こんにちは！
ルート営業のアポ取りで成果を上げたい方向けに、営業代行業で成果を出している弊社がノウハウを発信しています！
今回は、「アポ取り成功率UP！ルート営業セールスのコツ7つと訪問理由5つ」について解説します。
この１記事で、確実にルート営業でのアポ取り成功率をUPができ、営業成果を上げられる内容です。
(※弊社が仮説と検証を繰り返してきたデータをもとにお話ししています。)
▼誰しもルート営業で成果を上げるにはどうしたら良いか、一度は悩んだことがありますよね？
「ルート営業で追加発注をいただきたいけど、うまくいかない…。」
「定期的にアポ取りしたいけど、お客様を訪問する理由がわからない…。」
「御用聞きになるばかりで、サービスの受注に繋がらない…。」
実際、ルート営業セールスのコツがわからずに悩んでいる営業マンは多いです。
だからこそ、この記事で伝えるノウハウを１つでも知らなかったら、今後の営業活動で確実に詰みます。
(アポ取りの仕方を間違うと、場合競合他社にお客様を奪われてしまう可能性も…。)
今回紹介するのは、弊社が営業代行会社として成果を出してきた中で習得した内容です。
こういった過程で、アポ取りに繋がる訪問理由やルート営業のコツを完璧に習得してきました。
もしあなたが、「ルート営業でたくさん追加受注をして成果を上げたい！」
「定期的にお客様にアポ取りして、受注件数も上げたい！」
「御用聞きにとどまらず、できる営業マンになって受注件数UPに繋げたい！」と思っているのであれば、必ず役立つ内容なのでぜひ最後まで読んでください。
1：【前提】そもそもルート営業って？
結論、すでに取引実績のある営業相手に対して行う営業活動のことです。
一般的には、一度アカウントを持った営業相手がすぐに変わることはありません。
既存顧客を相手にするためで、テレアポ営業や飛び込み営業より気軽にできると思うかもしれませんが、慎重に行う必要もあります。
なぜなら、お客様の担当から外れた後も、自社と営業相手の関係は長く続くからです。
そのため、お客様の顧客満足度を上げ、ヘビーユーザーになってもらうことが大きな目的なので、責任重大な仕事なのです。
このように、ルート営業は、同じお客様と長く付き合う中で、課題や担当者の特徴を深く知っていく必要がある営業手法になります。
ルート営業と新規営業(飛び込み営業)との違いは？
大きな違いは、お客様が目の前の営業マンが何者かを理解してくれているか否かです。
ルート営業では、ある程度関係性ができているため、「営業マンが何ができて、何ができないのか」把握してくれている状態になります。
一方でテレアポや飛び込み営業などの新規営業は、新しいお客様と接点を作るところから始まります。
もちろんお客様は営業マンが何者かわからない状態なので、警戒しています。
そのため、アポ取りで問答無用で断られてしまったり、ヒアリングがうまく進まなかったり、受注に繋げるまでのハードルが高い傾向にあるのです。
しかし、営業成績がそのまま給与に反映されやすいため、やりがいやモチベーションを保ちやすい仕事とも捉えられるでしょう。
このようなことから、ルート営業と新規営業の違いは、お客様が営業マンが何者かを理解しているかです。
ルート営業は話すことがないから辛い？いいえ、楽しみもある！
ルート営業は、新規の飛び込み営業やテレアポ営業と違って、すでに取引実績のあるお客様を訪問するため「簡単そう」「楽そう」と思われがちです。
しかし、ルート営業にもきついと感じるシーンは多々あるようです。
具体的には以下の3つのような意見があります。
【きついと感じるところ】
①取引先のお客様を簡単に変更できないところ
②何度も訪問していると話題が尽きてくるところ
③稀に無理難題を言うお客様もいるところ
確かに、自分に合わないお客様だとしても、定期的にアポ取りし続け、売上を作らなければならないのはきついと感じるかもしれません。
また、どれだけ横柄なお客様でも、会社にとっては大切なビジネス相手です。
