こんにちは！
アップセルのやり方を知りたい人向けに、マーケティング事業で成果を出している弊社が発信しています！
今回は、「【事例あり】アップセルとは？アップセルのやり方注意点まで徹底解説」について解説します。
この１記事で、確実にアップセルのやり方を理解し、適切なやり方で実践できるようになる内容です。
(※弊社が仮説と検証を繰り返してきたデータをもとにお話ししています。)
▼誰しもアップセルのやり方で一度は悩んだことがありますよね？
・「アップセルの基礎知識やアップセル営業を実践するコツ・注意点が知りたい」
・「クロスセルダウンセルとの違いは何？」
・「アップセルの具体的な事例を知りたい」
実際、アップセルを正しく効果的に活用できている人は少ないです。
だからこそ、この記事で伝えるノウハウを１つでも知らなかったら、今後のアップセル戦略で確実に詰みます。
(例えば、アップセルをうまく活用できないことで、ライバルにお客様を奪われ、会社がうまくいかなくなることも…)
今回紹介するのは、弊社がマーケティング事業部で成果を出してきた中で習得した内容です。
こういった過程で、アップセルのやり方を完璧に習得してきました。
もしあなたが、
「アップセルの基礎知識やアップセル営業を実践するコツ・注意点が知り、アップセルを有効に活用したい」
「クロスセルダウンセルとの違いをしっかり理解したい」
「アップセルの具体的な事例を知り、自分の会社に上手く反映させたい」
と思っているのであれば、必ず役立つ内容なのでぜひ最後まで読んでください。
1：アップセルとは何か？クロスセル、ダウンセルとの違いも解説
アップセルとは、ビジネスやマーケティングにおいて、顧客が既に購入を検討している商品やサービスに対して、それより高価な別の商品やサービスを提案する手法です。
つまり、顧客が元々興味を示している商品の上位バージョンや高付加価値のアップグレードを提案することで、顧客の満足度を高め、売上を増加させることを狙っています。
＞＞アップセルとは？アップセルの5つのポイントで成約率を2倍に！
アップセルとクロスセルとの違い
アップセルとクロスセルは、いずれも顧客の購買意欲を刺激して売上向上を図る手法ですが、異なるアプローチを持っています。
アップセルは、顧客が既に選択した商品の上位バージョンや高価なアップグレードを提案することです。
例えば、スマートフォンを購入しようとしている顧客に対して、より高性能なモデルや大容量のストレージを持つモデルを提案することがアップセルの一例です。
一方、クロスセルは、顧客が既に購入を検討している商品と関連性のある別の商品を提案する手法になります。
例えば、カメラを購入する顧客に対して、カメラケースや三脚などのアクセサリーを一緒に購入するよう提案するのがクロスセルの一例です。
＞＞【2つの成功事例も解説！】アップセルとクロスセルとは？具体例も
アップセルとダウンセルとの違い
アップセルとダウンセルは、両方とも売上向上を目指す手法ですが、対象とする商品の価格や品質において異なります。
アップセルは、顧客が元々検討している商品よりも高価な商品を提案することで、売上を増やす手法です。
これは顧客により高い満足度や利益をもたらすことが期待されます。
ダウンセルは、顧客が元々検討している商品よりも低価格な商品を提案することです。
これは、価格に敏感な顧客や購入意欲が強いが予算が限られている顧客に対して、代替品やセール商品を提案することで、リードや売上の喪失を最小限に抑えることが狙いです。
これらのセールス手法は、顧客のニーズや行動パターンを理解することで、的確に適用されることが重要になります。
成功するアップセルやクロスセルは、顧客の満足度向上にもつながり、ロイヤルティの向上に寄与します。
ダウンセルは、失われたセールス機会を回復する手段として有効です。
2：【重要】アップセルを活用する4つの目的とは
アップセルを活用する目的には4つあります。
目的①：顧客ごとの売上単価の向上
アップセルを活用する1つ目の目的は、顧客ごとの売上単価を向上させるためです。
なぜなら、アップセルでは、既存の顧客に対して追加の価値を提供し、元々興味を示している商品やサービスの上位バージョンや高付加価値のアップグレードを提案する手法だからです。
既に商品やサービスを購入した顧客に対して、より高額な商品やサービスを提案することで、一回の取引での売上を増やすことができます。
例えば、携帯電話会社がスマートフォンを購入した顧客に対して、より高性能なカメラや大容量のストレージを提案することで、売上単価を向上させることができます。
そのため、アップセルを活用することで、顧客ごとの売上単価を効果的に向上させることが可能です。
目的②：顧客満足度を向上
