こんにちは！
営業する際にアップセルを利用したい人に向けて、アップセルを活用し顧客単価をアップさせる方法を発信しています！
今回は、「アップセルとは？アップセルの5つのポイントで成約率を2倍に！」について解説します。
この１記事で、確実にアップセルを理解できるようになり営業活動が上手くいく内容です。
(※弊社が仮説と検証を繰り返してきたデータをもとにお話ししています。)
▼誰しもアップセルを営業に導入して成約数をアップさせたいと一度は悩んだことがありますよね？
「営業する際にアップセルを利用したい」
「アップセルについて知りたい！アップセルは効果あるの？」
「営業成績や企業の売上をアップさせるためにアップセルを導入したい」
わかります、アップセルは簡単そうに見えて提案する際はかなり難しいですよね。
しかし、この記事で伝えるノウハウを１つでも知らなかったら、今後の営業する際に確実に詰みます。
新規営業、既存顧客への営業の両方で失敗することに。
今回紹介するのは、弊社が実際に企業様に対して営業し、アップセルの提案をしてきた中で習得した内容です。
こういった過程で、アップセル提案をして顧客単価のアップを完璧に習得してきました。
もしあなたが、「効率良く営業活動を行いたい！
「既存顧客の単価を2倍にアップさせたい！」
「アップセルについて理解して成約数と売上を2倍に増やしたい！」と思っているのであれば、必ず役立つ内容なのでぜひ最後まで読んでください。
1：アップセルとは？営業活動で重要なアップセルを理解しておこう！
そもそも営業活動で重要なアップセルとは、どのようなものなのでしょうか？
結論、アップセルとは顧客一人あたりの単価をアップさせるための営業手法です。
現在利用している商品よりも機能性が良く、価格も高いものを使ってもらうために提案すること。
これにより、現在の顧客単価300,000円の場合、500,000円に増やせるようになります。
また、新規顧客に対しても1つではなく2つ以上の商品やサービスを提案することで、顧客単価をアップさせることができます。
アップセルを営業で利用する際のコツは、以下の記事を読んでください！
＞＞アップセルを営業で使う重要性！営業手法アップセルの5つのコツ！
2：アップセルとは？営業活動で利用することはなぜ重要なのか？
アップセルを営業活動で利用することは、なぜ重要なのでしょうか？
結論、アップセルを営業活動で利用するのは、顧客一人あたりの単価をアップさせることができるからです。
営業では、基本的に1つの商品やサービスを提案するかと思います。
ですが、アップセルでは2つ以上の商品やサービスを提案することで、同時に成約できる可能性がアップします。
また、既存の顧客に対しては、現在使っている商品やサービスよりもグレードの高いものを契約してくれる可能性もあるのです。
（もちろん無理やり契約させることは良くないので、顧客に合った提案が必須！）
さらには、顧客一人あたりの単価がアップすると、新規で営業を増やす必要もなくなります。
新規営業は、担当者や企業にとってもしんどいかと思います。
しんどい営業活動を減らすことができるため、重要性が高いです！
3：アップセルとは？営業で利用する時のメリットとデメリットとは？
アップセルを営業で利用する時のメリットとデメリットは、何があるのでしょうか？
結論、アップセルのメリットは3つ。
そしてデメリットは2つです。
【アップセルのメリットとデメリット】
アップセルのメリット①：顧客単価をアップさせることが可能
アップセルのメリット②：営業活動を効率化させることが可能
アップセルのメリット③：コストをかけずに提案できること
アップセルのデメリット①：提案が悪いと成約できない可能性
アップセルのデメリット②：顧客が迷う可能性があること
アップセルのメリット①：顧客単価をアップさせることが可能
なぜなら、購入してくれるお客さんにより単価の高い商品を提案するからです。
営業する時は、基本的に1つの商品やサービスしか提案しないかと思います。
1つあたりの商品単価が300,000円であれば、顧客一人あたりの単価も同じになります。