嫌な思いをしても良好な関係を築き、営業の責務を果たすことが求められるでしょう。
ここまで、ルート営業のプレッシャーに感じられる点を紹介しました。
ですが、ルート営業に楽しさがないわけではありません！
ルート営業の楽しめるポイントは以下の3つです。
【楽しいと感じるところ】
①アポ取りの段階で問答無用に断られる可能性が低い点
②すぐに商談のフェーズに入りやすい点
③長期的な関係構築ができる点
ルート営業は訪問先やお客様が決まっているので、飛び込み営業のような新規営業をすることは稀です。
面識のない相手に営業をかける新規営業は、アポ取りの段階で断られる可能性が非常に高いです。
しかし、ルート営業は問答無用に断られることは少ない傾向にあります。
そのため、精神的に楽だと感じる営業マンが多いようです。
また、新規営業よりも、生産性の高い商談を行えるのがルート営業の良さと言えます。
お客様側も、担当のルート営業が定期的に訪問しに来ることは把握しているので、商談化しやすいのです。
このように、辛い面と楽しい面の両面があるので、その特性を理解して効率的な営業活動に繋げましょう！
2：【必見】ルート営業で成果を上げるには訪問頻度を増やすべし
なぜなら、訪問件数は打席に立つ数だからです。
どれだけ優秀な営業マンでも、打席に立ってバットを振らない限りホームラン(受注)を打てないですよね…！
「打率(受注率)が良ければ良いのでは？」と思うかもしれませんが、そもそもの母数を増やさない限りは受注数(契約数)を増やすことはできません。
そのため、売上を上げたい営業マンは、とにかく多くの打席に立ってバットを振る必要があります！
ただし、お客様との関係性や取引の量、案件の金額規模によって訪問頻度は変動させましょう。
多くの打席に立ちたいからといって、闇雲に訪問頻度を増やせば良いわけではありません。
そのため、お客様との関係性や状況に応じたルート営業を行うことが大切ですよ。
ちなみに、ルート営業の訪問頻度に関しては下記記事でも詳しく説明していますので、併せて読んでください！
＞＞アポ取り成功率UP！ルート営業セールスのコツ7つと訪問理由5つ
ルート営業で訪問頻度を増やすには訪問理由が重要！
なぜなら、訪問理由がきちんとしていれば、訪問頻度を増やせるからです。
前章でも説明した通り、「訪問頻度は営業成績に比例する」と言われるほど、訪問頻度を増やすことは大切です。
しかし、それを十分に理解できていても、アポ取りする理由を作れずに悩む営業マンは多いのではないでしょうか。
(実際、私も営業時代はどんな訪問理由ならアポ取りを自然に受け入れて、話を聞いてくれるか悩んでいました…。)
「話すことがないからアポ取りできない…。」と思いがちですが、訪問頻度が高い営業担当はこまめに訪問の理由を作っているのです！
具体的な鉄板の話のネタは3章で紹介するので、ご覧くださいね。
このことから、ルート営業で訪問頻度を上げるためには訪問理由が大事です。
【注意】ルート営業で訪問理由もなく闇雲に訪問する営業マンはウザい
前章からお伝えしている通り、営業マンにとって訪問頻度の向上は営業成績に直結するといっても過言ではありません。
しかし、ただ訪問頻度を稼ぐために、闇雲にアポ取りして訪問すれば良いわけではありません。
なぜなら、訪問することはお客様の貴重な時間をもらうことになるためです。
とにかく訪問件数を増やすためだけに、明確な訪問理由がないのにしつこく訪問を繰り返すと、お客様は自分の時間を奪われている感覚になるでしょう。
その結果嫌われてしまい、取引NGとなり収益源を絶たれてしまうことも…。
このことからも、アポ取りする際は、それなりの話のネタを用意するようにしましょう！
3：話すことがないは嘘！アポ取りで使えるルート営業の訪問理由5選
ここまで読んでくださったあなたは、ルート営業では訪問頻度を増やすことが大切だということを理解してくれたと思います。
では、アポ取りに繋がる訪問理由は一体どういったものなのでしょうか。
