
さらには、成約できる案件でも断られる可能性もあります。
そうなってしまうと、営業は上手くいかないですし、企業の売上も上がりません。
そのため、営業する際は信頼を失わないことが重要なのです。
相手の信頼を失わないためには、利益目的に提案するのを控えるだけです。
営業の本質は「相手に利益をもたらすこと」です。
つまり、「この商品を使うとあなたの会社はさらに売上がアップしますよ」と提案することが重要。
だからこそ、自分の利益獲得のためではなく、相手が幸せになるように提案することが大事です。
アップセル営業のポイント⑤：買わない理由を消し理想の未来を出す
なぜなら、基本的に人はお金を払って商品やサービスを購入したいと思っていないからです。
人は、損することが嫌いなため、できるだけリスクを避けたいと思っています。
そのため、少しでも損や痛みがあると買わなくなるのです。
ただ、それでは営業として売上は上がらないので、顧客が商品を買わない理由を提示してあげることが重要なのです。
では、買わない理由を消すにはどのような方法が良いのでしょうか。
【顧客の買わない理由を消す方法とは？】
方法①：・今契約しなければキャンペーンや特典が無くなると伝える
→人はキャンペーンや特典を好むため、無くなったら損をしてしまうと思うから！
方法②：・この商品さえあれば事業の売上が10%アップする、逆になければ売上は下がっていくと伝える
→良い未来と怖い未来の両方を伝えてあげることが重要！
方法③：・他の企業も多く導入していると、実例を見せる
→実際に成功している事例、導入している事例をデータとして見せると信用感がアップする！
上記の感じで、買わない理由を徹底的に潰すことでアップセルも提案しやすくなります！
6：アップセルを営業で利用するときの注意点！気を付けるべきこと
ここでは、アップセルを営業で利用するときの注意点を解説しています。
結論、アップセルを営業で利用するときに気をつけるべきことは4つ。
【アップセルを営業で利用するときの注意点4つ】
アップセル営業の注意点①：営業成績のために無理な提案はしない
アップセル営業の注意点②：準備なしで無闇に営業活動を行わない
アップセル営業の注意点③：契約後も定期的にアフターフォローする
アップセル営業の注意点④：断られても最低2回は提案すること
注意するべきことに気をつけて提案すると、成約率も上がるようになりますよ！
アップセル営業の注意点①：営業成績のために無理な提案はしない
なぜなら、利益目的の提案は顧客に伝わるため成約しにくくなるからです。
「売りたい」「契約させたい」といった気持ちになると、押し売りになってしまい、顧客のためになりません。
顧客のためにならないと、相手にも気持ちが伝わってしまい結果的に上手くいかなくなるのです。
実は、自分の利益のために営業を行っている企業や担当者は多くいます。
営業やアップセルで契約を取るためには、自分目線ではなく常に相手目線で提案していくことが重要です。
もちろん相手目線で提案しても上手くいかないこともありますし、契約を取れないときもあります。
ですが、「あのときは契約しなかったけどやっぱりサービスを契約したい」と後から成約することも多くあるのです。
だからこそ、常に相手目線で提案していくようにしていきましょう。
アップセル営業の注意点②：準備なしで無闇に営業活動を行わない
なぜなら、準備なしでは営業やアップセルは上手くいかないからです。
営業活動は簡単に行えますが、成約させることは難しいです。
【どちらの担当者の方が成約率が高いのか？】
担当者Aさん：・準備なしで無闇に営業活動をする人
→適当に営業をしても結果は出ないのは当然！
担当者Bさん：・しっかりと準備をしてから営業活動する人
→準備をしておけば、思わぬトラブルがあっても対応できる！
上記であれば、後者の人が圧倒的に成績を上げられるようになります。
ここで言う「準備」とは、営業やアップセルの勉強ではありません。
【アップセルを営業で成功させる準備とは？】
準備方法①：・事前に相手側の企業を調べておく
→どんな企業か？どんな事業を行っているのか？調べる！
準備方法②：・相手が使えるコストを知っておく
→実際に相手が使える費用を知っておくと提案しやすいから！
準備方法③：・実際に出している商品やサービスを購入してみる
→実際に相手の商品やサービスを購入すると、どんな企業かがさらにわかるから！
こんな感じで、勉強ではなく相手が成約してくれるように準備をしておくことが重要です。
営業活動は100%成功するわけではないので、失敗することもあります。
それでもしっかりと準備をしてから営業することで、成約率をアップさせられるようになりますよ！
アップセル営業の注意点③：契約後も定期的にアフターフォローする
なぜなら、定期的にアフターフォローをしなければリピート率が極端に下がるからです。
営業は、基本的に「売ったら終わり」「契約したら終わり」ではありません。
営業の本質は「相手を幸せにさせること」です。
そのため、企業であれば利益を増やすことであったり、新規顧客を増やすなどの目的があります。
だからこそ、商品やサービスを契約したもらった後も定期的にアフターフォローしていくことが重要なのです。
またアフターフォローを徹底することで、再度営業する際に契約してもらいやすくなります。
結果的に大きな利益を生めるようになるため、アフターフォローは必ず行うようにしましょう。
アップセル営業の注意点④：断られても最低2回は提案すること
なぜなら、断られても2回目で成功することがあるからです。
営業では、基本的に成約する人は少ないと思ってください。
そのため、1回断られたから諦めるのではなく、最低でも2回は提案を行いましょう。
実際に「2回目の提案で成約した」ということは良くあるのです。
だからこそ、1回断られたら諦めるのではなく最低2回は提案していくようにしましょう。
まとめ：アップセルを営業で使う重要性！営業手法アップセルの5つのコツ！
アップセルは営業で使うと成約率がアップするため、必ず取り入れてほしい施策です。
営業手法のアップセルの重要性を知っておくことで、提案しやすくなります。
またアップセルを営業に取り入れるポイントや注意点を理解することも重要です。
この記事に書いてあるアップセル手法を営業に取り入れて、成約率をアップさせてくださいね！
では、最後まで読んでいただきありがとうございました！
他の人は「真似るだけで簡単！手紙営業の書き方を5ステップで解説！例文あり」も読んで、さらに実力を付けています。
