こんにちは！
営業でのキーマンの探し方が知りたい人向けに、効果的な手法を発信しています！
今回は、「営業マンができるキーマンの探し方5つとは？アプローチ方法も」について解説します。
この１記事で、確実にキーマンを見つけて成約率がUPする営業ができる内容です。
(※弊社が仮説と検証を繰り返してきたデータをもとにお話ししています。)
▼誰しもキーマンの探し方で一度は悩んだことがありますよね？
「営業で重要になるキーマンの探し方って何があるの？」
「トップ営業マンがやってるキーマンへのアプローチ方法ってどんなの？」
「そもそもキーマンと決裁者の違いって何だろう？」
実際、キーマンの探し方に苦戦している営業マンは多いです。
だからこそ、この記事で伝えるノウハウを１つでも知らなかったら、今後の営業で確実に詰みます。
（最悪、その場で決裁の判断をしてもらえず、成約を取りこぼすことも…。）
今回紹介するのは、弊社がキーマンとのアポ獲得サービスを提供してきた中で習得した内容です。
こういった過程で、キーマンの探し方を完璧に習得してきました。
もしあなたが、「すぐできる、営業で重要になるキーマンの探し方が知りたい。」
「トップ営業マンがやってるキーマンへのアプローチ方法で、成約率を上げたい！」
「キーマンと決裁者の違いを知っておきたい。」と思っているのであれば、必ず役立つ内容なのでぜひ最後まで読んでください。
1：ビジネスや営業におけるキーマン・キーパーソンの意味と違い
前提として、キーマンとは組織やプロジェクトで、重要な役割を果たす人のことです。
この“重要な役割”とは、その人が持つ専門知識や経験、人間関係や意思決定への影響力が、どれだけ組織やプロジェクトに影響を与えるか？で判断されます。
そのため、ビジネスや営業でのキーマンはその存在が、プロジェクトの成功に不可欠になることが多いのです。
そして、キーパーソンとはキーマンと同じように、組織やプロジェクトで重要な役割になる人のことです。
ただ、キーマンよりも広い意味を持っていて、特定の知識だけでなくリーダーシップや人間関係、戦略立案ができる人などの意味合いで使われています。
つまり、違いとしてキーマンは特定分野の専門家、キーパーソンはリーダーシップや幅広いスキルを持っている重要な人物になります。
この辺りについては、下記記事でも解説しているので併せてどうぞ。
＞＞ビジネスでのキーマンの意味とは？探し方5つやアプローチ方法も
＞＞ビジネスのキーマンとキーパーソンの違いは抽象度の高さ！探し方も
2：キーマンと決裁者の違いは何ですか？【キーマンの役割も解説】
ちなみにですが、キーマンと決裁者の違いは“最終的な判断を行うかどうか？”の部分です。
前述したとおり、キーマンは専門知識や影響力を持っている人で、意思決定を行う役割があります。
ですが決裁者は、最終的に意思決定をする権利を持っていて、判断を下す人なのです。
つまり、キーマンへのアプローチも重要ですが、最終的には決裁権者の判断があってこそプロジェクトが進んだり商品を購入してもらえたりするのです。
3：営業でキーマンを探すことが重要な理由は2つ
では、どうして営業ではキーマンを探すことが重要だとされているのでしょうか？
【キーマンを探すべき重要な理由2つ】
理由①：キーマンが決断をするから
理由②：商談をスムーズに進められるから
理由①：キーマンが決断をするから
なぜなら、キーマンは組織で決裁権を持っていて、重要な意思決定をする立場にあることが多いからです。
そして営業では、決裁権を持つキーマンに商談を受け入れてもらえるか？が成約に直結します。
そのため、営業をする場所にキーマンが同席していれば、無駄なステップを踏まずに決裁権者からの決断をもらえるのです。
（3回目でキーマンに営業するより、1回目で営業して成約できた方が効率的！）
ちなみに、キーマンに提案を受け入れてもらうには、信頼関係を築くことはもちろん、キーマンの意向やニーズ理解、最適な価格交渉ができるかどうか？も成約率に関係します。
理由②：商談をスムーズに進められるから
なぜなら、キーマンは組織内で情報収集や共有をしたり、意思決定を行う立場にあることが多いからです。
