こんにちは！
新規開拓営業とは何かを知りたい人向けに、営業ノウハウを発信しています！
今回は、「新規開拓営業とは？皆知らない顧客獲得の方法や4つのコツも伝授！」について解説します。
この１記事で、確実に新規開拓営業とは何かと、その秘訣を習得できる内容です。
(※弊社が、仮説と検証を繰り返してきたデータをもとにお話ししています。)
▼誰しも、新規開拓営業で一度は悩んだことがありますよね？
「新規開拓営業とは何？」
「テレアポで何件架電しても、訪問営業をしても門前払いされる…。新規開拓営業の秘訣ってあるの？」
「効果的に、新規開拓営業で顧客を獲得できる手法って何？」
実際、新規開拓営業で成果が出ず悩んでいる人は多いです。
だからこそ、この記事で伝えるノウハウを１つでも知らなかったら、今後の営業活動で確実に詰みます。
(新規開拓営業がうまくいかず、ずっと門前払いされ続けることも…。)
今回紹介するのは、弊社が営業代行サービスを運営する中で習得した内容です。
こういった過程で、新規開拓営業ノウハウを完璧に習得してきました。
もしあなたが、「新規開拓営業とは何かを理解したい。」
「早くテレアポで何件架電しても、訪問営業をしても門前払いされる現状から脱出したい！」
「効果的に、新規開拓営業で顧客を獲得できる手法を身に付けたい！」と思っているのであれば、必ず役立つ内容なのでぜひ最後まで読んでください。
1：【大前提】そもそも新規開拓営業とは？必要性とは？
新規開拓営業とは、商品やサービスを利用していない潜在的なお客様に、自社商品やサービスを提案する営業活動のことです。
必要性として、市場拡大や新しいビジネスチャンスを見出すために、欠かせない重要な営業手法の一つとして長年使われています。
新規開拓営業でのよくある2つの誤解
ちなみに、新規開拓営業とは何かについてあまり詳しくないと、下記のような誤解を持っている人も多いです。
①：新規開拓営業＝飛び込み営業である
②：反応が悪い顧客は成約の見込みがない
①：新規開拓営業＝飛び込み営業である
もしかすると「新規開拓営業とは、飛び込み営業と一緒じゃないの？」と思うかもしれませんね？
ですが、新規開拓営業は、お客様から苦情や問い合わせ、リクエストなどでコンタクトが行われる前に、自社商品やサービスを提案するために行う営業活動です。
逆に、飛び込み営業はそれらのプロセスがない状態で営業を行う形式です。
つまり新規開拓営業は、飛び込み営業とは似て非なるものになります。
②：反応が悪い顧客は成約の見込みがない
次に多い誤解が、「反応が悪いお客さんには、何度営業をしても無駄だ…。」という意見です。
ですが、反応が悪い顧客に対しては、断念せずにコンタクトを継続することが大事です。
なぜなら、「なぜ反応がないか？」をよく考え、改善点を見出せば、必ず次回の営業では前進できるからです。
このように、顧客が求める商品やサービスを理解して、提案内容をカスタマイズすることで新規開拓営業は上手くいきます。
【補足】新規開拓営業に向いてる人の特徴とは？
ちなみに、下記のような性格なら新規開拓営業に向いていると言えるでしょう。
・積極性や向上心がある
・失敗から学び、改善することができる
・コミュニケーション能力や説得力がある
・顧客のニーズを聞き出し、商品やサービスを提案できる
・お客様に納得してもらえるように話を進められる
このように、新規開拓営業とは、市場拡大や新ビジネスチャンスを見出すために欠かせない重要な営業手法です。
また、そのために特定のスキルや人材が必要とされます。
2：新規開拓営業とはすべきなのか？得られる2つのメリット
もしかすると、「新規開拓営業をしなくても、もっと簡単に売上UPに繋がるんじゃ？」と思っているかもしれませんね？
ですが、こういったメリットから新規開拓営業とは絶対に欠かせない営業手法なのです。
①：新たな顧客獲得ができる
②：市場に対する理解が深まる
①：新たな顧客獲得ができる
なぜなら、まだ自社商品やサービスを利用していない潜在的なお客様を探し出すことで、新しいビジネス機会を開拓できるからです。
何より、新規開拓営業によって、新たな顧客や取引先を獲得することができ、企業の業績向上に繋がります。
②：市場に対する理解が深まる
