こんにちは！
BtoBでの平均CVRが知りたい人向けに、情報を発信しています！
今回は、「BtoBでの平均CVRは何％？LPやGoogle広告・改善策も」について解説します。
この１記事で、確実でBtoBでの平均CVRを理解できる内容です。
(※弊社が仮説と検証を繰り返してきたデータをもとにお話ししています。)
▼誰しも平均CVRで一度は悩んだことがありますよね？
「BtoBでの、Google広告やLPの平均CVRはどれくらいなんだろう？」
「具体的にBtoBの業界別での平均CVRが知りたい！」
「BtoBでのCVRを上げるにはどんな施策が効果的？」
実際、具体的な数値や施策で悩んでいる人は多いです。
だからこそ、この記事で伝えるノウハウを１つでも知らなかったら、今後のマーケティング活動で確実に詰みます。
(ずっと低いコンバージョン数でCVRが上がらないことも…。)
今回紹介するのは、弊社がマーケティング事業を展開する中で習得した内容です。
こういった過程で、BtoBでの平均CVRが具体策を完璧に習得してきました。
もしあなたが、「BtoBでの、Google広告やLPの平均CVRが知りたい！」
「具体的にBtoBの業界別での平均CVRが知りたい！」
「BtoBでのCVRが上がる具体的な施策を知りたい。」と思っているのであれば、必ず役立つ内容なのでぜひ最後まで読んでください。
1：【業界別】CVR(コンバージョン率)の平均値と傾向とは？
では早速本題ですが、業界別での平均CVRは何％なのでしょうか？
結論、下記の表で確認できます。
業界 平均CVR
衣服 2.6％
自動車 0.4％
BtoB 0.6％
美容 3.2％
家電 1.2％
エネルギー 0.0％
金融 1.0％
買い物 5.0％
高級品 0.8％
旅行 2.4％
電気・通信 0.7％
すべての産業 1.82％
(参考：https://contentsquare.com/blog/2021-digital-experience-benchmarks-by-industry/)
上記から分かる通り、業界によって平均CVRは大きく変わります。
この理由は簡単で、業界によってコンバージョン(成果地点)やその値段が変わってくるからです。
例えば、衣服は比較的に手軽に購入できますが、BtoBのように単価が高く契約期間も長期間になりやすいサービスだと、平均CVRも下がりやすくなります。
こういった背景から、個人的にはあくまでも目安程度に平均CVRを参考にするのがおすすめです。
ちなみに、「もっと業界別のコンバージョン率が知りたい！」という場合は、下記記事をご覧ください。
＞＞平均CVR(コンバージョン率)は約2％！業界別CVRや改善法も
BtoBのLP(ランディングページ)の平均CVRは何％？
先ほどの章では、業界別の平均CVRを解説しましたが、BtoBのLPの平均CVRは何％か疑問に感じている方も多いのではないでしょうか？
結論、BtoBのLPでの平均CVRは、約0.8〜3％と言われています。
下記で、BtoBを含めた様々な業界のLPの平均CVRを見てみましょう。
業界 コンバージョン率（検索） コンバージョン率（GDN）
BtoB 3.04% 0.80%
消費者サービス 6.64% 0.98%
EC 2.81% 0.59%
教育 3.39% 0.50%
金融・保険 5.10% 1.19%
健康・医療 3.36% 0.82%
人材・サービス 5.13% 1.57%
家庭用品 2.70% 0.43%
不動産 2.47% 0.80%
テクノロジー 2.92% 0.86%
旅行・娯楽 3.55% 0.51%
(参考：https://www.wordstream.com/blog/ws/2016/02/29/google-adwords-industry-benchmarks)
上記からも分かる通り、同じBtoBだとしても検索(リスティング広告)かディスプレイ広告(GDN)によって大きく平均CVRは変わります。
これは、リスティング広告はサービスに興味がある顕在層が多いのに比べて、ディスプレイ広告は潜在層にも広告が多く表示されるためだと個人的には考えています。
もっと「LPの平均CVRについて知りたい」という場合は、下記記事をご覧ください。
＞＞LPの平均CVRは何％か？低い原因と今すぐできる改善方法5つ
2：Web広告(Google広告)のリスティング・ディスプレイ広告の平均コンバージョン率
ここまでで、BtoBの平均CVRについて解説しました。
ですが、「Web広告別での平均コンバージョン率が何％か？」と気になる方も多いのではないでしょうか？
結論、平均CVRはリスティング広告で3.75%、ディスプレイ広告で0.77％とされています。
業界 リスティング広告 ディスプレイ広告
自動車 6.03％ 1.19％
BtoB 3.04％ 0.80％
消費者サービス 6.64％ 0.98％
