こんにちは！
営業活動でインサイドセールスを取り入れたい人向けに、インサイドセールスを成功させるコツを発信しています！
今回は、「インサイドセールスとは？営業で利用すると売上が2倍になる！」について解説します。
この１記事で、確実に営業活動でインサイドセールスの営業手法を問い入れることができ、営業成績がアップできる内容です。
(※弊社が仮説と検証を繰り返してきたデータをもとにお話ししています。)
▼誰しもインサイドセールスを営業活動で利用できないのか？と一度は悩んだことがありますよね？
「インサイドセールスとはそもそも何？営業活動で利用できる？」
「営業でインサイドセールスを取り入れて成績をアップさせたい」
「インサイドセールスを取り入れたけど、上手くいかない」
インサイドセールスは、今の時代に必要な営業方法ですが、上手くいかないことは多いですよね。
だからこそ、この記事で伝えるノウハウを１つでも知らなかったら、今後の営業活動で確実に詰みます。
営業をしても成約を取れなかったり、インサイドセールスで1件も受注できなかったり。
今回紹介するのは、弊社が実際に営業活動でインサイドセールスを利用してきた中で習得した内容です。
こういった過程で、インサイドセールス手法を完璧に習得してきました。
もしあなたが、「インサイドセールスで営業を行って最短最速で売上を増やしたい！」
「インサイドセールスを取り入れて成績を2倍にしたい！」
「インサイドセールスの営業手法で業務を効率化したい！」と思っているのであれば、必ず役立つ内容なのでぜひ最後まで読んでください。
1：インサイドセールスとは？営業の際に活躍するセールス方法！
結論、インサイドセールスとは、メールや電話などを活用して顧客とのコミュニケーションを取る内勤の営業活動です。
特に、最近では在宅勤務が多くなっているため、インサイドセールスの需要が高くなっています。
（インサイドセールスは、メールや通話で受注率を高めた後に、対面で営業することもあります。）
営業の際に活躍するセールス方法ですが、顧客との信頼関係の構築を徹底することです。
というのも、今の時代は、信頼関係がなければ顧客は商品を購入しません。
そのため以前までは信頼関係を構築しなくても、メールや電話で商品は成約できていました。
だからこそ、対面ではないインサイドセールスでは、特に顧客との信頼関係を構築していくことが重要なのです。
さらにインサイドセールスについて知りたい人は、以下を参考にしてください。
＞＞インサイドセールスのKPIの重要性と適切な目標設定！5つの指標
2：インサイドセールスを営業活動で使う重要性
インサイドセールスを営業活動で使う重要性は、何があるのでしょうか？
それは、「顧客との距離を縮めることができ、成約率がアップすること」です！
なぜなら、通常の対面営業とは違い、メールや電話での手法となりヒアリングしやすいからです。
顧客の中には、対面よりも電話の方が話しやすい人も多くいます。
対面で聞き出せなかった悩みを知ることもできるのが、インサイドセールスの大きな特徴です。
実際に、私も対面よりも通話でセールスされる方が安心感を感じます。
対面では話せないことも通話では話せるので、相手からしてもメリットなのです。
インサイドセールスは、通話を活用して顧客の悩みをヒアリングできるため、今後さらに重要性が増していく営業になるでしょう。
3：インサイドセールスを営業で使う際の５つのコツ！
インサイドセールスを営業で使う際のコツは、何があるのでしょうか？
【インサイドセールスのコツ5つ】
コツ①：非対面だからこそ徹底的に悩みを引き出す
コツ②：1度きりではなく何度もセールスする
コツ③：ターゲットを決めておく
コツ④：成約率の高いトークスクリプトを用意する
コツ⑤：アップセルやクロスセルの提案もできるようにする
コツ①：非対面だからこそ徹底的に悩みを引き出す
なぜなら、対面の営業と違い相手の顔が見えないので、信頼を構築することが重要になるからです。
だからこそ、営業担当者は顧客の悩みを徹底的にヒアリングすることが重要になります。
そうすることで、「この担当者は自分の悩みをしっかりと聞いてくれる」と思ってもらえるのです。
（実際に私は、顧客の悩みを引き出すことを意識した結果、商品の成約率が3倍にアップしました！）
こういった理由から、インサイドセールスでは、徹底的に顧客の悩みを引き出すようにしましょう。
コツ②：1度きりではなく何度もセールスする
なぜなら、1度だけではセールスは成功しにくいからです。
営業では、顕在顧客に商品を提案すると、即契約してくれる可能性は高くなります。
