こんにちは！
アップセルの提案方法が知りたい人向けに、効果的な手法を発信しています！
今回は、「【3社の成功事例】アップセル提案の戦略とは？ポイントや考え方も」について解説します。
この１記事で、確実に売上UPできるアップセル提案がわかる内容です。
(※弊社が仮説と検証を繰り返してきたデータをもとにお話ししています。)
▼誰しもアップセルの提案で一度は悩んだことがありますよね？
「どういう提案方法なら、効果的なアップセル戦略になるんだろう？」
「売上になるアップセルの事例ってどんなの？」
「実際に、企業で売上UPに繋がったアップセルの成功事例って何だろう？」
実際、アップセルの提案法に悩んでいる人も多いです。
だからこそ、この記事で伝えるノウハウを１つでも知らなかったら、今後のマーケティング活動で確実に詰みます。
（最悪、効果的なアップセル提案ができず売上を取りこぼすことも…。）
今回紹介するのは、弊社がマーケティング事業を行ってきた中で習得した内容です。
こういった過程で、効果的なアップセル提案を完璧に習得してきました。
もしあなたが、「効果的なアップセルの提案方法を知って、売上を増やしたい！」
「具体的なアップセル提案の事例を参考に、効率的に戦略を立てたい。」
「アップセル提案の成功事例を見て、新規集客に依存せず売上を伸ばしたい！」と思っているのであれば、必ず役立つ内容なのでぜひ最後まで読んでください。
1：【例文で解説】アップセル提案・営業とはどういう意味か？
そもそも、アップセル提案やアップセル営業とはどういう意味なのでしょうか？
「例文で詳しく知りたい！」という人も多いと思うので、具体例と一緒に解説します。
結論、アップセル提案・営業とは、お客さんが検討している商品のアップグレードを提案するマーケティング手法のことです。
このアップセル提案・営業によって、売上が増加することはもちろん。
お客さん側も「前に持っていた商品より高品質なものを提案してもらえた！」と好感を持ってもらえる効果もあるのです。
もっと詳しく、例文を使って解説すると…。
お客さんがスマホの購入を検討している時に、「こちらのスマホの方が、さらに優れたカメラ機能が搭載されていますよ！」と提案するなどです。
他にも、ファストフード店などでポテトのSサイズを注文した時に、「今なら50円引きでLサイズを提供していますがいかがでしょうか？」と提案されることもアップセルになります。
このように、アップセル提案・営業は、お客さんがすでに興味がある商品の上位版を提案する手法になります。
売上の増加や顧客満足度をUPできるメリットがあるため、その効果的な手法も後述するのでこのまま読み進めてくださいね。
さらに詳しいアップセル提案・営業については下記記事で解説しています。
＞＞【2つの成功事例も解説！】アップセルとクロスセルとは？具体例も
よくある質問①：アップセルとダウンセルやクロスセルの違いは？例文も
結論、商品を提案するタイミングや客層などが違います。
例えば、前述したとおりアップセルはすでに購入を検討しているお客さんに、さらに上位の商品を提案する手法です。
ですが、ダウンセルはお客さんがすでに検討している商品よりも、下位の品質や値段の商品を提案する手法になります。
例えば、「パソコンが欲しいけど、10万円も予算を出せない…。」という人に対して…。
「少し画質は劣りますが、5万円で似たような機能を搭載したパソコンはいかがでしょうか？」などと、提案することがダウンセルになります。
つまり、ダウンセルとは離脱しそうなお客さんに対して、下位モデルの商品を代替え案として提案する手法なのです。
さらに、クロスセルとはすでにお客さんが購入した商品と、関連がある商品を提案する手法になります。
関連商品を提案することで、追加で商品が売れるため、売上UPを期待できるメリットがあるのです。
（スマホを購入したお客さんに、ケースも提案すると追加で売上がUPする！）
このように、アップセルとダウンセルやクロスセルは、商品の提案タイミングや顧客層に違いがあります。
この辺りについては、下記記事でも解説しているのでどうぞ。
＞＞アップセルとクロスセルの違いとは？具体例や成功事例2つを紹介！
＞＞【2つの成功事例も解説！】アップセルとクロスセルとは？具体例も