アップセルを活用する2つ目の目的は、顧客満足度を向上させることです。
なぜならアップセルでは、顧客のニーズに合わせた提案を行うため、顧客が本当に求めている価値を提供することができるからです。
顧客のニーズを理解し、顧客目線での提案をすることで、顧客満足度を高めることに繋がります。
例えば、オンラインショッピングサイトが顧客の過去の購買履歴や興味に基づいて、おすすめの商品を提案することで、顧客が自分に合った商品を見つけやすくなり、満足度が向上します。
アップセルを通じて、顧客満足度を高めることができ、長期的な顧客ロイヤルティを構築することが可能です。
目的③：生涯顧客単価（LTV）の向上
LTVとは、顧客が企業との関係を持つ期間中に支払う合計金額のことです。
生涯顧客単価（LTV）の向上のためにもアップセルを活用します。
なぜなら、アップセルにより、顧客がより高額な商品やサービスを購入する機会が増えるため、顧客の一生涯にわたる購入額を増やすことができるからです。
顧客のLTVを向上させることは、企業の収益を増やす重要な要素です。
例えば、フィットネスクラブがメンバーに対してパーソナルトレーニングコースや高度なトレーニングプログラムを提案することで、顧客のLTVを向上させることができます。
アップセルを活用することで、顧客の生涯顧客単価を向上させることができ、持続的な収益増加に繋がります。
目的④：業務を効率化
また、業務を効率化するためにもアップセルを活用します。
なぜならアップセルは、顧客が既に興味を示している商品やサービスに対して提案が行われるため、セールスプロセスのスムーズさが期待できるからです。
また、顧客のニーズに合わせたパーソナライズされた提案を行うことで、無駄な提案やクローズされないセールスの減少につながります。
これにより、セールスチームの労力削減や生産性の向上が実現するのです。
これらの目的を意識してアップセル戦略を展開することで、企業は顧客との価値ある関係を築きながら、収益と効率性の向上を実現することが可能となります。
3：アップセルを活用する3つのメリットとは？
アップセルを活用するメリットは3つあります。
メリット①：効率的な顧客単価向上
メリットの1つ目は、アップセルを活用することで効率的な顧客単価向上が実現することです。
なぜなら、アップセルは既存の顧客に対して追加の価値を提供する販売手法であり、既に企業に興味を持っている顧客に対して高額な商品やサービスを提案することで、一回の取引での売上を増加させることができるからです。
例えば、ソフトウェア会社が無料版の利用者に対して、より高機能な有料プランを提案することで、顧客単価を向上させることができます。
アップセルを活用することで、効率的な顧客単価向上を実現し、収益を増加させることができます。
メリット②：営業効率の向上
また、アップセルを活用することで営業効率の向上が図れます。
なぜなら、アップセルは既存顧客に対する提案に重点を置いているため、新規顧客の開拓に比べてコストと時間が少なく済みます。
また、既存顧客との信頼関係が築かれているため、営業プロセスがスムーズに進みます。
例えば、通信会社が既存顧客に対して、より高速な通信速度や追加サービスを提案することで、営業プロセスのスピードが向上します。
アップセルを活用することで、営業効率の向上を実現し、営業活動の効果を高めることができます。
メリット③：顧客満足度の向上
さらに、アップセルを活用することで顧客満足度の向上が期待できます。
なぜなら、アップセルは顧客のニーズに合わせた提案を行うため、顧客が本当に求めている価値を提供することができるからです。
この行動をすることで、顧客のニーズを理解し、顧客目線での提案は顧客満足度を高めることに繋がります。
例えば、レストランが顧客の過去の注文履歴や好みに基づいて、おすすめのメニューを提案することで、顧客の満足度が向上することができます。
アップセルを通じて、顧客満足度の向上を実現し、顧客との長期的な関係を築くことができます。
4：アップセルを活用する3つのデメリット
アップセルを活用するデメリットは3つあります。
デメリット①：顧客のロイヤリティの低下
ロイヤリティとは、顧客が特定の企業やブランドに対して忠誠心を持ち、継続的にその企業やブランドの商品やサービスを利用し続けることです。
アップセルによるデメリットとして、顧客のロイヤリティが低下する可能性があります。
なぜなら、むやみなアップセルや過度な営業活動は、顧客にとって押し売りや無理な提案と受け取られることがあり、その結果、顧客が企業への信頼を失ったり、嫌悪感を抱くことがあるからです。
例えば、ある通信会社が顧客に対して毎月のデータ使用量を超えると高額な追加料金を請求するアップセルを行った結果、顧客が突然の高額請求に不満を持ち、他社に乗り換えることになった場合が考えられます。