なぜなら、市場や顧客のニーズに対して深い理解を持つことができるからです。
顧客とのコミュニケーションを通じて、自社商品やサービスに対する要望や不満を知ることこそ、事業拡大の要です。
それらの情報を元に改善することで、自社サービスの向上に繋げられます。
(こういったメリットがあるから、事業において新規開拓営業とは欠かせない営業手法なんだよ！)
3：【法人営業にも使える！】新規開拓営業の方法9つを伝授
では、新規開拓営業をするために、どんな営業方法があるのでしょうか？
この章では、おすすめの営業方法も一緒に説明しますね。
①：手紙営業【一番おすすめ！】
②：テレアポ
③：飛び込み営業
④：メール営業
⑤：SNSを使った営業
⑥：Webサイト運営
⑦：YouTubeの活用
⑧：広告運用
⑨：勉強会・展示会・セミナー
ちなみに、「法人営業向けの新規開拓方法が知りたい！」という場合は、下記記事もおすすめです。
＞＞「【9割が知らない】成果が出る法人営業DMの作成法や例文を伝授！」
①：手紙営業【一番おすすめ！】
手紙営業とは：手書きの手紙や封筒を使って、直接お客様にアプローチする方法のこと。
「なぜ手紙営業が一番おすすめか？」というと、普段届かない場所にも届けられ、読み手に強い印象を与えることができるからです。
また、宛名を決裁者に指定することで、テレアポや飛び込み営業では商談できない決裁者に直接アプローチできるメリットがあるのです。
さらに、手紙営業では期待感を持って開封してもらえます。
そのため、他の営業手法よりも、圧倒的に反応率も高くなるメリットがあります。
(実際に、弊社でも手紙営業の凄さを知っているからこそ、手紙営業代行サービス「レタル」を提供しているよ！)
少しでも手紙営業に興味があるなら、併せて下記記事も読んでみてくださいね。
＞＞アポ獲得率2％超え！営業で手紙を使った例文2選【作成法も伝授】
②：テレアポ
テレアポとは：電話でお客様と直接コミュニケーションをとる方法のこと。
「テレアポって反応率が低いのでは？」と思うかもしれません。
実際、反応率が低い傾向にありますが、電話1本で多くのお客様にアプローチできるメリットがあります。
ちなみにテレアポのポイントは、一方的に話を進めないことや、相手が話せるように、短時間で話をまとめる工夫が必要です。
③：飛び込み営業
飛び込み営業とは：直接会って顔を合わせ、商品やサービスをアピールする方法のこと。
あらかじめ商談のアポイントを取らずに営業できるため、商談までのリソースが少ない点が魅力です。
ちなみに、飛び込み営業で「相手に時間を割いて話を聞いてもらえるか？」は不確定要素が多いのが現実です。
そのため、話を聞いてもらえた場合でも、相手の反応を見ながら柔軟性が必要な新規開拓営業の商法になります。
④：メール営業
メール営業とは：メールを使って顧客にアプローチする方法のこと。
テキストの表現やタイトルに工夫をすることで、興味を引くことができるため、多くの企業が取り入れている新規開拓営業の手法です。
ただ、メールがスパムとみなされたり、受信拒否設定がある場合は届かない可能性があるというデメリットもあります。
⑤：SNSを使った営業
SNSとは：TwitterやFacebook、Instagramなどのソーシャルメディアのこと。
これらのSNSで自社の情報を発信し、興味を持ってくれた人とコミュニケーションを取れるメリットがあります。
何より、SNSは気軽に利用する人も多いため、気軽にアポイントの獲得ができるという面があるのが特徴です。
⑥：Webサイト運営
Webサイト運営とは：自社サービスやビジネスに必要な情報を掲載し、SEO対策を行って、検索エンジンで上位にランクする方法のこと。
そうすることで、興味を持ってくれた人を自社のWebサイトに誘導し、そこから新規顧客を獲得することができます。
(例えば、Webサイト内にメールアドレスの登録と引き換えにプレゼントを渡して、そこからアポを獲得してる企業も多いよ！)
情報社会において、毎日多くの方がネットで検索をかけるため、Webサイト上の情報を網羅しておくのは有効な新規開拓営業の手法です。
⑦：YouTubeの活用
YouTubeを使うだけでも、自社商品やサービスを紹介する動画を投稿できるため、多くの人にアピール可能です。