2：アップセルはどんな使い方をするのか？3つの提案パターンを紹介
では、具体的にアップセルとはどんなタイミングで提案されることが多いのでしょうか？
【アップセルの提案タイミング3つ】
提案パターン①：アップグレード提案
提案パターン②：バンドル提案
提案パターン③：アップサイズ提案
提案パターン①：アップグレード提案
アップグレード提案とは、お客さんがすでに購入を検討している商品よりも、値段や品質が高い商品を提案する方法です。
例えば、検討しているスマホよりもカメラの性能が良い、上位のスマホを提案するなどが、アップグレード提案です。
その結果、より良い商品に満足してもらえるため、顧客満足度がUPしやすい効果もあります。
提案パターン②：バンドル提案
バンドル提案とは、お客さんが購入を考えている商品と、関連する商品をセットで提案する手法です。
例えば、テレビを購入しようとしているお客さんに、「テレビの壁掛けブラケットもセットで特別価格でご提供しますよ！」というのが、バンドル提案になります。
この提案をすることで、「お得な値段で必要な商品も購入できる！」と、満足度が上がることはもちろん。
さらに、複数の商品を同時に販売できるため、売上UPに繋がるのです。
（一度の営業で、売上を最大化できるおすすめの提案方法！）
提案パターン③：アップサイズ提案
アップサイズ提案とは、さらに上位のサイズや数量を増やして提案する方法です。
例えば、あなたもこんな経験はないでしょうか？
ベッドを購入しようとしている時に、「長期的な体への負担を考えたら、ワンサイズ上のベッドを購入した方が睡眠の質もUPしますよ！」と。
こういったメリットと共に提案をすることで、価値を感じた上で商品を購入してもらえ、売上も向上するのです。
このように、アップセル提案には提案するタイミングやお客さん、商品の特性によって効果的な提案方法3つが存在します。
さらに詳しい内容は、下記でも解説しているので併せてどうぞ。
＞＞アップセル・クロスセルとは？成功する営業戦略の秘訣を知ろう！
3：本当にアップセル提案は効果的なのか？やるべき3つのメリット
もしかすると、「本当にアップセル提案って効果的に売上が上がるの？」と疑問もあるのではないでしょうか？
なので、アップセル提案のメリット3つを紹介します。
【アップセル提案のメリット3つ】
メリット①：売上が増加する
メリット②：顧客の満足度がUPする
メリット③：顧客ロイヤリティが上がる
メリット①：売上が増加する
なぜなら、お客さんが元々検討していた商品のアップグレードや、追加商品を購入してもらえるため、売上が増加するからです。
さらに、付加価値がある商品を提案できるほど、購入額も上がるため、より売上の増加につながります。
こういった理由から、アップセル提案は売上が増えるメリットがあるのです。
メリット②：顧客の満足度がUPする
なぜなら、アップセルの商品ほど高品質・高機能の商品なことが多いからです。
その結果、より満足度の高い提案環境を提供できます。
さらに、満足度が上がるほど口コミが増えたり、リピーターの増加にも繋がる大きなメリットがあります。
（お客さんの満足度を高めてリピーターを増やせると、集客コストがかからず売上を大きく増やせる！）
こういった理由から、アップセル提案はお客さんの満足度を高められるメリットがあります。
メリット③：顧客ロイヤリティが上がる
なぜなら、アップセル提案が承諾される＝お客さんとの信頼関係が構築できている証拠になるからです。
よくあるのが、「この営業マンは良い人だから、次の買い替えの時もお願いしたい！」と思ってしまう心理はよくあるのではないでしょうか？
このように、適切な提案方法で商品をアップセルできていれば、長期的に良い関係性を築くことができるのです。
その結果、リピーターにも繋がり、競合他社にお客さんが流れてしまう最悪の状況も防げます。
こういった理由から、アップセル提案には顧客ロイヤリティの向上ができるメリットがあるのです。
4：知らないと損！アップセルにはこんな3つのデメリットがある…
メリットとは逆に、アップセル提案にはデメリットが存在します。
これを知っておかないと、商品や企業の印象が悪くなることがあるため、この機会に抑えておきましょう。