そのため、それ以上は顧客単価がアップしにくく売上も上がっていきません。
だからこそ、アップセルを利用して「より高単価の商品やサービス」を提案していくことが重要なのです。
たとえば以下を見てみましょう。
【どちらの提案の方が顧客単価がアップする？】
担当者①：1つの商品やサービスしか提案せずに顧客一人あたりの単価も300,000円
担当者②：300,000円と150,000円の商品やサービスの提案が可能で、顧客一人あたりの単価は担当者①よりも150,000円高い
上記であれば「担当者②」の方が、顧客単価が高いのが特徴。
なぜなら、担当者②は30万円と15万円の商品を2つ提案でき、成約数が増えると顧客単価が上がりやすいからです。
このようにアップセルを利用すると、顧客単価を最大限にアップさせることができるのがメリットです。
アップセルのメリット②：営業活動を効率化させることが可能
なぜなら、顧客一人あたりの単価がアップするため、営業数を減らせるようになるからです。
1つの商品やサービスしか購入してくれないお客さんに対して、アップセルを提案することで、プランを上げてもらえたり、追加で購入してくれる可能性があります。
アップセルを提案し、顧客一人あたりの単価をアップさせることができれば、営業数を増やさなくても良くなります。
例えば、以下を見てみましょう。
【どちらの担当者の方が営業効率が良いのか？】
担当者A：アップセルを活用していなく、数うてば当たる戦略で営業をしている
担当者B：アップセルをしっかりと活用して、顧客一人あたりの単価を最大限にアップさせようと営業している
上記であれば、担当者Bの方が営業効率が良いです。
なぜなら、営業効率がアップすることで、その他の業務も行えるようになるからです。
その結果、企業としての売上もアップしていきます。
また営業に関して勉強する時間も確保できるため、さらに営業成績もアップしていきます。
ちなみに、営業に関して勉強するなら本記事を参考にするのがおすすめです。
また、「アップセル・クロスセルとは？成功する営業戦略の秘訣を知ろう！」こちらもおすすめですのでぜひ読んでください。
アップセルのメリット③：コストをかけずに提案できること
なぜなら、アップセルはあくまでも営業手法の1つのため、トークだけで提案できるからです。
何か特別の機械を用意する必要もないのが特徴です。
もちろん高単価の商品やサービスを提案する際は、パワーポイントで資料を作成する必要があるかと思います。
高単価の商品は、トークのみでの契約が難しいからです。
ですが、パワーポイントの資料も1つ作っておくことで、使い回しが可能です。
そのため、コストを抑えて営業活動やアップセルの提案が可能。
アップセルでは、コストをほとんどかけずに提案できるのがメリットです。
アップセルのデメリット①：提案が悪いと成約できない可能性
なぜなら、アップセルの提案はより高単価の商品やサービスを契約してもらうからです。
本来購入しようと思っている商品やサービスよりも価格が高ければ、上手く提案しなければ成約しません。
（実際に弊社でもこれを理解しているため、提案する際は気をつけているよ！）
もちろん完璧な提案は不可能かと思いますが、1%でも成約率をアップさせるためには、上手くアップセルを活用していくことが重要です。
アップセルのデメリット②：顧客が迷う可能性があること
なぜなら、顧客が元々1つの商品やサービスしか購入する予定がなかったからです。
また2つの商品やサービスを紹介されると、人間の心理状態で「どちらの方がお得なのか？」と不安になります。
売上をアップさせるためにアップセルを提案したが、結果的に顧客が迷うことになってしまった。
これでは、せっかくアップセルを提案したのが無駄になります。
無駄な提案を防ぐためには、しっかりと「どちらの方がおすすめでお得なのか？」を説明することが重要です。
顧客が迷ってしまうのは、営業担当者の提案方法が良くないからです。
そのため、顧客が少しでも迷わないような提案を行なっていくことが大事になります。
アップセルを提案で使う時は、以下の記事を読むのがおすすめです！
＞＞【事例あり】アップセルとは？アップセルのやり方注意点まで徹底解説