Eコマース 2.81％ 0.59％
教育 3.39％ 0.50％
人材 5.13％ 1.57％
金融・保険 5.10％ 1.19％
健康・医療 3.36％ 0.82％
家庭用品 2.70％ 0.43％
産業サービス 3.37％ 0.94％
法律 6.98％ 1.84％
不動産 2.47％ 0.80％
テクノロジー 2.92％ 0.86％
旅行・観光 3.55％ 0.51％
(参考：https://www.wordstream.com/blog/ws/2016/02/29/google-adwords-industry-benchmarks)
Web広告も同様、業界によって平均CVRが大きく変わることがわかります。
ちなみに、下記記事でもWeb広告(Google広告)の解説をしているので、合わせてご覧ください。
＞＞業界別の平均コンバージョン率(CVR)を全て紹介！計算方法も
3：CVRの計算方法とは？CVRの定義・重要性を理解しよう
もしかすると「どうやってCVRを計算すれば良いの？」「そもそもの定義や重要性がいまいちピンとこない…。」と思っている方もいるのではないでしょうか？
なのでこの章では、計算方法とCVRの基礎的な知識を紹介します。
【そもそもCVR(コンバージョンレート)とは？】
特定のアクションを起こしたユーザーの割合のこと。
→BtoBを例にすると、サービス購入や資料請求、商談予約がどのくらいの割合でできたか？を判断する指標になる！
【BtoBでのCVRを計算する計算式】
BtoBのCVR＝(コンバージョン数÷訪問数)×100
例えば、Webサイトでサービスを販売している場合、Webサイトへの訪問数が1,000人でコンバージョン数(サービス購入数)が10人だとしましょう。
その場合、(10÷1,000)×100＝1％のCVRになるのです。
(Webサイトに訪れた100人のうち1人が、平均的にサービスを購入してくれることになる！)
こういったBtoBでの平均CVRを算出する方法は、下記記事でも解説しているので合わせてご覧ください。
＞＞【図解あり】コンバージョン率(CVR)の計算方法とは？平均値も
BtoBでの平均CVRを理解すべき2つのメリットとは？
では、そもそもBtoBのビジネスにおいて、CVRを理解するメリットは何なのでしょうか？
結論、個人的にはこの2つのメリットがあるからこそ、平均CVRを理解しておくべきだと思っています。
メリット①：マーケティング戦略の設定と改善ができる
→CVRがマーケティングの戦略が正しいかどうか？の指標になり、平均CVRよりも数値が低いと、改善すべき指標になる！
メリット②：目標設定と成果の判断基準になる
→目標を達成するためにどのくらいCVRをUPさせれば良いか？の指標として使用できる！
上記のようなメリットがあるので、BtoBでの平均CVRを理解することに加えて、自身のCVRも把握しておくことがおすすめです。
【補足】CVRは何を成果地点にするかで数値が変わる！
ちなみにですが、CVRは成果地点の内容によっても大きく数値が変わります。
例えば、成果地点が資料請求と商品購入の場合だと、後者の方がユーザーにとってはハードルが高くなるからです。
つまり、CVRを向上させたいなら、アクションのハードルが低い成果地点を設定することで数値を向上させられます。
こういった背景も理解した上で、BtoBや各業界の平均CVRを判断することがおすすめです。
4：コレがBtoBでのCVRが低くなる5つの原因を紹介！
では、どうしてBtoBにおいて平均CVRが低くなってしまうのでしょうか？
結論、この5つが大きな原因になっていることが大半です。
CVRが下がる原因①：明確にターゲティング設定ができていないから
CVRが下がる原因②：サービスの説明や価値提供が不十分だから
CVRが下がる原因③：ユーザーエクスペリエンスが悪いから
CVRが下がる原因④：フォーム入力のハードルが高いから
CVRが下がる原因⑤：ソーシャルプルーフや信頼性が低いから
CVRが下がる原因①：明確にターゲティング設定ができていないから
なぜなら、ターゲティング設定が曖昧だと、どれだけ質が高い広告やLPで訴求をしてもターゲットには刺さらないからです。
この場合、広範囲なターゲティングの設定がされている場合が多いです。
そのため、できるだけ特定の一部分に刺さる設定を行う必要があります。
CVRが下がる原因②：サービスの説明や価値提供が不十分だから
なぜなら、人は疑問や不信感を感じると行動力が下がる特性があるからです。
また、価値提供が不十分な広告やLPだと、「資料請求をしても思っている情報が得られないかもしれない…。」と負のイメージにつながり、コンバージョンしてもらえません。
(特に、BtoBだと信ぴょう性や信頼できるか？の部分が重要になる！)
サービスに関する十分な情報を伝えた上で、たっぷりと価値提供することこそが、ユーザーの心を掴んでコンバージョンへと導ける方法なのです。