(顕在顧客とは、自分の悩みを明確に分かっていて、すでに商品をほしいと思っている顧客のこと)
そのため、顕在顧客には1度きりのセールスでも良いです。
ただ、潜在顧客の場合は、1度だけではなく複数回セールスを行う必要があります。
(潜在顧客とは、自分の悩みを理解していなく、商品もほしいと思っていない顧客のこと)
この潜在顧客にアプローチするためには、1度断られても何度もセールスしていくことが重要です。
実際に、私も営業の担当者として潜在顧客に対しては、2〜3回ほどはセールスをしていました。
1〜2回断られても、3回目でセールスに成功することは良くあります。
そのため、1度断られたら諦めるのではなく、複数回セールスをしましょう。
（4回以上のセールスは逆効果のため、注意しましょう。）
コツ③：事前にターゲットを決めておくこと
なぜなら、インサイドセールスでは、ターゲットを決めなければ成約を取ることが難しいからです。
先ほど、非対面でのセールスは相手の顔が見えず信頼を構築しにくい、とお伝えしました。
その状況でも信頼関係を構築するためには、悩みに寄り添う必要があるため、徹底的にターゲット像をリサーチする必要があります。
そのため、事前にターゲットを決めなければ、営業数を増やしても上手くいかないのです。
では、ターゲットを決めるために行うべきことは何でしょうか？
【ターゲットを設定するコツ】
・相手の名前
→フルネームで！
・年収、役職
→月収、手取り年収、現在の役職など
・住んでいる地域
→東京都板橋区まで詳しく！
・性別、どんな性格か？
→男性？女性？、大人しいのか？積極性がある性格か？
・企業として悩んでいること
→集客できなくて悩んでいる、商品が売れなくて悩んでいるなど
・個人的に悩んでいること
・相手が出せる金額
→年間100万円まで、月5万円まで
上記を事前に設定しておくことで、効率良くインサイドセールスを行えるようになります。
実際、私もインサイドセールスで成約率を３倍に伸ばした時は、必ずターゲットを設定していました。
上記のように、ターゲットを設定しておきましょう！
コツ④：成約率の高いトークスクリプトを用意する
なぜなら、インサイドセールスではトークスクリプトで成約率が決まるからです。
優秀な営業担当者ほど、成約率の高いトークスクリプトを持っています。
だからこそ、成約率の高いトークスクリプトを企業側が用意しておくことが重要なのです。
もちろん、いきなり成約率の高いトークスクリプトは用意できません。
そのため、まずは成約できそうなトークスクリプトを用意し、実践し改善していくのが大事です。
トークスクリプトの用意は、成約率はもちろん業務効率化にも繋がるため、必ず取り入れましょう！
コツ⑤：アップセルやクロスセルの提案をする
なぜなら、アップセルやクロスセルの提案を行いやすくなり、売上UPするからです。
インサイドセールスでの営業は、高単価ではなく低単価（数万円ほど）の商品を提案することが多くなります。
（インサイドセールスは非対面なので、高単価商品は成約しにくいから！）
そのため、アップセルやクロスセル商品を提案することが重要なのです。
顧客単価5万円の状態からでも、アップセルやクロスセルの提案で、10万円や30万円と単価がUPすることも多々あります。
もちろん、すべての提案で上手くいくわけではありませんが、成約率は高くなりやすいのでぜひ取り入れましょう！
4：インサイドセールス営業する５つの注意点
インサイドセールスを営業で利用する時の注意点は、何があるのでしょうか？
【インサイドセールスの注意点5つ】
①：すべてのセールスが成功するわけではない
②：突然のセールスは信頼を失う可能性がある
③：無闇にアプローチしてはいけない
④：固定費が倍以上かかる可能性がある
⑤：トークスクリプトの用意に時間がかかる
①：すべてのセールスが成功するわけではない
なぜなら、すべての顧客が商品をほしいと思っているわけではないからです。
だからこそ、営業担当者が必死に提案をしても失敗することは多くあります。
例えば、このような思いがあると成約できません。
・そもそも商品を契約するお金がない
・今はその商品を必要としていない
・すでに悩みが解決した
そのため、インサイドセールスの営業ではすべての営業がうまく行くとの思いは捨てましょう。
②：突然のセールスは信頼を失う可能性がある
なぜなら、非対面の営業になるため、不信感を持たれやすいからです。
だからこそ、いきなりセールスをしてしまうと顧客からの信頼を失って契約を取れなくなります。