4：アップセルとは？営業で利用する際のポイントの5つを紹介！
アップセルを営業で利用する際には、どのようなポイントがあるのでしょうか？
アップセルを営業で利用する際のポイントは5つです。
【アップセルのポイント】
アップセルのポイント①：ターゲットを明確にしておくこと
アップセルのポイント②：顧客の目線に立って提案が重要
アップセルのポイント③：ある程度の経験を積んでいくこと
アップセルのポイント④：顧客が叶えたい未来を提示する
アップセルのポイント⑤：事前にしっかりと準備しておく
アップセルのポイント①：ターゲットを明確にしておくこと
理由は簡単で、ターゲットを明確にしていなければ顧客に刺さる提案をできないからです。
営業する際は、むやみやたらに顧客を探して提案するのは良くありません。
これはアップセルで提案する際も同じです。
「商品やサービスに興味がない層」に営業しても成約しません。
（商品やサービスに興味がない層に提案した場合、成約率は1%もないので非効率！）
そのため、事前にターゲットを明確にしておき少しでも商品やサービスに興味がある顧客をリストアップしておくことが重要なのです。
では、実際にどのようにターゲットを明確にするのでしょうか？
【アップセルで利用できるターゲット設定】
ターゲット設定①：年齢・企業の規模・企業の事業内容を調べる
ターゲット設定②：企業や担当者が悩んでいること、困っていることを調べる
ターゲット設定③：企業がどれくらいのお金を出せるのか？を知っておく
上記の3つを利用すると、効率良くターゲットの設定が可能です。
ちなみに、顧客が個人の場合でも同じようなターゲット設定が可能です。
アップセルの提案を成功させるためには、事前にしっかりとターゲットを明確にしておきましょう。
アップセルのポイント②：顧客の目線に立って提案が重要
なぜなら、自分目線で提案を行なっても成約しないからです。
特に営業では、顧客目線を徹底しなければ「この人は売上を上げるために提案している」と感じられやすくなります。
そのため、自分目線ではなく常に顧客の目線で提案していくことが重要です。
では、営業で重要な顧客目線とはどのようなものなのでしょうか？
【営業で重要な顧客目線とは？】
顧客目線①：売上は意識せずに顧客が本当に必要な商品やサービスを提案する
顧客目線②：商品やサービスが2つ以上ある場合、単価が低いや高いは関係なく提案する
顧客目線③：とにかく押し売りしない
上記3つを意識して営業を取り組むことで、成約しやすくなります。
営業でアップセルを提案する際は、顧客目線で取り組むことが重要です。
アップセルのポイント③：ある程度の経験を積んでいくこと
なぜなら、アップセルは難易度は低くないため、ある程度の経験がなければ成功しにくいからです。
まず、営業で成約を取るのも簡単ではありません。
無料の商品やサービスを提案する際は、成約率も高くなるかと思います。
ですが、高単価商品（100,000円以上）であれば、営業の経験が少ないと最初は成約率は低くなるのです。
だからこそ、最初はたくさんの営業数をこなしていきある程度の経験を積んでいくことが重要です。
（実際に弊社でも最初は営業数を多くこなしていきました！）
【どちらの方が営業で成功しやすい？】
担当者①：1ヶ月に5回しか営業を行なっていない
→そもそも1ヶ月間で5件の営業数は少なすぎる！
担当者②：1ヶ月に100件以上の営業を行なっている
→1ヶ月に100件も営業すればコツを掴めるようになる！
上記であれば、担当者②の方が経験もあり、営業で成功しやすくなります。
もちろん数をこなすだけでは良くありませんが、顧客目線を徹底し提案することで成約率も経験も上がっていきます。
＞＞アップセルを営業で使う重要性！営業手法アップセルの5つのコツ！
アップセルのポイント④：顧客が叶えたい未来を提示する
なぜなら、顧客が商品やサービスを契約する理由は「現状を変えたい」と思っているからです。
つまり、顧客は商品やサービスが欲しいのではなく、自分の未来をより良くしたいと思っているのです。
