こんにちは！
アップセルの使い方が分からない人向けに、意味や効果的な使い方を発信しています！
今回は、「アップセルを成功させる為の３つの効果的な方法やメリットや注意点」について解説します。
この１記事で、確実にアップセルの効果的な使い方を理解できる内容です。
▼誰しも、アップセルの使い方で一度は悩んだことがありますよね？
「アップセルの使い方ってどうすれば良いの？」
「アップセルはどんな注意点に気をつければ良いの？」
「どうすれば売上UPに繋がるアップセルになるの？」
実際、アップセルの使い方が分からない人も多いです。
だからこそ、この記事で伝えるノウハウを１つでも知らなかったら、今後確実に詰みます。
今回紹介するのは、弊社がマーケティング事業で成果してきた中で習得した内容です。
こういった過程で、アップセルの効果的な使い方を完璧に習得しました。
もしあなたが、「アップセルを使って売上を上げたい！」
「失敗しないアップセルの作成法や注意点が知りたい！」と思っているのであれば、必ず役立つ内容なのでぜひ最後まで読んでください。
１：アップセルの意味とは？使い方や目的を理解しよう
結論、アップセルとはより高いものを購入してもらうための営業施策のことです。
購入を検討している顧客により高額な商品を購入してもらうことができれば、売上アップに繋がります。
そのため、既存顧客にアップセルを提案することで、効率的に売上UPを狙うという目的で使われることが多いです。
具体的に、アップセルの例で分かりやすいのがマクドナルドです。
マクドナルドは、アップセルの使い方がうまく、コロナ禍でも売上を伸ばしていました。
具体的には、お客さんに「プラス５０円でポテトのLサイズに変更可能ですが、いかがでしょうか？」などの提案を徹底していたのです。
そうすることで、“ついで買い”を誘導し、客単価をUPさせていました。
（すでに購入意欲のあるお客さんへのアップセルは、財布の紐が緩んでいるので提案が通りやすい！）
このように、アップセルとはより上位ランクの商品を勧める時に使われます。
２：アップセルの使い方が上手な成功事例２つ
実際に、先ほど紹介したマクドナルド以外にも、アップセルの使い方がうまく、成功している企業は多くあります。
①： Spotify
Spotifyとは、楽曲やポッドキャストなどを聴けるサービスです。
このSpotifyは、まず無料版を使用したお客さんが、不便さに気が付いたところで月額制のアップセルサービスに移行するという手法で成功しています。
例えば、無料版では曲をスキップできる回数制限があったり、ピンポイントで聴きたい曲を聴くことができなかったりするのです。
また、途中で広告も入るため、面倒と感じる人は有料版に移行してくれることで売上になっています。
このように、Spotifyはお客さんが感じる不便さに焦点を向けることで、アップセルをうまく使い売上を伸ばしているのです。
② Amazon
Amazonは、 Amazonプライムへの加入をアップセル商品として提供しています。
このAmazonプライムに加入することで、Amazonプライムビデオが利用できたり、Amazonでの送料が無料になるメリットがあります。
さらに、Amazonは商品購入の際に「あなたへのおすすめ」と関連商品を表示することで、“ついで買い”を誘導しています。
（すでに購入意欲がある人へは、そうでない人よりもついで買いをしやすい！）
おすすめの関連商品を表示するだけで、より高品質な商品や複数買いに繋がるため売上UPが見込めるのです。
このように、AmazonはAmazonプライムや関連商品の表示を使い、アップセルで成果を出しています。
３：アップセルを使うべき２つの理由
１つ目に、なぜアップセルが重要かと言うと、売上を効率的に伸ばすためです。
なぜなら、新規集客よりも既存顧客への販売の方が、コストが５分の１で済むと言われているからです。
そのため、多くの企業が既存顧客へアップセル商品を提案することで、少ない労力で売上UPを目指す傾向にあります。
（既存顧客へのアプローチなら、他社と新規顧客の奪い合いをしなくても良い！）
また２つ目に、人口減少の影響で、新規顧客の獲得の難易度が上がっていることもアップセルを使うべき理由です。
そのため、人口減少により新規顧客を獲得するよりも、既存顧客にアプローチしないと大きく売上UPに繋がらなくなってきているのです。