そのため、アップセルによる営業活動は慎重に行う必要があり、顧客のロイヤリティを損なわないような提案を心掛けることが重要です。
デメリット②：顧客からの評価の低下リスク
また、アップセルを活用する際のデメリットには、顧客からの評価の低下リスクが存在します。
なぜなら、顧客の不満や不適切なアップセル提案が、顧客からのネガティブな評価やレビューにつながる可能性があるからです。
例えば、ある旅行会社が顧客に対して追加オプションを無理に勧め、顧客が不快な思いをした結果、ネガティブなレビューや口コミがSNS上に広まる可能性が考えられます。
そのため、アップセルを行う際には、顧客の意見や感情に敏感に対応し、不適切な提案を避けることが重要です。
デメリット③：むやみな営業による失注
アップセルは顧客に対して提案を行う手法です。
ですが、適切なタイミングや提案方法を誤ると、顧客が興味を持っている商品やサービスを逃してしまうことがあります。
例えば、ある保険会社が既に充分な保障を持っている顧客に対して、無理なアップセルを行い、顧客が他社への乗り換えを決断する可能性が考えられます。
そのため、アップセルの営業活動は、顧客のニーズや状況を十分に把握し、顧客にとって価値のある提案を行うことが必要であり、無理な営業は避けるべきです。
これらのデメリットは、アップセルを活用する際に注意が必要な点です。
適切なタイミングや提案方法を考慮し、顧客のニーズを理解することが重要です。
アップセルは、顧客との良好な関係を築きながら収益向上を図るための手法であるため、デメリットを最小限に抑えるように努めることが成功の鍵となります。
5：成果を出す人が絶対にやるアップセルの効果的な使い方7選
アップセルを活用して成果を出すには、7つのやり方があります。
＞＞アップセルを成功させる３つの効果的な方法やメリット・注意点
使い方①：アップセルを活用するための事前準備
成果を出すためには、アップセルを活用する前にしっかりと事前準備を行いましょう。
なぜなら、アップセルを行う際の営業プロセスや提案のフローを整備することで、効果的な提案が行えるからです。
例えば、オンラインショップが顧客の過去の購買履歴や興味に基づいて、個別に適した商品を提案するためのシステムを構築することが考えられます。
アップセルを成功させるためには、事前に顧客情報を整理し、提案の準備をすることが大切です。
使い方②：顧客のターゲット選定
なぜなら、全ての顧客に対して同じ提案を行うことはリスキーだからです。
アップセルの効果を最大限に引き出すためには、特定の顧客に焦点を当てた提案を行う必要があるからです。
顧客の購買履歴や嗜好を考慮して、アップセルの対象となる顧客を絞り込むことで、効果的な成果を上げることができます。
例えば、高級レストランが一定の利用回数を持つ顧客に対して、特別なコース料理を提案することで、より高い売上を獲得することが考えられます。
アップセルを活用する際には、アップセルの対象となる顧客を選定し、ターゲットに合わせた提案を行うことが重要です。
使い方③：顧客目線を徹底
アップセルを行う際には、顧客目線での提案を徹底することが成功の鍵です。
なぜなら、顧客は自分自身のニーズを満たす提案に対して興味を示し、その価値を認識するからです。
顧客が提案された商品やサービスに興味を持ち、必要と感じることで、アップセルの成功率が向上します。
例えば、スマートフォン会社が顧客の利用状況に合わせたプランを提案することで、顧客の満足度が高まり、アップセルが成果を上げることが考えられます。
アップセルを活用する際には、顧客目線を徹底し、顧客が本当に求める提案を行うことで、成果を最大化することができます。
使い方④：お得感や割安感などを提示
成果を出すためには、顧客にお得感や割安感を提供することが効果的です。
なぜなら、顧客は追加での購入を検討する際に、提案された商品やサービスに対して価値を感じる必要があるからです。
価格の割引や特典の提供など、お得な要素を提示することで、顧客の関心を引き付けることができます。
例えば、オンラインサービスが新規顧客に対して初回利用時の料金を割引することで、追加のサービス利用を促進することが考えられます。
顧客にお得感や割安感を感じさせる提案を行うことで、アップセルの効果を高めることができます。
使い方⑤：担当者に営業方針を浸透
成果を出すためには、アップセルの営業方針を担当者にしっかりと浸透させることが重要です。
なぜなら、営業担当者は顧客と直接接触する役割を担っており、アップセルの成否は担当者のアプローチに大きく左右されるからです。
徹底した営業方針の浸透により、全ての担当者が一貫した提案を行い、顧客に信頼感を与えることができます。