そのため、顧客の現状を変えてあげるためには、営業担当者は商品やサービスを提案していくことが重要。
だからこそ、先ほどもお伝えした「ターゲットを明確にしておく」ことが大事なのです。
顧客の悩みがわからなければ、相手の未来を変えることもできません。
下記では、顧客の未来についてさらに詳しく解説していきます！
【顧客が叶えたいのは未来】
顧客が叶えたい未来：「飲食店を経営していてInstagramも運営しているけど、フォロワーが増えずにお客さんがこない」
このような場合、経営者はInstagramのフォロワーを増やしたいのではなく、来店数を増やしたいのです。
だからこそ、フォロワーを増やす提案ではなく「少ないフォロワーでいかに来店数を増やすのか？」を提案することが重要。
このように、顧客は商品やサービスが欲しいのではなく「より良い未来」が欲しいと思っています。
顧客の未来をより良くするために、営業やアップセルでは提案していくことが重要です。
アップセルのポイント⑤：事前にしっかりと準備しておく
なぜなら、準備不足だと提案に失敗しやすくなるからです。
営業でアップセルを利用する際は、その場の思いつきでは成約しません。
思いつきで提案し成約するのであれば、簡単に売上は上がりますよね。
アップセルは、それほど簡単ではないので、事前にしっかりと準備しておきましょう。
では、準備は何をすればいいのでしょうか？
【事前に準備しておくこと】
準備①：顧客のターゲットを明確にしておく
準備②：ロープレをして練習する
準備③：必要であればパワーポイントで資料を作成する
上記のような準備をしっかりと行うことで、営業で成功しやすくなります。
5：アップセルとは？営業時の注意点4つ！注意点を意識することが重要
アップセルを営業で利用する時には、どのような注意点があるのでしょうか？
結論、アップセルを営業で利用する時の注意点は4つです。
【アップセルの注意点】
アップセルの注意点①：無理な押し売りは絶対にしないこと
アップセルの注意点②：デメリットもしっかりと伝えること
アップセルの注意点③：アフターフォローを怠らないこと
アップセルの注意点④：反応が悪ければあえて提案しない
アップセルの注意点①：無理な押し売りは絶対にしないこと
なぜなら、顧客は押し売りされていると感じたら商品を購入しないからです。
人は、押し売りされることを嫌います。
あなたは、このような経験をしたことありませんか？
家電量販店で、複数の店員さんから声をかけられる。商品を購入する気があったのに、押し売りが原因で購入意欲がなくなった。
（実際にこの記事を書いている私もこのような経験あり！）
購入する気があったのに押し売りされると、購買意欲がなくなります。
特に営業初心者の方や契約を取れなくて焦っている担当者に多く見られる現象です。
営業やアップセルを成功させるためには、押し売りは控えるようにしましょう。
アップセルの注意点②：デメリットもしっかりと伝えること
なぜなら、今の時代はメリットだけを伝えても不安に思われるからです。
以前までは、メリットだけを伝えることで成約できましたが、今はデメリットも知っておきたいという顧客が増えています。
インターネット通販でもレビューを参考にする際、良い口コミだけではなく悪い口コミも参考にするかと思います。
このように営業も同じで、デメリットも伝えることで、顧客に安心感を与えることができるのです。
安心感を与えることができれば、アップセルも成功しやすくなります。
アップセルの注意点③：アフターフォローを怠らないこと
なぜなら、商品やサービスを契約してもらってからが営業はスタートだからです。
多くの人が勘違いをしていますが、営業は売ったら終わりではありません。
商品やサービスを契約してもらってから、いかにアフターフォローをして顧客に信用を勝ち取れるか？が重要なのです。
アフターフォローを徹底すると、より高いプランや商品を契約してくれたり、リピートにもつながります。
結果的に営業の成績がアップしたり、企業の業績も上がっていきます。
アップセルの注意点④：反応が悪ければあえて提案しない
なぜなら、反応が悪い状態でアップセルを提案しても顧客からの信頼を失うからです。