「話すことがないからアポ取りできず訪問に繋がらない…」と思う方もいるかもしれませんが、堅苦しく考えすぎる必要はありませんよ。
訪問頻度を上げて着実に成果を出している営業マンは、アポ取りに繋がる話のネタは作ってしまっているのです！
ここでは、訪問に繋がりやすい鉄板の話のネタを5つ紹介します。
【ルート営業の訪問理由5選】
①：近くに来たのでついでにご挨拶
②：新しいカタログをお持ちしました！
③：こちらの商品がお安くなりましたので！
④：見積書を持ってきました！
⑤：ご確認事項がありましたので！
①：近くに来たのでついでにご挨拶
初めて訪問するお客様や、異動したばかりでお客様の担当者と、関係性を築いていない初期段階では十分な訪問理由になります。
訪問する目的は、「このエリアで営業活動をしている、株式会社〇〇の〇〇です」とお伝えし、営業マンとして認識してもらうことです。
そのため、ガッツリ営業しようと構えて行く必要はありません。
しかし、せっかくお客様と接触できる機会なので、新商品のパンフレットや話題になっている話のネタは持っていくのが良いでしょう。
もし、お客様が「それはうちには必要ないな…。」と言ったとしてもそれでOK！
なぜなら、「それでは、どのようなサービスであれば貴社のお手伝いができそうでしょうか？」という質問をぶつけるきっかけになるからです。
その結果、相手のニーズを引き出し、別サービスを提案する機会に繋がる可能性もありますよ。
また、この訪問理由を先に伝えれば、お客様の営業スイッチを押すこともできます。
お客様のスイッチが入れば、積極的に売り込まなくても「こんな商品ってないの？」というニーズを引き出せることも！
このようなことから、アポ取りの際訪問理由に迷ったら「近くに来たのでご挨拶に来ました！」を使ってみてくださいね。
②：新しいカタログをお持ちしました！
新商品や製品リニューアル、新機能追加、期間限定キャンペーンが始まったタイミングで、お客様にカタログを渡しましょう。
なぜなら、新商品や機能アップデートがある度、お客様を訪問できれば、関係性が強まるからです。
人は繰り返し接すると印象や好感度や関心度が高まる、という「ザイオンス効果」をご存じでしょうか？
訪問を繰り返せばその効果もあり、コミュニケーションが取りやすくなります。
また、ポロっと会社で困っていることや愚痴を言ってくれるようになるかもしれません。
そういった状態になれば大チャンス！
なぜなら、そういった情報にこそ本質的なニーズが隠れているからです。
こういったことから、「新しいカタログをお持ちしました！」という理由でアポ取りし、訪問頻度を増やすことでビジネスチャンスを掴みましょう！
③：こちらの商品がお安くなりましたので！
こちらは、前章の最新カタログの案内よりもピンポイントな訪問理由です。
扱っているサービスの中で、料金改定があり値下げしたものがあれば、間髪入れずに訪問のネタにしましょう！
なぜなら、「値下げ」や「お得」、「割引」情報は、お客様が反応しやすいからです。
そのため、この訪問理由を使ってアポ取りをすれば、あなたを歓迎してくれる可能性が高いです！
さらに、自発的にお客様のコストダウンになる提案をしてくれる営業マンは信用されます。
コストダウンは、自社にとっては売上を少なくすることに繋がります。
そのため、できれば値下げしたくないと考える営業マンも多いはず…。
ですが、それを理解したうえで、お客様の利益を最優先に考えられる営業マンは強いです。
なぜなら、そういった行動ができる営業マンはお客様にとって価値が高く選ばれ続けるため、長期的な成果を出せるからです。
こういった理由から、アポ取りの訪問理由で困ったら、「こちらの商品がお安くなりましたので」を活用してくださいね。
④：見積書を持ってきました！
リモートワーク普及を経て、「見積書はメールで送信すれば良い話なのでは？」と思う方も多いかもしれません。
実際、お客様の立場でも「見積書はメールで送っておいて…！」という方が多いかもしれませんね。