使い方⑥：営業力の向上
アップセルは顧客のニーズに合った的確な提案が求められます。
なぜなら、アップセルは顧客のニーズを理解し、適切な提案を行うことが求められるからです。
営業担当者のコミュニケーション能力や商品知識、交渉力の向上によって、顧客との信頼関係を築き、効果的なアップセルが行えるようになります。
使い方⑦：顧客にベネフィットを提示
アップセルの提案時に、顧客がどのような利益を得ることができるかを具体的に伝えることで、顧客の購買意欲を刺激することができます。
なぜなら、顧客は自分が受けるメリットを理解することで、提案された商品やサービスへの興味を持つようになるからです。
顧客に対して、提案された商品やサービスがどのように役立つのか、具体的な利点や特典を説明することで、アップセルの成果を上げることができます。
顧客がアップセルに対して自分にとって価値があると認識すれば、より積極的な購入につながるでしょう。
これらのアップセルの効果的な使い方を実践することで、成果を出すことができるだけでなく、顧客との良好な関係構築や売上向上を実現することができるでしょう。
アップセルを効果的に活用するためには、顧客のニーズを理解し、顧客目線に立った提案を行うことが鍵となります。
6：【重要】アップセルを活用する6つの注意点
アップセルを活用する際には、6つのポイントを押さえるようにしましょう。
注意点①：アップセルの提案タイミングに気をつける
顧客がまだ初めての商品やサービスを試している段階では、アップセルの提案は避けるようにしましょう。
なぜなら、提案のタイミングが早すぎると顧客に無理やり感を与え、遅すぎると顧客のニーズに合わない場合があるからです。
顧客の興味や要望を把握し、適切なタイミングで提案することで、アップセルの成功確率が高まります。
例えば、ある飲食店が顧客が食事を楽しんでいる最中に、デザートメニューを提案することで、食後のデザートを追加してもらう機会を増やすことが考えられます。
顧客の興味やニーズに合わせて適切なタイミングでアップセルを行うことで、成功率を高めることができます。
注意点②：押し売りをしない
顧客に対して無理な提案を行ったり、興味を示さない商品やサービスを押し付けることは、顧客の信頼を損なう原因となります。
なぜなら、押し売りは顧客に不快感を与え、信頼を失う原因となるからです。
顧客のニーズを尊重し、提案の中に顧客が本当に必要とする価値を見出すことで、顧客の受け入れがスムーズになります。
例えば、ある家電販売店が無理に高価な家電製品を勧めるのではなく、顧客の予算や用途に合った商品を提案することが考えられます。
そのため、アップセルの提案は押し売りを避け、顧客のニーズを優先した提案を行うことが大切です。
注意点③：顧客のロイヤリティを図る
顧客がブランドに対して忠誠心を持ち、継続的な購買やリピートを行うことが重要です。
なぜなら、ロイヤルな顧客は企業にとって重要な資産であり、長期的なビジネスの継続につながるからです。
アップセルを行う際には、顧客の信頼を築き、ロイヤルな関係を構築することで、提案の受容度が向上します。
アップセルの提案は、顧客との長期的な関係を築くための手段であるため、ロイヤルティを高めることに注力することが必要です。
注意点④：顧客情報を正確に把握する
顧客の購買履歴や行動データを正確に収集し、分析することで、彼らの嗜好やニーズを理解することができます。
なぜなら、顧客情報を正確に管理し、活用することで、アップセルの精度が向上するからです。
例えば、あるオンラインストアが顧客の過去の購入履歴を活用して、新商品の提案を行うことが考えられます。
顧客の属性や興味を把握することで、よりターゲットに合った提案を行い、アップセルの効果を最大化しましょう。
注意点⑤：アップセルに紐づく商品設計をする
アップセルを促進するためには、低価格商品から高価格商品へのスムーズな移行を考慮した商品ラインナップを構築することが重要です。
なぜなら、アップセルに適した商品を企画・設計することで、顧客の関心を引き付けられるからです。
例えば、ある美容クリニックがフェイシャルケアの施術に加え、スキンケア商品をセットで提案することで、顧客が自宅でも美容を継続できる商品設計を行うことが考えられます。
顧客がアップセルに興味を持ちやすいような関連性のある商品やサービスを提供することで、アップセルの機会を増やすことができます。
注意点⑥：定期的にアフターフォローを行なう
顧客がアップセル商品やサービスを利用しているか、満足しているかを確認し、必要に応じてサポートや改善を行います。
なぜなら、顧客との関係を維持し、アフターサービスを提供することで、顧客の満足度を高め、リピート購入や口コミによる新規顧客の獲得につながるからです。