もし営業の場にキーマンがいないと、「後日、上司に確認します！」などと余計なステップが発生し、成約までに時間がかかったり成約率が下がってしまう原因になってしまいます。
そのため、営業をスムーズに商談を進めるために、キーマンと商談することが重要なのです。
（実際、キーマンが好意的な印象を示してくれると、キーマン直下の担当者も良い印象を持ってくれることが多い！）
このように、営業ではキーマンを探して直接的にアプローチすることで、スムーズに営業ができて成約の決断も降りやすくなるため重要なのです。
4：すぐ実践できる！営業でのキーマンの探し方5つとは？
では実際に、どうすれば営業マンでもキーマンを探せるのでしょうか？
今すぐに実践できる、具体的な探し方5つを紹介します。
【キーマンの探し方5つ】
探し方①：営業トークの中から見つける
探し方②：自社商品から見つける
探し方③：企業規模から見つける
探し方④：組織構成から見つける
探し方⑤：会社の沿革から見つける
探し方①：営業トークの中から見つける
なぜなら、営業の場面では取引先との会話や営業過程でキーマンを探すことができるからです。
例えば、このような会話でキーマンを探すことができます。
【会話でのキーマンの探し方】
・「今回の案件はどのようなプロセスで決定に至りますか？」
・「このプロジェクトで、影響力を持つ人は誰ですか？」
・「〜〜様（担当者）がOKを出せば決定でしょうか？」
このような質問を営業の中ですることで、自然な流れでキーマンを見つけるという探し方ができるのでおすすめです。
探し方②：自社商品から見つける
なぜなら、あなたが扱っている商品に専門知識が必要な場合は、その知識を持っている人がキーマンである可能性が高いからです。
冒頭で紹介したように、キーマンは専門知識を持っている組織やプロジェクトでの重要な人物のことです。
そのため、専門的知識を持っている人＝キーマンである可能性が高くなります。
このように、自社商品に特徴や専門的な知識が必要な場合は、それを利用してキーマンを見つけるという探し方もあります。
探し方③：企業規模から見つける
なぜなら、企業規模でキーマンの役割が変わることがあるからです。
例えば、中小企業では組織の人数が少ないため、経営者がキーマンとなることもあります。
ですが、大企業は組織が大きいため、プロジェクトの責任者や専門知識を持った人がキーマンとなることがあるのです。
そのため、企業規模からキーマンを見つける探し方も可能です。
探し方④：組織構成から見つける
なぜなら、経営陣や部門長、プロジェクトリーダーなど、意思決定に関わっている人がキーマンになっている可能性が高いからです。
例えば、経営陣は決裁権や決定権を持っていることはもちろん、プロジェクトリーダーなどは専門的な知識を持ってプロジェクトを引っ張っていることが多いのです。
そのため、組織構成を理解していれば、意思決定や影響力を持つ役職や担当者を特定できるという探し方もできます。
探し方⑤：会社の沿革から見つける
なぜなら、特定の時期に業績をあげたり、組織改革をした人はキーマンである可能性が高いからです。
そして、こういった人物は営業を行う会社のHPやリサーチの時にも、比較的簡単に見つけることができます。
例えば、会社の歴史や沿革を調べるだけで、キーマンになる人を見つけられるのです。
他にも、過去の取引やパートナーシップ経験からもキーマンを見つけるという探し方もあります。
このように、5つの探し方の中から複数の方法を組み合わせて実践すれば、キーマンを見つけて営業の成約率を上げられること間違いなしです。
5：知らないと損…！営業マンがキーマンへアプローチする方法3つ
ここまで、営業マンができるキーマンの探し方を解説しました。
ですが、もしかすると「キーマンが見つからない…。」ということもあるかもしれません。
なので、知っておくべき営業マンができるキーマンへのアプローチ方法3つも紹介します。
【キーマンへのアプローチ方法3つ】
方法①：手紙営業代行サービスを利用する
方法②：キーマンの同席を依頼する
方法③：展示会からアプローチする