こういった背景から、アップセルを使うことが重要な理由になります。
４：アップセルとクロスセルの違いや目的・使い方
ちなみに、アップセルと同じように聞く「クロスセル」とはどういう意味なのでしょうか？
この章では、アップセルとクロスセルの違い・使い方を解説します。
結論、クロスセルとは、関連商品も購入してもらい顧客単価を高める営業手法になります。
さらに効果な商品を提案するアップセルとは違い、追加で関連する商品を購入してもらう使い方が一般的です。
クロスセルもアップセルと同様に、効率的に売上UPをする目的として使われることが多いです。
例えば、マクドナルドでポテトのMサイズを注文した際に、「ご一緒にナゲットもいかがですか？」と勧められることが、クロスセルにあたります。
つまり、関連する商品をさらに購入してもらうことで、売上をUPさせる手法なのです。
（逆にアップセルは、プラス５０円でLサイズに変更できますがいかがですか？という提案になるよ！）
クロスセルの詳細は、下記でも解説しているので併せてご覧ください。
＞＞【2つの成功事例も解説！】アップセルとクロスセルとは？具体例も
５：【知らないと損！】効果的なアップセルの４つの使い方
では、どういった使い方をすれば、効率的に売上UPできるアップセルの提案ができるのでしょうか？
結論、この４つの使い方がおすすめです。
【アップセルの使い方４つ】
①：上位プランを提案する
②：高単価なサービスを提案する
③：単発購入から継続購入へ変更する
④：まとめての購入を提案する
効果的に売上UPを目指せる使い方は、下記でも解説しているのでご覧ください。
＞＞営業で使えるアップセル手法！最短最速で売上を2倍にする方法も
＞＞SaaSビジネスでアップセルとクロスセルを提案して成約率2倍に
①：上位プランを提案する
なぜなら、上位プラン＝より単価の高い商品の購入になるmたえ、顧客単価がUPするからです。
例えば、冒頭で紹介したSpotifyやAmazonプライムが、この上位プランの提案の使い方で売上UPを成功させています。
（無料プランで不便さを感じているお客さんへ、使いやすい有料プランを提案している！）
実際私も、たまたまAmazonプライムの会員になったのですが、利便性が高いため今でも解約せずに有料会員として使っています。
このように、上位プランの提案は、売上を上げるために効果的なアップセルの使い方なのです。
②：高単価なサービスを提案する
なぜなら、１つ目の方法と同様に、顧客単価を上げられるからです。
例えば、家電の購入時に、さらに上位商品の新機能が追加された商品を提案することなど。
人は、新しいものを手にしたいという欲求があるため、新機能が搭載されていれば高単価でも購入してくれる人は多いのです。
このように、より高単価な商品を提案することも、アップセルを成功させるために有効な使い方になります。
③：単発購入から継続購入へ変更する
なぜなら、半自動的に商品を購入し続けてくれる仕組み化ができるからです。
例えば、Amazonプライムのサブスクリプションサービスに加入すると、送料が無料になります。
そのため、定期的にAmazonを利用するお客さんは、毎月解約することなくAmazonプライムに加入し続けてくれるのです。
（低額であれば、解約が面倒くさくて加入したままの人も多い！）
この継続購入の仕組みをAmazonは取り入れており、商品の購入時にデフォルトで「定額購入」が選択されていることがあります。
そうすることで、継続的な売上に繋がり、総売上がUPするので。
このように、単発購入から定額購入を選択してもらうことが、効果的なアップセルの使い方になります。
④：まとめての購入を提案する
なぜなら、まとめて購入してもらえれば、顧客単価を上げられるからです。
例えば、Amazonでは商品を購入する際に「２つまとめて購入」などの表示が出ます。
このように、商品購入時にまとめての購入を促すことで、１回あたりの客単価がUPするのです。
（「何度も購入するのが面倒だから、一度にまとめて買っておこう。」という、お客さんへの利便性に訴求しているよ！）
このように、お客さん側がメリットを感じる内容であれば、まとめての購入の提案は効果的なアップセルの使い方になります。
６：アップセルを使う３つのメリット
【アップセルのメリット３つ】
①：顧客単価を上げられる