【アップセル提案のデメリット3つ】
デメリット①：不満や不信感が増える可能性がある
デメリット②：顧客離れがおこる可能性がある
デメリット③：競合他社との比較が増加しやすい
デメリット①：不満や不信感が増える可能性がある
なぜなら、もしもお客さんのニーズに合わない商品を提案してしまった場合、「無理やり押し売りされた！」と不信感に繋がることがあるからです。
（どんなに良い商品でも、必要とされていない人には価値が伝わらない…！）
その結果、お客さんが企業や商品に対してネガティブな印象を持ち、口コミの悪化やリピーターの低下につながってしまいます。
こういった理由から、アップセル提案はお客さんに不信感などを与えるデメリットがあります。
デメリット②：顧客離れがおこる可能性がある
なぜなら、「売り込みをされた！」と不信感を感じてしまうと、お客さん離れにつながるからです。
売り込みをしなくても、アップセルは高額であることが多いので、悪いイメージを持つ人も一定数います。
その結果、競合他社にお客さんが流れてしまう可能性もあるのです。
そのため、長期的に見て過剰なアップセル提案は、顧客離れがおこるデメリットがあります。
デメリット③：競合他社との比較が増加しやすい
なぜなら、「これだけ高いなら他の企業の商品を見てからにしよう。」と検討するお客さんも多くなるためです。
その結果、売上が上がる仕組みは構築できているのに、お客さんが強豪に取られてしまう…という最悪な状況になってしまうのです。
そうならないためにも、お客さんのニーズを理解して「どの程度ならその場で決済してくれるか？」のラインを把握しておく必要があります。
このように、アップセル提案には競合他社との比較をするお客さんが増加する、というデメリットがあります。
5：これでアップセルで売上UPできる！提案のポイントのやり方5つ
実際にアップセル提案をするにあたって、どんなポイントに気をつければ売上UPできるのでしょうか？
結論、このポイント5つを抑えておけばOKです。
【アップセル提案のポイント5つ】
提案ポイント①：ニーズを深く理解する
提案ポイント②：適切なタイミングで提案する
提案ポイント③：付加価値をアピールする
提案ポイント④：特別価格や特典を提供する
提案ポイント⑤：選択の余地を与えてあげる
提案ポイント①：ニーズを深く理解する
なぜなら、アップセル提案はお客さんのニーズや興味をよく理解しないと、売れないためです。
（綺麗な水が蛇口から出てくる田舎で、ペットボトルに入った水が売れないのと同じ！）
そのため、お客さんが購入しようとしている商品と関連性が高いものや、ニーズに合った商品の提案が大事になります。
提案ポイント②：適切なタイミングで提案する
なぜなら、お客さんがお金を払ってくれやすいタイミングというのが存在するからです。
例えば、テーマパークなどで入場料を払うのもその心理を利用しています。
何千円もの入場料を払うことで財布の紐を緩くして、テーマパーク内での飲食を気軽に行ってもらう目的があるのです。
そのために、この記事で紹介した3つの提案タイミングを参考にしましょう。
（商品を購入した後、財布の紐が緩んでいる状態で追加の関連商品をおすすめするなど！）
このように、提案タイミングを最適化することが、アップセル提案の効果を最大化してくれます。
提案ポイント③：付加価値をアピールする
なぜなら、「この商品に払うお金より、購入する方が価値が高い！」と思ってもらえないとアップセルは売れないからです。
そのためには、商品の付加価値を確実にアピールする必要があります。
例えば、「どんな風にお客さんのニーズを満たしてくれるか？」などの説明。
（香水を販売しているなら、「追加でこの香水ケースを持っていると、女性ウケが良いですよ！」と付加価値を伝えるなど。）
そうすることで、「この商品を買えば、思い描いていたような、女性からチヤホヤされる未来が手に入る！」とメリットを感じて購入してもらえるのです。
こういった理由から、アップセル提案は付加価値を伝えることが成功のポイントになります。
提案ポイント④：特別価格や特典を提供する
なぜなら、人は特別なものに価値を感じて購入意欲が高まるからです。