例えば、ある通信会社が契約後に定期的な顧客満足度調査を行い、不満点を把握して改善することで、顧客ロイヤルティの向上につなげることが考えられます。
アフターサービスは顧客のロイヤルティ向上に繋がるだけでなく、リピートアップセルの機会を生み出す重要な要素となります。
これらの注意点を順守することで、アップセルの効果を最大限に引き出し、顧客との長期的な関係構築や売上向上を実現することができるでしょう。
アップセルは顧客との付き合い方や提案の方法次第で成否が左右されるため、慎重な計画と配慮が必要です。
7：【超有益】アップセルの成功事例2つ
今回は、アップセルの成功事例を2つ紹介します。
これらを参考に、より効果的なアップセル戦略を取れるようにしましょう。
＞＞【2つの成功事例も解説！】アップセルとクロスセルとは？具体例も
＞＞【3社の成功事例】アップセル提案の戦略とは？ポイントや考え方も
成功事例①：Dropbox
Dropboxは、クラウドストレージサービスとして広く知られる企業ですが、アップセルの成功事例として注目されています。
Dropboxは、無料プランを提供し、ユーザーに基本的な機能を利用させることで大規模な顧客を獲得しました。
その後、ユーザーが無料プランで使い勝手を評価し、より多機能を求めるようになったタイミングで、有料プランへのアップセルを提案しました。
Dropboxのアップセル成功の要因はいくつかあります。
まず、無料プランの提供により、ユーザーがサービスの利便性を体験し、必要性を感じるようになりました。
さらに、有料プランでは大容量のストレージや高度な機能を提供することで、顧客のニーズに応えることに成功しました。
また、顧客のニーズを把握するために、顧客データの分析やフィードバックを活用している点も大きなポイントです。
Dropboxは、顧客中心のアップセル戦略により、高いアップセル率と顧客ロイヤルティを確保しました。
成功事例②：ヤクルト
ヤクルトは、乳酸菌飲料の代表的なブランドとして知られていますが、アップセルの成功事例としても名高い企業です。
ヤクルトは、定期購入を促進することで、単なる商品提供だけでなく、顧客との継続的な関係を築き上げました。
定期購入では、ユーザーが一度に複数の商品を購入できることや、特典やポイントサービスを提供することで、アップセルを促進しています。
ヤクルトのアップセル成功の要因は、継続的な購買を促すサブスクリプションモデルの導入です。
顧客が毎月定期的に商品を受け取ることで、飲料の常用品として認識されるようになりました。
さらに、定期購入の際に特典やポイントサービスを提供することで、ユーザーの満足度を高めています。
そうすることで、ユーザーはお得感を感じ、定期購入によるアップセルが自然な選択となっています。
このように、ヤクルトは定期的な購買を通じて、高いリピート率と顧客のロイヤルティを実現しています。
これらの成功事例からは、アップセルを成功させるためには顧客のニーズを把握し、顧客との長期的な関係を構築することが重要であることがわかります。
顧客のニーズを的確に把握し、付加価値を提供することで、アップセルの成功率を高めることができるでしょう。
8：まとめ：【事例あり】アップセルとは？アップセルのやり方注意点まで徹底解説
アップセルは既存の顧客に対して追加の価値を提供する販売戦略の手法であり、新規顧客の獲得よりも効率的な顧客単価向上に貢献します。
アップセルで成功するためには、顧客のニーズを把握し、顧客目線で提案することが重要です。
具体的なやり方として、事前準備、顧客のターゲット選定、顧客目線の徹底が需要になります。
また、お得感や割安感の提供、担当者の営業力向上や顧客にベネフィットを提示することも重要です。
アップセルの際には、顧客情報を正確に把握し、アップセルに紐づく商品設計を行い、定期的なアフターフォローを行なうことが重要です。
アップセルは企業にとって重要な成長戦略であり、成功事例も存在します。
例えば、Dropboxは無料プランを提供し、ユーザーが利便性を体験した後に有料プランへのアップセルを行い、高いアップセル率を実現しています。
また、ヤクルトは定期購入によるアップセルを促進し、顧客との継続的な関係を築くことで高いリピート率を達成しました。
アップセルの成功には顧客のニーズを把握し、定期的な顧客フォローやサービス向上にも力を入れることが大切です。
アップセルを活用して顧客との良好な関係を築き、成果を上げるために、今後も積極的なアップセル戦略の構築をおすすめします。
では、最後まで読んでいただきありがとうございました！
他の人は「【3社の成功事例】アップセル提案の戦略とは？ポイントや考え方も」も読んで、さらに実力を付けています。