特に初めての顧客に対しては、いきなりセールスするのではなく、悩みをヒアリングしていくのが大事です。
悩みをヒアリングした後に、「では、このような商品がおすすめですよ」「あなたの悩みが解決できます」と提案しましょう。
こういった理由から、インサイドセールスでは、突然のセールスではすることはNGです。
③：無闇にアプローチしてはいけない
なぜなら、インサイドセールスは効率良く営業できる反面、数打ちゃ当たる先方になりやすいからです。
まずは、ターゲットを決めた上で営業しなければ、非効率になってしまいます。
そのため、インサイドセールスでは無闇にアプローチしないように注意しましょう。
④：固定費が倍以上かかる可能性がある
なぜなら、インサイドセールス専門の担当者を増やしていくと、通信費や光熱費、人件費などがかかるからです。
なのでまずは、数人の営業担当者で売上を作ることに専念しましょう。その上で、業績が伸びてきた段階で、従業員を増やしていくのが一般的です。
いきなり従業員を多く雇ってしまうと、企業として失敗するリスクが高くなります。
このように、インサイドセールスでは、固定費がかかりやすいことに注意が必要です。
⑤：トークスクリプトの用意に時間がかかる
なぜなら、成約を取れるトークスクリプトを作成するには、ある程度の時間がかかるからです。
そのため、初月から売上目標を達成することは目指さず、組織の体制づくりに注力することが賢明だと思います。
実際、インサイドセールスとして営業をしていると、お客さんから「もっとこの機能が欲しい！」などの要望がもらえます。
そういった意見を汲み取った商品・営業トークづくりをすることで、さらに売上がUPするのです。
だからこそ、トークスクリプト作成は、ある程度の期間をかける必要があります。
5：インサイドセールスを使うメリットとデメリット
営業でインサイドセールスを使うメリットとデメリットは、何があるのでしょうか？
【インサイドセールスのメリット】
①：1日にアプローチできる数が多い
②：成果を上げやすくなる
【インサイドセールスのデメリット】
①：信頼関係を築きにくい
②：商品の魅力を伝えにくい
メリット①：1日にアプローチできる数が多い
なぜなら、インサイドセールスは対面ではなくオンラインで完結するからです。
そのため、訪問営業であれば1日20件が限界でも、インサイドセールスだと1日300件ほどアプローチできることもあります。
10倍以上の営業数をこなせるため、売上が上がりやすいのです。
こういった理由から、１日にアプローチできる数が多いことがメリットになります。
メリット②：成果を上げやすくなる
なぜなら、インサイドセールスはアプローチできる数が圧倒的に多くなるからです。
アプローチできる数が多くなると、その分仮説と検証の回数が増えます。
1日5回よりも1日20回の営業をこなした人の方が、成長スピードは早くなるでしょう。
このように、効率的に営業できるインサイドセールスは、成果を上げやすいメリットがあります。
インサイドセールスのデメリット２つ
デメリット①：非対面なので信頼関係を築きにくい
なぜなら、インサイドセールス非対面のため、対面での営業よりも信頼を構築しにくいからです。
人は信頼を構築するためには、相手の声や表情を見ることで信頼を得ることができます。
そのため、インサイドセールスは対面よりも信頼を構築しにくいデメリットがあると言えます。
デメリット②：商品の魅力を伝えにくい
なぜなら、非対面での営業は直接商品を見せることが難しい場合もあるため、商品の魅力が伝わりにくくなるからです。
例えば、電話での営業なら声だけで商品を説明する必要があります。
他にも、Zoomなどでの商談であっても、直接商品をお客さんへ見せることができない場合は、商品の魅力が伝わりにくいでしょう。
こういった理由から、インサイドセールスでは商品の魅力を伝えにくいデメリットがあるのです。
6：インサイドセールスに向いている人と向いていない人の特徴
インサイドセールスに向いている人と向いていない人の特徴には、何があるのでしょうか？
【インサイドセールスに向いている人の特徴】
①：忍耐力が強く根気良く頑張れる人
②：コミュニケーション能力が高い人
③：普段から積極性がある人
【インサイドセールスに向いていない人の特徴】
①：人と話すのが苦手な人
②：積極性や継続力がない人
インサイドセールスに向いている人の特徴３つ
向いている人①：忍耐力が強く根気良く頑張れる人
なぜなら、営業では精神的にしんどいことや上手くいかないことがあるからです。
「インサイドセールスは対面の営業よりも楽」ということはありません。