きっとあなたも、「期間限定スイーツ！」や、「今日だけ50％OFF！」などの文言に誘われて、商品を買った経験があるのではないでしょうか？
これは、「今買わないとチャンスを逃す＝損をしてしまうかもしれない…！」という損をしたくない心理が働くからです。
こういった心理を利用して、特別価格や特典を一緒に提供すれば、よりアップセル商品に魅力が増します。
そのため、うまく特典や価格を工夫してアップセル提案を行うことがポイントです。
提案ポイント⑤：選択の余地を与えてあげる
なぜなら、お客さんはあくまでも「自分が選んだ」ということに満足感・幸福感を感じるからです。
満足感を感じてもらえるだけで、「またこの営業マンから買いたい！この会社の商品を買いたい！」と思ってもらえます。
そのためには、アップセル商品に複数のプランを用意して、自由に選べるようにすることもおすすめです。
こういった選択の余地を与えることで、アップセル提案の成功率が上がります。
ちなみにですが、さらに詳しいアップセル提案のポイントは、下記記事をどうぞ。
＞＞営業で使えるアップセル手法！最短最速で売上を2倍にする方法も
6：【企業の成功事例3つ】実際に成功したアップセル提案法を伝授！
アップセル提案の意味やポイントを理解したところで、実際に成功事例を見てみましょう。
成功事例を参考にすることで、より具体的な戦略がイメージできるため、成功確率もUPします。
【アップセル提案の成功事例3つ】
成功事例①：Amazonのアップセル提案の場合
成功事例②：Dropboxのアップセル提案の場合
成功事例③：ヤクルト球団のアップセル提案の場合
成功事例①：Amazonのアップセル提案の場合
1つ目はAmazonが、お客さんが商品を購入するときに、関連商品や高品質な商品を提案して売上をUPさせた成功事例です。
例えば、パソコンを購入しようとすると、そのページで「こちらの商品はいかがでしょうか？」と、より高性能なパソコンをおすすめされた経験はないでしょうか？
このように、欲しい属性の商品かつ、単価が高い商品を提案することで売上を向上させられるのです。
成功事例②：Dropboxのアップセル提案の場合
2つ目は、Dropboxが無料プランを利用しているお客さんに、有料プランを提案して売上をUPさせた事例です。
具体的には、無料プランを利用しているお客さんに、より多機能な有料プランをアピールすることでアップセル提案を成功させています。
例えば、「有料プランなら、容量拡張や高度なセキュリティ機能がありますよ！」や、「もっと楽にファイルを管理できますよ！」とアピールするのです。
こういった提案方法で、有料プランへの移行率を増やして売上を向上させています。
成功事例③：ヤクルト球団のアップセル提案の場合
3つ目は、ヤクルト球団が野球観戦チケットを購入するお客さんに、上位の観戦チケットを販売して売上をUPさせた成功事例です。
具体的には、プレミアムシートや特別な観戦パッケージを提案しています。
その結果、お客さんは「より贅沢な観戦ができる！」とメリットを感じるため、ファンであればあるほど高単価でもチケットが売れるのです。
このように、売り方や体験価値を工夫することで、アップセル提案を成功させています。
こういった成功事例がもっと知りたい場合は、下記記事がおすすめです。
＞＞実践編！アップセル施策とは？2つの具体例と成功・失敗事例を紹介
＞＞アップセルを成功させる３つの効果的な方法やメリット・注意点
まとめ：【3社の成功事例】アップセル提案の戦略とは？ポイントや考え方も
この記事では、アップセル提案について、その意味やポイント、メリットなどを解説しました。
記事後半では、具体的な成功させるためのポイントや、企業の成功事例もお伝えしました。
なので、そういったポイントを押さえて、成功事例を参考に戦略を組み立てればうまくいくこと間違いなしです。
アップセル提案は、売上をUPさせるためにセールス内に組み込むべき手法です。
だからこそ、この記事を参考にチャレンジしてみてくださいね。
少しでも、あなたのマーケティング活動がうまくいくように応援しております。
では、最後まで読んでいただきありがとうございました！
他の人は「うまくいかないクロスセル戦略でも客単価UPできる5つの施策とは」も読んで、さらに実力を付けています。