そういった意味でも、サービスの説明や価値提供が不十分だと、CVRが下がってしまう原因になります。
CVRが下がる原因③：ユーザーエクスペリエンスが悪いから
なぜなら、ユーザーエクスペリエンスが悪いと、ユーザーの離脱に繋がってしまうからです。
例えば、Webサイトの読み込みに20秒かかるとどうでしょうか？
大半の人は、「読み込むのが遅い…！」と苛立ちを感じて、ページを閉じてしまいます。
(実際、「読み込み速度が3秒遅いだけで、4割が離脱する」と言われている！)
このように、Webサイトや広告の見やすさ、快適さはCVRに大きく影響するのです。
CVRが下がる原因④：フォーム入力のハードルが高いから
なぜなら、前述した通り設定したアクションのハードルが高いほど、人は面倒くさがって行動しなくなるからです。
同じ広告のコンバージョンでも、サービス資料のダウンロードと、500円の商品購入だと、圧倒的に後者のCVRが下がります。
これと同じように、フォーム入力でも面倒な作業が多かったり、入力画面が長すぎると離脱されてしまうのです。
そういった意味でも、多くのBtoB企業は自動で氏名や住所を入力できるように設定していたりします。
また、余計なアンケートはコンバージョン時点では求めず、必要最低限の質問事項だけでフォームを構成するなどの工夫を行なっています。
このように、少しでもユーザーが感じる心理的なハードルを下げることで、BtoBでもCVRが下がることを防げるのです。
CVRが下がる原因⑤：ソーシャルプルーフや信頼性が低いから
ソーシャルプルーフとは：人が他人の行動に影響を受けること。
→評価が高い商品や、口コミが多いサービスを魅力的に感じてしまうなど！
なぜなら、人は権威性に弱い生き物だからです。
きっとあなたも、「サービスAよりもBの方が口コミの評価が高いから、値段は高いけどBを購入しよう。」と思った経験があるはず。
これは、口コミの評価が高いという権威性に価値を感じてしまう、人間の心理が働いているからです。
そしてこのソーシャルプルーフは、信頼性がより必要になるBtoBでのビジネスにおいて、より重要な項目になります。
そういった面でも、信頼性の高い企業との提携や良い口コミの投稿などを積極的に活用し、CVRを向上させることが大切です。
5：平均よりもCVRを上げるためにやるべき5つの改善策
では、具体的にどのような改善策を実施すれば、BtoBにおいてCVRを高められるのでしょうか？
個人的には、この改善策5つを実施することがおすすめです。
改善策①：具体的なターゲティングを設定する
改善策②：WebサイトやLPをA/Bテストで最適化する
改善策③：CTAを最適化する
改善策④：顧客サポートに力を入れる
改善策⑤：繰り返してA/Bテストとデータ分析をする
改善策①：具体的なターゲティングを設定する
当たり前かもしれませんが、より正確なターゲティングができてこそ、そのサービスの魅力が伝わりCVRの向上につながるからです。
この世の中には、良いサービスがたくさん存在します。
ですがそれらのサービスはほとんど日の目を浴びることはありません。
なぜなら、本当に必要なユーザーに届けられていないからです。
こういった背景からも、「このサービスの魅力を一番理解してくれるターゲット層はどこか？」を正確に決めることで、平均よりもCVRが向上するのです。
改善策②：WebサイトやLPをA/Bテストで最適化する
なぜなら、CVRが下がる原因でもお伝えしたように、WebサイトやLPのユーザエクスペリエンスによって、CVRが下がるからです。
そのため、デザインやCTA周りの文言はもちろん、読み込み速度などもA/Bテストを行いつつ改善していくことが重要になります。
改善策③：CTAを最適化する
CTAとは：ユーザーにとって欲しい行動を喚起するもの。
→コンバージョンをするためのボタンやURLなど！
なぜなら、CTAこそ広告やLP、Webサイトで改善すると一番効果が出やすい部分だからです。
実際、美容サイトのCTAの文言を「商品を購入する」から「商品をカートに入れる」に変更しただけで、CVRが向上した事例もあるほど。
要は、ハードルが低いCTAほどCVRが上がるのです。
こういった面でも、よりCVRをあげられるCTAの文言は何か？ボタンの色や形は何か？をテストして見つけることが大切です。
改善策④：顧客サポートに力を入れる
なぜなら、BtoBにおいて顧客との関わりやサポートが、信頼やCVRの向上に直結するからです。
(マニュアルサポートや24時間電話でのサポート、自動返信システムの導入など！)
例えば、サービスに関して質問を送った時に、迅速かつ丁寧に返信をくれる企業の場合、好意を抱くのではないでしょうか？
そして、結果的に企業のファンになり何年もそのサービスを利用している、という経験がある方も少なくないはずです。