そう言われた場合には、まずは言われた通り見積書をメールで送付しましょう。
しかし、それで終わってしまっては他の営業マンと差別化できません。
そのため、後日、その見積の原本を持ってお客様の元に訪問しましょう。
もちろん、見積書は前もって送ってある状態なので、見積書自体に意味はありません。
肝心なのは、見積書の内容でお客様の反応を見ることです。
「サービス内容はほぼ変わらないのに、他社の方が安いな…。」
このようにお客様が考えていた場合、お客様にはそのサービスを導入したい意思があります。
そのため、お客様の動きをしっかりマークしておく必要があるのです。
逆に下記のような反応の場合、お客様の購入意思は低い可能性が高いです。
「忙しくてまだ他社と比較していなかった…。今度比較しておきますね。」
このように、同じ見積書でも受け取ったときの反応はまったく違います。
ひと手間かけて見積書を持参することで、お客様のサービス導入の意思を確認できるでしょう。
また、「アポ取りするための訪問理由がないよ…。」と思ったら、少し前に提示した見積書を再度渡しに行く方法もありますよ。
「先日ご提出したこちらのお見積書ですが、その後いかがでしょうか？」と話のネタにするのが有効です！
このようなことから、ルート営業のアポ取りでは見積書の持参をうまく活用して、営業成績UPに繋げてくださいね。
⑤：ご確認事項がありましたので！
例えば、お客様から見積依頼をいただいたときを想像してください。
見積書を作成するためには、いくつかヒアリングしなければいけない点があるのではないでしょうか。
詳細を確認する必要があればチャンス！
「ご確認事項がありますので！」とお客様にアポ取りし再訪しましょう。
先ほどの章でも紹介しましたが、人間は接触回数が増える度に、その人に好感を抱く傾向があります。
(新規の飛び込み営業ではほとんど相手にされないのに、取引歴が長くなると信用される原因がここにありますね…！)
そのため、詳細を確認させてもらう打ち合わせと称して、再びお客様に会えば良いのです。
しかし、この訪問理由をアポ取りで乱用してしまうことはNGです。
なぜなら、お客様に「理解力のない営業マンだな…。」と不信感を与えてしまうからです。
これらのことから、回数には注意しながら、「ご確認事項がありますので！」という訪問理由でアポ取りしてみてください！
4：新人でも今すぐ使える！ルート営業で成果を出すコツ7選
この章では、駆け出しの新人営業マンでもすぐに使える、ルート営業のコツを紹介します。
①：訪問先は効率的に回ろう
なぜなら、多くのお客様先を効率的に回った方が営業の確度が上がるためです。
昨今は、リモートワークの導入により「近くに来たから寄りました！」とついでに訪問しても、担当者が在宅で不在というケースも多くなっています。
また、感染対策という名目でよっぽどの対面での打ち合わせの理由がない限り、直接会う営業は断る会社も出てきています。
ですが、やはり商談や打合せを多数設定することで、受注の角度は高まるのも事実です。
そのため、短時間の訪問を心がけたり、オンライン面談を取り入れたりすることで効率的にお客様先を回りましょう！
このように、ルート営業で成果を出すためには、訪問先を効率的に回ることが大切ですよ！
②：お客様視点でのコミュニケーションを
なぜなら、自分勝手な視点での提案をしていると、嫌われてしまうためです。
ですが、「お客様視点に立ってと言われても、わからないよ…。」という方もいるかもしれません。
そんな方は、まずお客様を深く知ることから始めてみましょう！
担当のお客様が、どのような理念・ビジネスをしているか調べ、課題や悩みを想像します。
想像力に自信がない方でも、一度はお客様のHPなどから情報を得て、考えてみることが大切ですよ。
すると、「このお客様は人件費削減を実行している。つまり、ほかの分野でもコスト削減したいのではないか？」と自分の中に仮定が生まれるはず。
自分なりに作った仮定からお客様にアプローチをすることで、間違っていたとしても収穫があるはずです。