(2010年代には、TV広告費よりネット広告費の方が高くなったというデータからも一目瞭然だね！)
また、企業のイメージアップやブランディングもできるため、新規開拓営業での信頼性獲得にもぴったりです。
⑧：広告運用
インターネット広告を運用することで、詳細なデータを元にターゲット層にアプローチすることができます。
もちろんある程度の資金は必要ですが、デジタル的な営業よりも早くPDCAを回すことができるメリットがあります。
何より、改善点や良い点が数値やデータで見られる点が、最大のメリットです。
⑨：勉強会・展示会・セミナー
勉強会や展示会、セミナーを実施すれば、業界の最新情報やトレンドを把握することが可能です。
(前述した通り、自社サービスに関するリサーチこそが新規開拓営業を成功させる秘訣だからね！)
そして、そこで知り合った人との交流を深めることで、新たなビジネスチャンスを開拓することも可能です。
もちろん、この方法は、法人営業にも有効な手法になります。
4：新規開拓営業がうまくいかない方必見！成功させるコツ・鉄則
きっとこの記事を読んでいるあなたは、少しでも「どうすればもっと新規開拓営業がうまくいくんだろう？」と悩んだ経験があるのではないでしょうか？
実際、テレアポや飛び込み営業がうまくいかず、時間ばかり浪費して悩んでいる営業マンも多いです。
そこで、この章では新規開拓営業を成功させるコツや鉄則を4つ紹介しますね。
①：明確な営業戦略を立てる
②：自社の外的要因と方向性を理解する
③：営業を行うリストを丁寧に選定する
④：競合が少ないかつ決裁者に届く手法を使う
ちなみに、「もっと新規開拓営業がうまくいく方法を知りたい！」って場合は、下記記事がおすすめです。
＞＞これで新規開拓営業がうまくいく！コツ7つと手法や準備方法も解説
＞＞うまくいく新規開拓営業の方法8つ！うまくいかない時の対処法2つ
①：明確な営業戦略を立てる
営業戦略とは：どのような商品やサービスをどのようなターゲットに、どのような手法でアプローチするかを決めること。
なぜなら、営業戦略を立てることで、自社商品やサービスがどのようなニーズに応えるものかが明確になるからです。
そうすることで、それに関心があるターゲット層を設定できるようになります。
このように、新規開拓営業とは、「どのような手法でターゲット層にアプローチするか？」を決め、営業活動を行うことが大切になります。
②：自社の外的要因と方向性を理解する
外的要因とは：自社の商品やサービスを取り巻く環境や競合状況、マーケットトレンドなどのこと。
なぜなら、これらの情報を収集し、自社の方向性を定めることで、より効果的な営業活動ができるからです。
例えば、競合が強い市場の場合だと、自社の商品やサービスの差別化を図る必要性が生まれます。
そこで外的要因と方向性を理解していれば、新しいニーズに応える商品やサービスを開発することができるのです。
こういった理由から、新規開拓営業とは自社の外的要因と方向性を理解することが大切です。
③：営業を行うリストを丁寧に選定する
リストとは：アプローチする顧客や企業のリストのこと。
なぜなら、自社商品やサービスを必要としている企業や、競合他社と取引のある企業をリストアップすることで、受注角度が高い層にのみ営業できるからです。
どれだけ有名な三ツ星レストランの料理でも、お腹が満腹な人には売れないのと同じ。
(新規開拓営業がうまくいかない人の多くは、このリスト選定が甘いから売れない人に営業をしていることが多いよ…。)
また、優先順位をつけて効率的に営業ができるメリットもあります。
こういった理由から、新規開拓営業とはリスト選定こそが成功の秘訣です。
④：競合が少ないかつ決裁者に届く手法を使う
決裁者とは：企業において実際に契約を結ぶ権限を持っている人のことです。
なぜなら、競合が少ない営業手法を使うことで、他社に埋もれることなく確実にアプローチできる確率が高いからです。
(毎日何十件とかかってくるテレアポや、何十通も届くメールだと、他社に埋もれてあしらわれることも多い…。)
また、決裁者に直接アプローチすることも重要です。