営業には2種類あります。
新規営業と既存顧客への営業。
特に既存顧客に対して営業する際、反応が悪いのにアップセルを提案してしまうと、最悪の場合は契約を切られる可能性があります。
目先の売上や成績を意識してしまうと、このようなデメリットもあります。
だからこそ、顧客の反応が悪い場合は無理に提案するのは控えることが重要です。
6：アップセルとは？LPやWEBサイトでも利用できる優秀な提案方法
ここまで、営業手法としておすすめのアップセルについて解説していきました。
営業手法として優秀なアップセルではありますが、実はLPやWEBサイトでも利用できる提案方法なのです。
LPやWEBサイトでアップセルを利用すると、効率良く売上をアップさせていくことができます。
特にインターネット通販を導入している企業であれば、必ず利用して欲しい提案方法です。
また、インターネットで販売している企業では、アップセルを導入していることが多いです。
【アップセルを利用しているサイト】
サイト①：Amazon
サイト②：動画などのサブスクリプション
「この商品を買った人は他にもこんな商品を購入しています！」と良く出てくるのではないでしょうか？
実は、あれもアップセルの1つなのです。
関連商品を提案することで、複数の商品を購入してくれるようになります。
サイト②：動画などのサブスクリプション
最初の1ヶ月間は無料で、その後は月額1,000円が発生します。
これはアップセルの1つなのです。
最初は無料で提供し、サービスの良さを知ってもらうことで、継続してもらえる可能性がアップします。
このように、アップセルは営業だけではなくインターネットでも活用できる優秀な提案方法です。
営業でも利用し、インターネットでも活用することで、効率良く企業としての売上をアップさせることができます。
7：アップルセルとは？の良くある質問2つ！アップセルについて学ぼう
アップセルについての良くある質問を回答していきます。
アップセルについての質問を理解しておくと、より結果を出しやすくなります。
アップルセルとクロスセルの違いとは？2つの違いを理解しておく
アップセルとクロスセルの違いは、提案方法にあります。
まず、アップセルは同じ商品やサービスでより単価の高いものを提案する手法です。
クロスセルは、顧客が購入しようと思っている商品とは別のものを一緒に提案する手法です。
提案方法に違いはありますが、顧客単価をアップさせるという目的は同じ。
アップセルとクロスセルの違いを知るなら下記の記事を参考にしてくださいね！
＞＞アップセル・クロスセルとは？成功する営業戦略の秘訣を知ろう！
＞＞アップセルとクロスセルの違いとは？具体例や成功事例2つを紹介！
アップルセルを利用する目的とは？アップセルを使うことの重要性
アップセルを利用する目的は「顧客一人あたりの単価をアップさせること」です。
営業では、いかに効率良く顧客単価を上げていくことができるのか？が重要。
だからこそ、アップセルを利用して、顧客一人あたりの単価を効率良く上げていきましょう。
まとめ：アップセルとは？アップセルの5つのポイントで成約率を2倍に！
本記事では、そもそもアップセルとはどのようなものなのか？について解説していきました。
さらには、アップセルのメリットとデメリットや成功させるためのポイントも紹介していきました。
今の時代は、営業が上手くいかなければ企業としての売上もアップしていきません。
だからこそ、営業をマスターしていく必要があります。
そのためには、本記事で紹介している「アップセル」についてしっかりと理解しておくことが重要です。
アップセルを理解することで、効率良く営業活動をしていけるようになります。
（実際に弊社でもアップセルを活用したことで営業が楽になった！）
また、アップセルは様々な場面でも利用できるため、知っておいて損はありませんよ。
あなたが本記事を読んで、アップセルの提案に成功することを祈っております！
では、最後まで読んでいただきありがとうございました！
他の人は「営業マンができるキーマンの探し方5つとは？アプローチ方法も」も読んで、さらに実力を付けています。