②：顧客満足度を上げられる
③：コスト削減ができる
①：顧客単価を上げられる
冒頭でも紹介したように、より高額な商品を購入してもらえるため、顧客単価が上がるためです。
例えば、単発購入から継続購入してもらえれば、継続的な売り上げに繋がります。
他にも、まとめて購入してもらうことで、１回あたりの売上高を上げられるのです。
このように、効果的なアップセルの使い方で、顧客単価が上がるメリットがあります。
②：顧客満足度を上げられる
なぜなら、上位商品は通常の商品よりも、機能の充実や手厚いサポートを受けられる可能性が高いからです。
さらに、顧客満足度が上がることで、信頼関係の向上にも繋がるためリピーターになってもらえる可能性もあります。
実際、私はSpotifyの有料プランを使用しているのですが、他サービスよりも利便性が高いためSpotifyのリピーターになりました。
長期的に自社の売上を上げるためには、顧客満足度のUPは欠かせないので有効な使い方と言えます。
このように、アップセルは使い方次第で顧客満足度を上げられるメリットがあるのです。
③：コスト削減ができる
なぜなら、新規顧客の獲得には既存顧客へのアプローチに比べて５倍のコストがかかると言われているからです。
時間も労力もコストもかかるため、まずは既存顧客へのアプローチを行う方が、効率的に売上UPを狙えるのです。
（企業の売り上げの８割は、２割の優良顧客で生み出されているというデータもあるほど、既存顧客は大切な存在！）
このように、アップセルの使い方によっては、コスト削減をした上で売上UPが実現できます。
７：アップセルを使うデメリット１つ
アップセルは、使い方によって効率的に売上UPできますが、その分デメリットも存在します。
【アップセルのデメリット１つ】
①：顧客が離れてしまう可能性がある
①：顧客が離れてしまう可能性がある
なぜなら、上位プランの提案をした際に、嫌悪感を感じる方もいるからです。
実際、営業マンの中には押しの強い方もいるため、“売りたいだけで購入者に親身になっていない”印象を与えてしまうのです。
あるいは、売りたい気持ちが前に出すぎているため、お客さんが求めていない商品を提案してマイナスイメージにつながることもあります。
（一度、企業やサービスに嫌悪感を抱くと、お客さん離れにつながることも…！）
私自身、営業だと思うと一気に購買意欲が薄れることがあるので、慎重に行うことが重要だと思っています。
こういった理由から、アップセルの使い方次第では、お客さんが離れてしまう可能性があるので注意しましょう。
８：アップセルを成功させる３つの適切な提案タイミング
アップセルを成功させるためには、使い方と合わせて適切な提案すべきタイミングがあります。
【アップセルの提案タイミング３つ】
①：顧客の感情が高まっている時
②：顧客が商品の購入を決めた時
③：顧客が課題を発見した時
①：顧客の感情が高まっている時
なぜなら、感情が高まっていると人は、何かを購入したいという気持ちが強くなることが多いからです。
そのため、お客さんが会社や商品にポジティブな感情を抱いている時や、満足感を感じているタイミングでアップセルを使うと、購入率も上がりやすいです。
（実際、旅行先やテーマパークでは感情が高まっている人が多いため、グッズやお土産をついつい購入してしまうのと同じ！）
このように、お客さんの感情が高まっているタイミングを狙う使い方で、売上UPを狙いましょう。
②：顧客が商品の購入を決めた時
なぜなら、商品の購入を決めた時は、同時に財布の紐も緩んでいる人が多いからです。
そのため、ついで買いをしてしまう人も多くいます。
例えば、マクドナルドで「ご一緒にナゲットもいかがですか？」と提案されて、ついつい買ってしまう現象と同じです。
このように、お客さんが購入を決めたタイミングでアップセルを提案する使い方で、より売上UPに繋がります。
③：顧客が課題を発見した時
なぜなら、人は問題を解決するためお金を払うことが多いからです。
例えば、効率的にダイエットしたい人は、パーソナルトレーニングに数十万円を支払って通うことが多々あります。
これは、「効率的に確実に痩せたい」「今まで自己流で痩せられなかった」という悩みの解決策だからです。
つまり、お客さんの悩みや課題を解決できる商品であれば、大抵の人は購入してくれるのです。