方法①：手紙営業代行サービスを利用する
なぜなら、宛名を指定して手紙を送付することで、直接的にキーマンや決裁者にアプローチできるからです。
確かに「手紙営業って古いでしょ？」と思うかもしれませんが、他社がやるメールや電話でのアプローチとは違って、物理的に手紙が届いて目に留まりやすく記憶にも残るのです。
実際、こういった理由で弊社では手紙営業代行サービス「レタル」を提供することで、数多くの企業様がキーマンとのアポを獲得しています。
（手紙営業によって反響率2％。成約率50％超えの企業が多数！）
具体的にレタルでは、プロのセールスライターが手紙の文章を作成しているため、興味を惹いて商談へと結びつく内容になっているのです。
何より、レタルはアポが取れなかった場合はリード獲得保証付き！
そのため、リード獲得保証件数に満たない場合は、5万円／件（税別）の返金もあるので、低リスクで実践できます。
こういった理由から、手紙営業代行サービスを使えば、差別化した手法でキーマンへのアプローチができるのです。
「キーマンと営業したい！」という場合は、下記から詳細をチェックしてみてください。
▼手紙営業代行サービス「レタル」でキーマンのアポを獲得する！
（タップでレタルの詳細が知れるページに飛びます：http://lp02.lettaru.com/）
方法②：キーマンの同席を依頼する
一番簡単な方法かもしれませんが、キーマンの同席を依頼すれば営業トークの中で見つけなくても簡単に探すことができます。
何より、キーマンの要望を直接聞くことで、ニーズに合った提案ができる分成約率も上がります。
そのためには、キーマンが同席することでのメリットを伝えてアプローチすれば、同席率も上がるでしょう。
方法③：展示会からアプローチする
なぜなら、展示会は、多くの業界でキーマンや決裁者が集まる場所だからです。
そのため、自社でも展示会に出展や参加することで、直接キーマンと関わる機会が生まれます。
さらに、展示会に出展すれば、自社商品を見せながら営業することができるので、キーマンに興味を持ってもらえる可能性も高くなります。
（もし、キーマンへのアプローチがうまくいかなくても、新しい出会いが生まれることもある！）
なので、展示会からアプローチするという方法も有効です。
このように、違った角度からのキーマンへのアプローチ方法を使って、営業の効率や成約率が高まるように頑張ってください。
6：この注意点1つに気をつけてキーマンの探し方を実践しよう
この記事を読んでいるあなたには、ぜひ紹介した探し方でキーマンを見つけて欲しいと思っています。
ですが、この注意点1つには気をつけて、キーマンを探すようにしてください。
注意点①：担当者の直属の上司がキーマンとは限らない
なぜなら、大企業では特に意思決定を行う人が、直属の上司以外にも複数の人や部署で存在することがあるからです。
また、直属の上司だからといっても、組織全体に影響を与えるような意思決定は、さらに上層部の役員や経営陣が行うことが多くあります。
他にも、上司だとしても「考えや方針が違うから」という理由で、別の人がキーマンになっていることもあるのです。
このように、キーマンになる人は会社の規模や組織の人間関係など、様々な要因が組み合わさって決まることもあるのです。
そのため、「直属の上司だからキーマンだ！」と考えて、営業をすることは少しリスキーなので注意しましょう。
まとめ：営業マンができるキーマンの探し方5つとは？アプローチ方法も
この記事では、営業マンができるキーマンの探し方を紹介しました。
キーマンは、営業をスムーズに進めたり成約率を上げるためにも、探しておくべき重要な人物です。
だからこそ、この記事で紹介した今すぐできる5つの方法を試して、見つけてみてください。
この記事を読んでいるくらい仕事に対して真剣なあなたなら、きっとうまくいくこと間違いなしです。
少しでも、あなたの営業活動がうまくいくように応援しております！
では、最後まで読んでいただきありがとうございました！
他の人は「必見！結果が出る手紙の営業代行会社5選【失敗しない選び方3つ】」も読んで、さらに実力を付けています。