なぜなら、決裁者に直接アプローチすることで、より早く契約を結ぶことができるため、効率的な営業活動ができるからです。
テレアポやメール営業と違って、少ない工数で商談まで辿り着けます。
という話をすると、「どんな営業手法なら、競合が少なくて決裁者に直接アプローチできるの？」と思いますよね？
結論、手紙営業です。
理由は簡単で、テレアポやメール営業よりも圧倒的にライバルが少なく、宛名を指定して決裁者に直接届けられるからです。
手前味噌ですが、「新規開拓営業を少しでも成功させたい！」という場合は、弊社が提供している営業代行サービス「レタル」がおすすめです。
(実際に、弊社では平均反響率1〜3％、成約率50％を達成してるよ！)
少しでも興味があるなら、下記ページからまずは詳細をチェックしてみてくださいね。
▲タップでレタ流の詳細が知れるページに遷移します。
5：【知らないと損…】新規開拓営業を行う際の注意点3つとは？
この記事では新規開拓営業とは何か？や、成功させるためのコツを紹介してきました。
ただコツや手法だけではなく、この注意点3つを知っておくと尚、新規開拓営業で成果を出せること間違いなしです。
①：ターゲット市場を明確にせず営業するのはNG
②：顧客のニーズを理解せずに営業をするのはNG
③：長期的なビジョンを持たずに営業するのはNG
①：ターゲット市場を明確にせず営業するのはNG
なぜなら、ターゲット市場を明確にすることで、営業活動の効果を高められるからです。
たとえば、自社の製品・サービスがどのような顧客層に需要があるのかを把握できればどうでしょうか？
需要を把握できれば、それに基づいて販売戦略を考えることができます。
また、ターゲット市場に合ったアプローチや営業手法を用いることで、より効果的に営業活動を行うことができるのです。
逆に、これができなければ、どれだけ良いサービスでもかなり低い受注率になってしまいます…。
この理由から、ターゲットや市場調査をせずに営業を行うのは絶対NGです。
②：顧客のニーズを理解せずに営業をするのはNG
なぜなら、顧客が何を求めているのかを理解することで、自社の製品・サービスをより効果的にアピールできるからです。
「そのためにどうすべきか？」というと、顧客とのコミュニケーションを大切にし、顧客の声に耳を傾けることが必要になります。
また、競合他社の製品やサービスと比較して、自社製品・サービスがどのような優位性を持っているか？を明確にすることも重要です。
これらをせず新規開拓営業をすると、見当違いなサービスを営業し続け、いつまでも結果が出ないこともあり得ます…。
こういった理由から、顧客ニーズを理解せずに新規開拓営業をするのは、絶対NGです。
③：長期的なビジョンを持たずに営業するのはNG
なぜなら、新規開拓営業の成功には、顧客との信頼関係を築き、長期的なパートナーシップを構築することが必要だからです。
そうすることで、一つの市場が不振に陥った場でも、他の市場での売上がある程度カバーできるようになるからです。
また、長期的なビジョンを持つことで、自社の製品・サービスの開発や改善につながる情報やフィードバックを得ることもできます。
こういった理由から、長期的なビジョンを持たずに新規開拓営業を行うのは、絶対にNGです。
(新規開拓営業を成功させたいなら、コツも大事だけどそれ以上に注意点も大事だよ！)
まとめ：新規開拓営業とは？皆知らない顧客獲得の方法や4つのコツも伝授！
今回は、新規開拓営業とは何か？成功させるためのコツや手法などをたっぷり紹介してきました。
正直、新規開拓営業とは営業の中でも難しいジャンルとされています。
だからこそ、毎日数多くの営業マンが毎日何十件とテレアポをし、営業メールを送信しているのです。
そしてそれらの大半が、相手にされないことも多い…。
だからこそ、記事内で紹介した「手紙営業」という競合が少なく、確実に決裁者にアプローチできる手法がおすすめです。
(実際に、弊社では平均反響率1〜3％、成約率50％を達成してるよ！)
新規開拓営業を成功させたいなら、一度は手紙営業を実践してみてください。
では、最後まで読んでいただきありがとうございました！
他の人は「うまくいく新規開拓営業の方法8つ！うまくいかない時の対処法2つ」も読んで、さらに実力を付けています。