そのため、的確にお客さんのリサーチを行い、課題を把握しておくことがアップセルの成功の秘訣となります。
このように、お客さんが課題や悩みを感じるタイミングでの使い方がおすすめです。
９：アップセルの使い方とは？４つの手順
アップセルを成功させるためには、この４つの手順を使うことがおすすめです。
【アップセルを実施する手順４つ】
①：顧客分析をする
②：ターゲットと商品設計をする
③：現場の声を取り入れる
④：現場の営業力を高める
①：顧客分析をする
なぜなら、お客さんの悩みや課題を解決する商品を作らないと、売れないからです。
そのために、お客さんの年齢や感じている課題、年収などから「どんな商品や値段なら売れそうか？」と分析することが大切になります。
具体的には、過去の購入履歴などの顧客分析から、自社の商品を購入してくれやすい顧客層を見つけることも有効です。
このように、まずは顧客分析をしてお客さんを徹底的にリサーチしましょう。
②：ターゲットと商品設計をする
１つ目のステップでリサーチした内容から、よりアップセルが売れるであろうターゲットを決めましょう。
その上で、そのターゲットが必要としている商品を想定して、作成します。
このように、マーケットイン思考（お客さんが求めているであろう商品を作る思考）で商品を作ることで、失敗するリスクを最小限にできるのです。
③：現場の声を取り入れる
なぜなら、直接お客さんと関わっている現場の人こそが、リアルにお客さんのニーズを理解しているからです。
そのため、現場の声を取り入れた上で商品をブラッシュアップすれば、より求められるアップセル商品の作成に繋がります。
このように、必ず現場の声を取り入れるようにしましょう。
④：現場の営業力を高める
なぜなら、アップセルを成功させるためには、営業力が欠かせないからです。
どれだけ良い商品があっても、提案方法やタイミングが適切でなければ、お客さんは購入したいとは思ってくれません。
そのためにも、現場の営業マンの商品理解や、お客さんのニーズ理解を徹底する必要があります。
このように、アップセルで売上UPを狙うためには、現場の営業力を高めることも大事になります。
１０：アップセルの使い方で押さえておくべき注意点２つ
ここまでの方法を実践すれば、効果的なアップセルの使い方ができるでしょう。
ですが、注意すべき２つのことがあるのです。
【アップセルの注意点２つ】
①：押し売りをしない
②：アフターサポートをする
①：押し売りをしない
なぜなら、何度も伝えているとおり、強引な押し売りはお客さんを遠ざけてしまう要因になるからです。
もちろん、アップセルを使って売上を上げることは大事です。
しかし、長期的な視点を持ってお客さんとの信頼関係を構築する方が、後々の大きな売上につながるということを忘れてはいけません。
（SNSや口コミの比重が大きい現代だからこそ、押し売りで悪い印象が広まることもある…！）
このように、押し売りによって結果的に売り上げが落ちることがあるため、使い方には注意しましょう。
②：アフターサポートをする
なぜなら、アフターフォローを定期的に行うことで、お客さんの満足度アップに繋がるからです。
満足度が上がることで、会社や商品のファンになる人もいるため、長期的に見て売り上げUPにつながるのです。
（逆に、購入前は親切だったのに、購入後から態度が悪くなる営業マンも多いと感じている人は多い…！）
そのため、適切なアフターフォローを行うためにも、顧客データ分析やニーズを理解する努力が重要になります。
このように、アフターサポートで満足度を向上させる使い方をする必要があります。
アップセルの具体的なサポート方法に関しては、下記でも解説しているので併せてご覧ください。
＞＞【事例あり】アップセルとは？アップセルのやり方注意点まで徹底解説
まとめ：アップセルを成功させる３つの効果的な方法やメリット・注意点
今回は、アップセルの効果的な使い方を解説しました。
アップセルは、使い方次第で大きな爆発力を持っています。
紹介した３つの方法や、適切な提案タイミングを組み合わせれば、売り上げUPにつながること間違いなしです。
少しでも、あなたのマーケティング活動が上手く行くことを応援しています。
では、最後まで読んでいただきありがとうございました！
他の人は「クロスセルの使い方とは？意味や顧客単価UPのポイント2つを解説」についても読んで、さらに実力を付けています。