むしろ、営業する数は対面よりも増えます。
何より、非対面の場面が多いからこそ、根気よく信頼関係を構築するためにアプローチが必要になるのです。
こういった理由から、忍耐力が強く、根気良く頑張れる人が向いていると言えるでしょう。
向いている人②：コミュニケーション能力が高い人
なぜなら、インサイドセールスは非対面の営業方法なので、対面よりもコミュニケーション能力が必要になるからです。
例えば、対面営業は、相手の表情が見えるため「相手が今何を求めているか？」などの情報が、その場の雰囲気で伝わりやすいです。
ですがインサイドセールスは、非対面のため相手の表情がわからないことも多いでしょう。
その結果、声色などの少ない情報量を頼りに、臨機応変に対応する力が必要になるのです。
こういった理由から、コミュニケーション能力が高い人はインサイドセールスに向いていると言えます。
向いている人③：普段から積極性がある人
なぜなら、インサイドセールスは対面営業よりも多くの営業数をこなすことになるからです。
インサイドセールスは、通話でのアプローチだと1日100件〜200件の営業ができます。
日対面で移動に時間がかからないとは言え、１日に何百件と営業の電話をかけることは労力も使います。
その上で、成約率を高めるために「今の営業はなぜ断られたのか？」などと、仮説と検証を繰り返す必要があるのです。
つまり、積極性がなければ仮説と検証を繰り返しながら、それだけの数の営業をこなせません。
こういった理由から、インサイドセールスには積極性がある人が向いているのです。
向いていない人①：人と話すのが苦手な人
なぜなら、インサイドセールスは人と話すことがメインだからです。
そもそも人と話すのが苦手であれば、インサイドセールスで成約は取れません。
何より、非対面でやりとりするため、対面営業よりもコミュニケーション能力が必要になります。
こういった理由から、人と話すことが苦手な人にはインサイドセールスは向いていません。
向いていない人②：積極性や継続力がない人
なぜなら、常に仮説と検証、お客さんへのアプローチが必要だからです。
そのため、積極性や継続力がなければ、途中で諦めてしまうことになりかねません。
また、常にうまくいくことばかりではありません。
結果的に、積極性や継続力がないと、モチベーションが下がり業績も下がる負のループになります。
こういった理由から、積極性や継続力がない人はインサイドセールスには向いていません。
この辺りをもっと詳しく知りたい場合は、下記の記事でも解説しているので参考に！
＞＞インサイドセールスとは？新規営業で売上がUPするコツ5つ！
7：インサイドセールスに関する質問を紹介！
ここでは、インサイドセールスに関する気になる質問を紹介していきます。
質問①：インサイドセールスとテレアポの違いは？
テレアポは、リスト化された顧客に対して一気に電話をかけていく営業手法です。
主に、アウトバウンド業務と言われています。
一方でインサイドセールスは、非対面での営業手法になります。
非対面のため、まずは信頼関係を構築することが重要になるのです。
そのため、長期的な関係性を作った上で成約を取る流れが一般的です。
さらに詳しいインサイドセールスとテレアボの違いは、以下の記事をご覧ください！
＞＞インサイドセールスはやめとけ？アウトサイドセールスとの違い
質問②：インサイドセールスの大変なことは何？
インサイドセールスの大変なことは、顧客との信頼を構築したり、営業数をこなしていくことです。
インサイドセールスは、顧客との信頼関係を構築しにくいデメリットがあるため、対面よりもコミュニケーション能力が求められます。
さらに、1回では成功しないことも多いため、営業数をこなすこと大変なのです。
「1回でダメなら100回の営業をこなす！」という言葉が生まれるほど、インサイドセールスは大変な一面もあります。
まとめ：インサイドセールスとは？新規営業で売上がUPするコツ5つ！
この記事では、インサイドセールスとは？について解説していきました。
営業成績をアップさせるためには、インサイドセールスを取り入れるべきです。
この記事を参考にすることで、インサイドセールスについてわかることもちろん。、
営業手法として取り入れて、さらに結果を出せるようになります。
インサイドセールスで、あなたの営業成績がさらにアップすることを願っております！
では、最後まで読んでいただきありがとうございました！
他の人は「これで新規開拓営業がうまくいく！コツ7つと手法や準備方法も解説」も読んで、さらに実力を付けています。