このように、顧客とのつながりを大切にできるBtoBの企業こそ、コンバージョンの向上ができるのです。
改善策⑤：繰り返してA/Bテストとデータ分析をする
なぜなら、巷で効果があると言われているCVRの改善方法だとしても、結局は業界やコンバージョンの成果地点によって変化するからです。
そこで活用できるものが、A/Bテストです。
A/Bテストを行うことで、一般的な常識にとらわれずに本当に効果があるCVR向上の施策を見つけることができます。
また、データ分析を活用して顧客の行動や反応を把握することも必須。
そうすることで、データに基づいて、改善点やパフォーマンスの向上を見つけるための判断材料になるのです。
こういった面から、A/Bテストとデータでの分析を繰り返し行うことが重要になります。
上記のように、BtoBにおいてのCVRを向上させる施策はたくさんあります。
1つ1つ実施して、0.1％でも平均よりもCVRが高くなるように改善しましょう。
6：平均以上にCVRをアップさせるために役立つツールとは？
ちなみにですが、平均以上にBtoBでのCVRを向上させるためには、これらのツールを使うことがおすすめです。
【BtoBでのCVRを向上させられるおすすめツール】
ツール①：A/Bテストツール
→異なる要素を比較をして、最適な要素を特定するためのテストツール！広告のキャッチコピーやLPのCTAのテストなどに使える。
ツール②：Web解析ツール
→Webサイトへの流入数やトラフィック、コンバージョン率などのデータを収集して分析できるツール！Google Analyticsが人気。
ツール③：カスタマーサポートツール
→顧客とのコミュニケーションやサポートプロセスを管理するためのツール！問い合わせや顧客満足度の測定などができるので、BtoBでのビジネスで必須。
ツール④：ランディングページビルダー
→より魅力的なランディングページを作成できるツール！信頼性が重要になるBtoBにおいて、Instapageなどを使って魅力的なランディングページを作ることで、平均よりもCVRを向上させられる。
ツール⑤：CRMツール
→顧客情報を管理できるツール！ユーザーのインタラクション履歴や購買履歴、ニーズなどの情報を把握してよりCVRを向上させるための施策として使える。
上記のツールを利用して、少しでもCVRを向上させましょう。
【よくある質問】CROとは？CROとSEOの違いとは？
ちなみにですが、よく「CROって何ですか？」「そもそもCROとSEOの違いって何ですか？」と質問されるので回答しておきますね。
CRO（Conversion Rate Optimization）とは：コンバージョン率を最大化するための戦略と手法のこと！
→Webサイトやランディングページなどのデジタルマーケティングチャネルで、訪問者を顧客に転換する割合を改善するために使う。
SEO（Search Engine Optimization）とは：検索エンジンでWebサイトの表示順位を向上させるための手法のこと！
→検索結果で上位に表示されることで、Webサイトへの流入数が増えてコンバージョン数も上がる。
そして、そもそもCROの目的は、Webサイトの訪問者を購入や申し込みなどに変えることです。
一方、SEOの目的は、Webサイトが検索エンジンの上位に表示されて、たくさんの人が訪れることを目的にしています。
またCROでは、データを使って改善を行いますが、SEOではキーワードの調査やコンテンツの最適化というまったく違う方法で改善を行います。
さらに、CROはWebサイトやランディングページに焦点を当てますが、SEOはウェブサイト全体や特定のページを最適化するという、大きな違いがあるのです。
このように、CROとSEOには使用目的や評価基準など、明確に大きな違いがあることが特徴です。
まとめ：BtoBでの平均CVRは何％？LPやGoogle広告・改善策も
今回の記事では、BtoBでの平均CVRについて解説しました。
平均CVRだとしても、コンバージョンの種類やWeb広告の種類で、数値は大きく異なります。
また、BtoBでの平均CVRを参考にすることは大事ですが、扱うサービスによって差があるためあくまでも参考程度にすることがおすすめ。
そして少しでも平均よりもCVRを上げるために、記事の後半で紹介した改善策を実践して、数値を向上させてみてくださいね。
正直、BtoBのビジネスでCVRを向上させることは、仮説と検証の繰り返しになるため大変です。
ですが、0.1％でもCVRが向上すれば、単価や長期契約を行なっていることが多いBtoBだからこそ、売上にも大きく関係します。
そういった面でも、少しでもCVRを上げられるように、応援しております。
では、最後まで読んでいただきありがとうございました！
他の人は「【誰も教えてくれない】サイトや広告のCVRを上げる10の方法！」も読んで、さらに実力を付けています。