そして、何より「この営業マンは、わが社のことを真剣に考えてくれている」と好感を得ることができるでしょう！
そのように信頼を得ていくことで、自社の課題や悩みを自発的に相談してくれる関係性を構築できるのです。
こういった理由から、ルート営業で成果を上げるためにはお客様視点でのコミュニケーションを取ることが大事ですよ。
③：商談の事前準備を入念に！
なぜなら、準備不足の積み重ねは、最悪の場合契約の打ち切りや破談などの大きな事態に繋がるためです。
例えば、新商品を提案するとしましょう。
その場合、そのサービスの魅力やお客様にとってのメリットが何かを、整理してから挑むのがおすすめです。
どのような順番で話せば、すんなり理解されやすそうか。
また、どんな雰囲気で話すのが適当か、入念に準備を重ねることでお客様の購買意欲を促進することにも繋がります。
そして、ある程度準備ができたらシミュレーションしてみるのも良いでしょう！
(頭の中で整理しただけだと、商談の場で言葉が詰まっちゃうことがありませんか…？)
そのため、実際に声に出して練習してみることが重要ですよ。
こういったことから、お客様が求める情報を事前に収集し、お客様にどのように伝えるかリハーサルをしてから、商談に挑むことを心がけましょう！
④：質問されたら返答をすばやくしよう
なぜなら、知りたい情報をすぐに伝えないと、信頼を失うことにも繋がりかねないからです。
ルート営業を続けていると、お客様から「〇〇ってどうなっているの？」や「これって〇〇できるの？」と気軽な質問を受けることもあります。
その場で上手く受け答えできない場合は、「確認して回答させていただきます！」と答えて問題ありません。
しかしできる限り、返答は早めにしましょう！
なぜなら、返事が遅いと「あの営業マンは自分のことを後回しにしている…。」という意識を持たれて信用を失うためです。
「そうはいっても、確認に時間がかかる場合はすぐに返答はできないよ…。」と思う方もいるかもしれませんね。
確かに、社内で多数の人に確認が必要な場合など、時間が思っている以上にかかることもありますよね。
そんな時は「確認にお時間がかかりそうなので、ご回答を〇日までにさせていただきます。」と状況をお伝えするだけでも良いでしょう。
何かしらお伝えして、コミュニケーションのラリーを滞りなく行うことが大切です。
このように、質問されたらすばやく返答することを心がけましょう！
⑤：アフターフォローをしっかりとしよう
お客様が購入して、サービスを導入してくれたら「それで終わり！」と思っていませんか？
それではもったいないです！
なぜなら、その後の使用感や感想、改善要望などを伺うことで、次のビジネスに繋がる可能性があるためです。
また、そういったコミュニケーションが、お客様からの信用を高めることに繋がります。
(受注したら対応が悪くなった営業マンだと、次の依頼をしたくなりませんよね…！)
サービスの悪いところを改善していくためにも、アフターフォローでお客様とのコミュニケーションを密にとるようにしましょう！
こういった理由から、ルート営業で成果を上げるには、アフターフォローをしっかりと行うことが重要ですよ。
⑥：トップセールスマンをTTPせよ！
TTPとは、「トップセールスマンをTTPせよ(徹底的にパクれ)！」です。
ポイントは、トップセールスマンの行動を無思考でパクるのではなく、どうしてその行動を取ったか、思考にも着目することです。
例えば、トップセールスマンは身だしなみにもこだわっていたとしましょう。
スーツなど表面的な部分を真似するのも良いです。
ですが、その営業マンがなぜそのスーツを選んだのかなど、理由の部分にも思考を巡らせてみましょう。
また、トークでも何を話しているかだけでなく、なぜその話や情報を提供するのかまで考えられるとベターです。
きっと売れるセールスマンには、「こういった話し方をすればお客様の興味が惹ける。」といった目論見があるはず。
それは小さな差かもしれませんが、積み重ねていくとトップセールスになれるか否かに繋がりますよ。
自分と売れているセールスマンの違いは何なのか？
その差を考えて、TTP(徹底的にパクる)ことでルート営業において成果を上げていきましょう。
このことからも、ルート営業のコツはトップセールスマンの真似をすることです。
⑦：お客様の要望を徹底的に引き出そう
「そうはいっても、私はヒアリングが苦手だからな…。」と思う方もいるかもしれませんね。
ですが、そこで諦めないでください！
商談前には、業界のトレンドや市場の課題などの情報を頭に叩き込みます。
そして、商談の場でそれらの有益な情報を提供すれば、興味をもった内容からどんどん話題が広まっていくはずです。
そうすることで、お客様が本当に求めていることを引き出すことができます。
それでも心配という方は、ロールプレイングを通じて、事前に練習をすると良いでしょう！
(情報を調べても、お客様の前に立つと、どのような展開で話せば良いかわからなくなることもありますよね…。)
ロールプレイングを重ねると、ある程度決まった流れができてきてどのようなお客様でも対応できるようになりますよ。
このような理由から、ルート営業で成果を上げるには、お客様の要望を徹底的に引き出すことを意識しましょう！
5：成果を上げるならこれ！ルート営業の効率化にはSFAやCRMを
ここまで読んでくださった方は、ルート営業で成果を上げるためのコツやアポ取りのための訪問理由について、理解してくださったかと思います。
こちらの章でお伝えするのは、これらのテクニックを習得したうえで、さらにルート営業で成果を上げる方法です。
結論、ルート営業の効率化です！
その手段として有効なのがSFAとCRMというシステムになります。
ひとつずつ見ていきましょう！
SFAとは「Sales Force Automation」の略称で、日本語では「営業支援システム」と呼ばれます。
主な機能は、営業担当者の行動管理や商談の進捗状況の管理などです。
他にも商談結果の蓄積も可能で、成約率や受注率などのデータを可視化できるため、営業活動の効率化やフィードバックに役立ちます。
(これがなければ、1年間ずっと効果がない方法で営業活動を行ってしまうということもあり得ます…。)
一方でCRMとは「Customer Relationship Management」の略称で、日本語では「顧客関係管理システム」の意味です。
具体的には、お客様との関係性に着目して、顧客管理を行うことを指します。
企業の顧客情報やコミュニケーションの記録を一元管理できるため、満足度とロイヤリティの向上を高める効果が期待できます。
この２つのシステム導入に共通するメリットは、以下2つです。
【SFAやCRMを導入するメリット】
①報告や事務作業の簡略化
②お客様情報を可視化
こういった理由から、ルート営業の効率化にはSFAやCRMの導入が有効ですよ！
まとめ：アポ取り成功率UP！ルート営業セールスのコツ7つと訪問理由5つ
この記事では、アポ取りの成功率をUPさせるルート営業のコツと訪問理由の例を紹介してきました。
他にも、ルート営業と飛び込み営業の違いやルート営業を効率化するための方法もお伝えしました。
（一度で完璧にマスターできる人はなかなかいませんので、何度も読み返して習得していってくださいね！）
ただ、ルート営業でアポ取りするコツを掴んで、自分ができる営業マンになったら終わりではありません！
個人だけにとどまらず、組織全体でできる営業マンになれるよう、情報やノウハウを展開していくことも重要です。
そのため、CRMやSFAといったシステムを利用して、ルート営業をさらに効率化していきましょう。
少しでもルート営業でのアポ取りが上手くいき、売上増加に繋がるように応援しています。
では、最後まで読んでいただきありがとうございました！
他の人は「【コレだけ簡単】営業DMで効果が高まるポイント3つ！例文あり」も読んで、さらに実力を付けています。
